君行陳詩峰：“坑”出來的硬創白皮書

作者：陳詩峰，君行OAIR創始人（http://www.oair.com）

古來創業皆辛苦，硬創伙伴歡樂多。前幾天“OAIR隨身云”32G WIFI存儲產品試產成功，大家都很興奮，半年多艱苦努力終于有了成果。除了慶祝，我們也回過頭看看過往的得失，回顧創業1年多來的各種曲折。

一、用產品試水，給明星產品鋪路

在計劃做“OAIR隨身云”之前，我們先做了兩款產品試水，用來磨合團隊和積累智能電子產品的經驗。

第一款產品的策略是抓住家庭用戶一個剛需，用最傻瓜的方法實現，并且設定一個較高的售價保證利潤，所以我們選擇了路由器作為切入點。

這時是2013年中，為了降低風險，我們把整個硬件的方案交給某路由器大廠生產，硬件方案也是在他們現成的方案上稍作修改，增強了射頻資源配置和散熱設計，軟件則使用開源的tomato修改界面和網絡層的內核。因為量小，所以制造成本較高，但是相對于399元售價，還算可以接受。

這款家用路由器，以穿墻能力強，WIFI無死角為最大賣點，現在已經銷售幾萬臺，為我們日后研發OAIR系列產品的帶來部分資金支持。

到2014年初，路由器產品銷售基本穩定，我們開始著手研發第二款產品。有考慮過大眾AC家用路由器，但環顧智能路由器領域：極路由、小米、360以及其它各種100元左右的低端路由器都爭得頭破血流，現在殺入，無疑自己跳火坑。

我們研究了好些天，最后決定做便攜式的智能路由器，不在家用市場這個血海爭了，轉戰戶外電子。目前這個市場大品牌都還沒有重視，沒有明星產品，山寨產品卻有不少。所以我們要做，就要做到極致，硬件小巧美觀，軟件簡單易用。但完全靠內部團隊互相配合從零開始設計一個智能產品還沒有試過，所以我們再次謹慎試錯——又做了一款可以容許失敗的簡單便攜式產品，既磨合團隊又積累供應鏈資源。這就是我們的第二款試水產品OAIR充電寶，簡稱O1。

O1雖然是一款簡單的充電寶，但我要求團隊全部從頭設計，不能用現成的公模方案，而且成本必須控制到與小米移動電源有得一拼，外觀、電氣性能、價格和服務，這些都是極有挑戰性的。

設計O1過程中，我們踩了不少坑，但坑越多越好，可以積累經驗，為做好主打產品打基礎。總結下來有幾個方面：

A. 極致與可靠的平衡問題

產品設計越是追求極致，就越是容易出現生產中的可靠性下降。為了追求極致厚度和長度，結果帶了一系列問題，如電路板面積太小，SMT貼片難度增大，虛增了成本。軟硬結合的產品，在起步階段，硬件宜保守，軟件可激進，這是我的個人體會。

B. 初創企業的供應鏈難題

要解決供應鏈難題，最終還是要靠時間和金錢，我總結了一些心得，希望后來者可以少走一些彎路：

（1）盡量發揮團隊成員的人脈，直接找廠家或者總代理

    （2）盡量多使用標準件

    （3）自己多學習如何識別真偽

    （4）多留一個心眼

    （5）核心IC盡量不要用國產貨

C. 抵住山寨誘惑

如果要打造良心產品，在時間和成本壓力下，經常會遇到兩難的取舍，要快要省，可以降低要求，用一些“山寨”手法來解決問題。而嚴格按照規范來，可能要推倒重來。

如果一開始就拋棄規范，事事給進度和成本讓步，最終的結果是產品必然是短命的，品牌也無法成長，最后公司也淪為山寨企業。

二、爆款產品必備條件

通過一款簡單的OAIR移動電源產品，團隊、供應鏈和代工廠的合作基本理順了。

于是我決定集中公司全部力量，去打造我們的明星產品，OAIR隨身云。這次的產品以年出貨百萬級別的目標規模來設計生產工藝，需要做一款能夠承受產能突然爬升的優秀電子產品。

OAIR隨身云是一款隨身攜帶的32G無線閃存，手機安裝了OAIR的APP之后，可以通過WIFI協議讀寫這32G閃存，APP還自帶了多媒體的播放器，可以播放隨身云上幾乎所有格式的影視音樂文件。它區別于其它無線存儲的是，OAIR隨身云是可以通過底座連接到互聯網，我們配套有一個帶有WAN口和USB擴展口的底座，OAIR隨身云卡進去可以自動充電，同時變為一個標準的WIFI路由器，這樣它就可以工作于Online模式，可以運行更多的Online應用。

經過這幾款產品的積累，我認為打造爆款產品，基礎是過硬的質量，但是這點還遠遠不夠，還必須要滿足下面幾個條件：

A. 渠道支持

不管是線上還是線下渠道，都必須在量產之前得到渠道的明確支持，對線上銷售有一個比較明確的預估，相輔相成，如果你產品有特點，宣傳到位，線下渠道也愿意一起玩。

但是有一點必須明確，智能硬件產品的商業模式是全新的，應該依賴于運營軟件服務來掙錢，而且應是持續的。

做智能硬件最重要的是出貨量，為了出貨量必須犧牲前期的硬件利潤來爭取渠道的支持，這也得痛下決心，要靠創業者的氣魄。

B. 資本支持

做硬件的特點是什么？燒錢！軟件出錯可以DEBUG，硬件出錯可是燒，研發成本特別高。到了爆款的量產階段，風險就大，所以我建議必須想辦法融資。

但是融資也是個不容易的事情，特別處在研發成功，量產銷售還沒有啟動的階段，財務投資者，即傳統VC，肯定會拖著你，等你銷售完2萬臺，再拿報表，看看用戶的使用頻率，留存等等，到時候數據好我們一定投。資本這樣做沒有錯，只是當我2萬臺賣完，我選擇余地就多了去了，不一定要找這些VC了。

錦上添花易，雪中送炭難啊！去哪里找雪中送炭的人？可以考慮找戰略投資者，如一些巨頭公司，他們通常愿意在更早的階段介入，完成戰略布局。再不成可以小步快跑，先找私人投資者融資最低啟動生產的資金，稀釋少量股權，這樣融資周期短，也起到了第一次公司估值的作用，但是必須找有閑錢有眼光的人，可以找一些已經IPO的企業的創始人之類。

總之，如果是主力出擊，就不成功便成仁，不應該盲動，必須糧草先行。

C. 供應鏈支持

供應鏈是要培養的，一則是之前的合作關系，二則是人際關系的培養，如果要爆量，必須要儲備一些有產能的大廠，前期跟他們搞好關系，做一些廉價產品（如O1）給他們掙錢，等要出擊的時候，才可以寄望他們投桃報李。所以，我很重視建立OAIR的駐廠QC團隊，這些在產能爬坡的時候就是突擊隊。

君行和別的智能硬件公司相比，一個顯著的優勢就是我們有成熟的質量控制團隊，可以隨身奔赴工廠，協助技術改造。大廠，小廠的區別何在？就是技改能力，處理生產異常的能力，靈活變通解決問題的能力。如果你自己有比較強的駐廠技術&QC隊伍，對工廠的要求就可以降低，供應鏈的選擇余地就大很多。這些隊伍的鍛煉必須在早期簡單產品時期完成。

D. 品牌營銷力度足夠

南派的智能硬件創業者容易有一個誤區，就是以為產品足夠好，靠口碑營銷就可以爆起來。但是其實根據我們的經驗，要短時間內達到10萬以上級別的銷售量，是必須配合硬廣宣傳的。說的做硬廣，這個學問就大了，因為錢投入生產還至少有貨，投入廣告，那極有可能打水漂，所以必須膽大心細，而且由有經驗的人才來操盤。在沒有資本支持之前，可以籌劃周密些，也可以做一些試驗性的傳播，一旦資本來了之后，就可以重錘出擊了。

智能硬件是大勢所趨，但是發展地道路必然是曲折的，去年以來智能硬件火爆，但是真正爆起來的沒有幾個，所以目前投資人又趨于謹慎，可謂智能硬件創業的一個個小低谷。但總體趨勢不會變，創業者能在低谷堅持到下一波峰值，成功就是水到渠成的事情。

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