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| 本文作者： 徐曉飛 | 2022-03-23 10:40 |
針對SaaS行業近期火熱的PLG概念，雷峰網特別開設“PLG十人談”系列專訪，邀請投資人、SaaS企業創始人以及技術專家，分享實戰真知，本篇為“PLG十人談”之第二篇。第一篇詳見《對話遠望資本程浩：PLG為王、資本市場火熱、SaaS出海正當時》。
“非常幸運，我們的理念、產品、團隊和賽道都得到了投資人的認可?！泵鎸σ荒陜妊杆偻瓿扇喨谫Y， LigaAI創始人兼CEO周然自信而坦然。
近日，新一代智能研發協作平臺LigaAI宣布完成由靖亞資本領投、SIG和迅雷創始人程浩等老股東超額認購的數千萬美元 A 輪融資。
“LigaAI看上去是對標Jira，但實際上遠不止于Jira。”周然告訴雷峰網，“如果沒有顛覆性的亮點，可能就不會想出來創業做全新的產品了?！?/p>
周然口中的Jira是Atlassian公司（NASDQ: TEAM) 出品一款開發協作SaaS工具，在中國以高達40%左右的市占率，一枝獨秀。
40%可不是一個小數目。ToB市場不同于ToC，ToC市場的占比通常是 721 分布：第一名70%，第二名20%，第三名及其后占10%，贏家通吃，非常殘酷。但ToB的競爭環境會相對碎片化，即使巨頭如 Oracle ，目前在中國的市占率也就 20% ~30%，Salesforce 在CRM領域的全球市占率也就20%左右。如此不難看出Jira的實力是有多強。
但周然不這樣認為?！癑ira還屬于上一代工具，只解決了‘把線下搬到線上’的問題，并沒有帶來效率上的提升?！彼嬖V雷峰網，LigaAI與Jira最大的區別在于：Jira在把開發流程從線下搬到線上時，需要開發者自己錄入信息，其中包括很多枯燥、機械、重復性的信息，不僅費時費力，而且與人們的工作習慣不符，數據失真在所難免；而LigaAI則用RPA、AI等自動化技術替代了20~50%的人工數據錄入，并且還能提供智能分析?！霸谄髽I數字化轉型如火如荼且人才成本越來越高的今天，光做線上協同已經不夠了，一定要去提升效率。”
一場對談下來，“效率”成了高頻詞，貫穿于周然為什么要創業做開發者SaaS、中美SaaS市場差異在哪，以及什么是他眼中的PLG等一系列經驗思考中。
喬布斯曾在斯坦福大學的演講中提到過一個「connecting the dots」（將生命中的點連接起來）的故事，大學時遵從內心所學的書法課，無意間成就了日后蘋果產品的設計之美。這種跟隨內心熱愛，最終發現過往的經驗都被connecting起來的經歷，也發生在周然身上。
十多年前，剛從美國康奈爾大學計算機科學專業碩士畢業的他通過校招進入了全球十大軟件巨頭之一的Siebel Systems，由此踏上了企業服務和SaaS之路；此后又加入Sugar CRM，任資深研發總監。在積累了十多年的SaaS經驗后，2015年，伴隨SaaS創業熱潮，周然受邀回國，出任銷售易CTO；2020年，按捺不住創業沖動開始自立門戶，創辦了LigaAI。
既然在CRM領域有著十幾年的豐富經驗，為什么還要轉到智能研發工具？不怕“浪費”嗎？對此，他認為，實際上這背后存在一個喬布斯所說的「connecting the dots」。
“人生最完美的是，你現在做的選擇是把過往的經驗連成了一條線。雖然我之前大部分時間在CRM公司，但主要負責產品技術和管理研發團隊，非常關注一款SaaS產品如何能提升研發效率，也對其中痛點深有體會。這也是為什么LigaAI的產品一經推出市場，就收到了‘痛點抓得非常準’的用戶反饋?！?/p>
除了切中痛點外，在SaaS行業十幾年的沉淀，也讓周然對“SaaS該如何做、中美SaaS市場有哪些異同、哪些能借鑒、哪些重復的坑不要踩”等問題，了然于胸?！翱梢哉f現在做LigaAI，是把我之前在SaaS領域和研發管理領域多年的經驗、以及中美兩大市場的實踐心得都串起來了?！?/p>
在他看來，SaaS產品重要的成功因素之一是對用戶和行業的深刻理解。在銷售易的幾年里，周然深刻體會到了國內銷售邏輯的多樣性、復雜性。品類不同，銷售邏輯往往也存在差異，比如賣快消品和賣醫療器械的邏輯就不一樣。
“在國內做CRM背后的產品邏輯很復雜，在如此復雜的基礎上，想要成功本就很難；以非銷售出身的視角，要打造同樣優秀的CRM產品更是難上加難。”
與此不同的是，智能研發工具是周然積淀了多年，且產品標準化程度相對較高的SaaS賽道。更重要的是，這一市場未來空間巨大。
近年來，數字化轉型席卷全球，各行各業對開發者的需求節節攀升，工資水平不斷上漲，成為公司成本的大頭，如果開發低效，對整個公司、所在行業，甚至區域市場的傷害都會很大。
“以前人力成本較低，工程師幾千塊錢一個月，很多公司都采取‘堆人’策略，但現在人力成本一路上漲，提高單個人效與團隊整體效率，勢在必行?！?據周然回憶，二十年前，一個美國計算機工程師的工資是中國工程師的 10 ~20 倍，現在大概是3 ~ 5 倍，成本差距在不斷縮小。
此外，低效的工作節奏和工作體驗也很難打動優秀的人才，容易讓企業滑入愈加低效的惡性循環里。
正是出于對人力成本的敏感和優秀人才渴求，研發SaaS這一賽道踏上了發展快車道。
“目前，市場處于擴展期，數據變得比較快。我們曾在2021年做過一個測算，僅Jira這一細分研發協同工具，每年的復購金額大約是60億人民幣。”
周然告訴雷峰網(公眾號：雷峰網)，“復購金額可以理解為是你的ARR（年度經常性收入的指標，是SaaS或訂閱業務使用的關鍵指標），而現在SaaS公司的估值一般是幾十倍的ARR，所以僅Jira工具這一條賽道就可以跑出幾家千億級市值的公司，更別說60億這個數字還在每年往上漲?！?/p>
“我們不是復制Jira，而是它的下一代?！敝苋桓嬖V雷峰網，Jira作為傳統的開發工具，存在一個“反人性”的痛點：需要開發者自己動手錄入工作信息和進度，而這其中約有20%~50%的內容屬于機械、重復信息的填寫。
這種“有協同，但提效不夠”的設計，顯然已經不能滿足現如今的開發者?！安还苁呛Ｍ膺€是國內的工程師，都經常不愿意或忘記填。因此有些公司甚至會設專人去盯，每天挨個去問‘填了沒’‘進度怎么樣了’，工程師們又不堪其擾?！?/p>
鑒于Jira的這個痛點，周然在研發LigaAI智能研發協作平臺時，更進一步，用RPA 和 AI 技術替代了一部分人工錄入。通過自動化技術收集信息、機器錄入、上傳同步，并進行智能分析，不但節省人力，提升了效率，反過來也更好地促進了協同的效果。
“讓人才專注在他最擅長的工作上，剩下的都交給機器。這是我們的產品設計理念。尤其當原始開發數據積累越來越多后，通過智能分析可以讓數據變活，反哺業務。這一套場景一旦閉環，就會為企業帶來比較顛覆性的效率提升?！彼麖娬{到。
盡管在產品和技術上有著創新規劃，但他也清醒意識到，在國內做SaaS創業，將會面對與歐美截然不同的商業土壤和市場環境。 “中國目前SaaS行業的發展階段，還沒到美國2008年金融危機后的時候，畢竟當時Salesforce已經上市四年，發展不錯了?！?/p>
在周然看來，導致兩大SaaS市場發展差異的原因主要有以下四點：
一是，出于昂貴的人力成本，美國企業更愿意為SaaS付費。
據他介紹，一家美國公司可能會使用近80款 SaaS 工具，付費意愿高，因為人力成本昂貴，歐美企業更傾向于用工具來提升企業效率，節省人力，讓人的時間全部花在刀刃上。這促成了美國SaaS市場的成熟。
但國內目前還沒發展到這個階段，一是過往盜版軟件普遍，為軟件付費的意識也是近幾年才開始起來；二是國內企業之前很多都是從人海戰術過來，人力成本不高，導致很多管理者對單個人效并不敏感，使用工具提效的動力也就不大。
“在這方面，國內要達到和歐美一樣的程度，至少可能需要十年起，作為從業者和創業者我們要高效追趕?！敝苋槐硎?。
二是，國內還有很多企業偏愛私有化部署，而非云端SaaS。
在周然看來，主要原因在于現階段國內商業信任基礎還相對薄弱。歐美信用體系經過幾十年的建設，從個人信用到企業信用都比較完善，而國內目前還走在路上?！靶庞皿w系的完善程度，可以通過一個有趣的側面表現出來，美國的詐騙案總數少，但‘大騙子’居多。”
而SaaS廠商在促進信任生態上能做的主要有兩點：一是有足夠的技術實力，向客戶證明其信息安全可以得到保障；二是讓SaaS產品從成本上遠遠低于私有化部署，從技術保障和成本優勢兩方面打動客戶。
第三，除了客戶和市場兩大原因外，人才短缺也難以忽視。在過去十多年的移動互聯網黃金年代，很多優秀工程師和產品經理，大概率會選擇去發展成熟、盈利見效快的消費級互聯網公司，而非企服公司，導致今天SaaS行業的人才沉淀相對較少。
最后但也最重要的是，歐美SaaS市場對產品力的要求極高?！敖涍^二十幾年的發展，歐美市面上有很多90分以上的優秀產品，70、80分的毫無機會可言。”周然坦言。
國內市場由于起步較晚，積累較少，大家在產品力的打磨上還有不少空間。但對于新興的創業公司，憑借其優秀的產品力，是很容易冒頭的。
“總的來說，目前中美SaaS行業差距仍較大，但慶幸的是，這一差距正在縮小。不論從市場機會還是進步空間來說，我們都非常堅定的看好中國市場?！敝苋槐硎尽?/p>
PLG最初由風投公司OpenView于2016年提出，去年開始在國內盛行。但周然對PLG模式的接觸和認識，早在十多年前就發生了。
“2012年在海外做CRM的時候，一開始我們也是按傳統方法去做，但很快就發現情況不妙?？蛻舭旬a品采購回去后，但登錄數據很少，說明下面的銷售幾乎沒在用、不愿用。
當時我們就覺得，這樣不行，第二年很難會續約。于是那時候就開始做一些關注終端用戶、用產品來驅動整個決策流程的事情了。”
在周然看來，對SaaS來說，不續約，就意味著商業模式的坍塌，可以說PLG和SaaS有著天然的契合。傳統軟件可以忽視PLG，但SaaS不能。
“我對PLG的理解是從設計、推廣、獲客、試用、付費轉化，以及后續的留存和裂變，從頭到尾整個過程中，都需要用產品來驅動。PLG做起來和To C互聯網很像，關注的都是用戶。”
PLG雖好，做起來卻并不容易。首先，PLG并非完全適用于任何領域、任何產品，比如當用戶與決策者之間的路徑太長時，PLG就不太適合。PLG最佳的場景是用戶直接決策，有采購話語權，或有非常強的話語權去影響決策者。
其次，PLG產品不能太復雜，要讓用戶能夠快速上手，即時、簡單地獲得價值。“像 Salesforce 就不太適合做PLG，他們的產品很強大但是也很復雜，用戶花上一整天去做配置，可能都還沒有get到這個東西怎么能用好。”
一線人員決策權重高、產品簡單好用，正是開發者SaaS賽道的基本特征。在周然眼中，開發者是一個非?！疤籼蕖钡娜后w：他們見過了太多的優秀工具，不到 90 分的工具，根本不會考慮。而這種對產品的極致要求，反過來也促成了開發者賽道的高壁壘。
同時，PLG不僅是一個產品的問題，還涉及到公司理念上、組織上、整個業務流程上的變革。
產品呈現往往只是冰山一角，真正的苦功、硬功，都在水下面。比如，一定要懂行，有豐富的行業經驗，抓準行業的問題和痛點；再比如不能走一步摸一步，而要像一個“大產品經理”那樣，在敲第一行代碼前，就已經在腦中形成了產品的立體形象，然后把這個形象一點一點地具象出來。
周然告訴雷峰網，LigaAI之所以對標Jira，除了其市占率第一的行業地位外，最讓他佩服的還有兩點：一是對產品要求高，每年投入 40% 的收入在研發上，二是驗證了研發賽道里PLG模式的成功。“Jira這款工具，用PLG模式實現了每年 20 多億美金的銷售額?！?/p>
在他看來，Jira和其公司Atlassian的成長路徑也具有一定的可參照性。周然認為，Jira目前處于持續搭建生態階段，可以看作是在“打地基”、“蓋大樓”之后的“建園區”：先通過一款工具占領了用戶心智，然后再借助品牌優勢，開發第二、三、四、五款工具，或通過并購其他公司，或自研，以形成一個產品矩陣和生態平臺。
這樣的好處就是企業會不斷創造出新的增長曲線，否則只有一款產品，遲早會遇上瓶頸?！斑@就是Atlassian累計銷售額100 多億元的同時，還能保持高速增長率的原因所在。”
對于LigaAI的下一步規劃，周然對雷峰網表示，智能化、個性化的研發協作平臺必然是大勢所趨，LigaAI生逢其時，正在不斷打磨產品，相信會在不久的將來帶給大家眼前一亮的全新體驗。
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