0
2023年11月，1688與閑魚、釘釘、夸克一起被列為阿里第一批戰略級創新業務。作為阿里最早的業務之一，1688曾長時間游離在主流視野之外，如今搖身一變成了阿里電商戰略中的關鍵力量。這當中發生了什么？未來，阿里對1688又有著怎樣的期待和謀篇布局？（左林右貍社群招募中，鏈接一線業者和投資人，歡迎能為我們提供新觀點新角度新信息的群友，可以加群主二維馬微信（微信號：nanjieyu）申請加入。）
成立于1999年的1688，是阿里內部成長最為平穩的業務，每年保持在10-20%的增長。它是阿里持續獲取中小B非常重要的流量入口，護城河極深。
穩定的另一面，是缺少爆發性。
1688多年來穩如泰山，一方面是因為市場占有率足夠高，競爭對手很難進入；另一方面則是因為市場空間不大，競爭對手涉足的欲望不夠強烈。
目前，1688的年GMV在8000億元左右，如果加上線上撮合、線下交易的交易額，大約在3萬億。正因如此，多年來1688始終游離在行業的關注焦點之外。
不過，隨著直播電商的興起，情況正在發生變化。
在直播電商中，主播無貨源賣貨成為了一種新的電商銷售模式，其中一件代發模式最為主流。抖音上很多賣貨的主播都是直接從1688一件代發。
拼多多也有一件代發的業務，早期有不少抖音主播是從拼多多一件代發。當時，拼多多要求商家，即使不是在拼多多平臺產生的訂單，發貨時也要在包裹貼上類似“拼多多下單更便宜”之類的廣告語。這種明目張膽薅流量的行為惹惱了抖音，于是后者禁止了所有走拼多多一件代發的店鋪。只要發現貨源是來自拼多多的店鋪，直接做關店處理。
而1688則一直是抖音官方認可的貨源渠道。了解淘、抖、拼三家的更多恩怨情仇，歡迎添加作者微信（LW_PLUS）交流。
無貨源模式的興起，本質上是因為移動互聯網時代的流量碎片化。
時尚大師安迪·沃霍爾曾經預言：未來，每個人都有機會成名15分鐘。在移動互聯網時代，每個人也都有機會擁有自己的流量池子，并在此基礎上變現，成為一名小B，最典型的例子就是微商。
此前擔任過阿里巴巴參謀長的曾鳴教授在《智能商業》一書中介紹S2B2C模式時寫道：“任何小B都有自己的圈子，可以影響一批人。怎樣讓這些小B充分利用自帶的流量，充分發揮自主能力，是未來一個很大的創新領域。”
在當下的互聯網中，小B們包括直播帶貨主播、私域電商團長、小紅書及拼多多等平臺上的小商家等等。這些人往往以個體或小團隊身份經營，供應鏈能力不強。由于規模有限，他們往往難以直接找到工廠下訂單。這時候就需要一個供應鏈平臺來給他們賦能，也就是S2B2C模式中S。
1688未來的機會就是成為一個服務無數小B的S，做中國最強的數字供應鏈。
去年12月中旬，1688的商家數量突破了100萬，其中有60萬家是源頭工廠。數據顯示，目前全國共有600多萬家工廠，其中規?；S達到200萬家。按照這個比例計算，1688占據了中國工廠總數量的十分之一，并占據了中國規?；S總數量的三分之一。豐富的工廠資源，就是1688做中國最強數字供應鏈的底氣。
與傳統大B不同的是，小B們往往不具備專業化的采購能力，這就需要1688在服務上更進一步。1688嚴選正是在這樣契機下誕生的。
1688嚴選是一個類似集合店的欄目，核心是通過平臺的大數據能力、本地化的驗證能力及小二人工校驗審核的能力，構建一套嚴選標準，將大牌代工的工廠、知名廠牌的高性價比商品集合在一起，從而降低小B們的篩選成本。
同時，1688還推出了智能采購助手和產業帶地圖等一系列產品和工具，幫助采購變得更加簡單高效。
1688判斷，未來3-5年，先進型中小零售的線上采購會成為主流方式，訂單碎片化加劇，多頻次、小批量采購成為常態。
這對平臺上的商家提出了巨大挑戰。他們過去主要是面向大B，以期貨模式為主。很多代工廠，提前大半年就預定好了產量和款式。如今服務小B，不僅成本更高，能力和效率也無法匹配。很多做慣了大B業務的商家，對于小B商家既不感興趣，也不知道如何去服務他們。這是1688需要著力解決的問題。
采用全托管模式，讓工廠專注于生產，由平臺來幫助商家做運營是選擇之一。不過，在國內市場，物流基建已經十分成熟，且沒有報關環節，托管作為中間環節的價值就變薄了。因此，全托管模式在國內市場能否行得通還有待驗證。
從這個角度來說，1688更大的機會或許在海外。
跨境是1688目前重點發力的方向之一。
其實很早之前，很多東南亞跨境電商商家就將1688當做了重要的貨源渠道，甚至還衍生出了很多新的商業模式。
比如日本、韓國的部分買家對商品品質要求較高，1688上很多商品價格便宜且品質不低，只是包裝缺少賣相。于是有些商家會從1688上先把貨進到自己在本國的倉庫，剔除瑕疵品、重新包裝后再高價賣給消費者，賺取中間差價，能夠做到幾十億的規模。
1688管理層去年還專門去東南亞考察了一趟，發現當地的許多貨都來自1688。
越南、泰國那邊很多線下傳統小批發商都知道1688，但最大的問題是1688的鏈路不通，語言、貨幣、物流都不通，售后履約幾乎沒有。
1688也很早就關注過海外市場的機會。2019年的時候，1688曾經嘗試過一個項目，把國內的貨源通到速賣通去。當時1688和速賣通都屬于B2B體系，這樣的內部協同很順理成章。不過，后來阿里拆分為國內和國際兩大商業板塊，1688歸國內業務，而速賣通放在國際板塊。更多關于1688和速賣通、淘特協同未果的故事，歡迎添加作者微信（LW_PLUS）交流。
去年底，1688對旗下跨境業務進行升級。舉措主要有二：
一是提供“跨境尋源通”API接口，可將1688的貨盤導入各類有流量的平臺，比如各國代采網站、服務商SaaS（軟件服務）系統、跨境平臺等，買家可直接在上述平臺看到1688的貨盤、訂單、物流等信息；
二是提供AI技術，協助翻譯商品內容、搜索圖片、推出國家專供貨盤等。
目前1688跨境已開放商家入駐，預計將重點開放日本、韓國、東南亞、中國港澳臺地區、歐洲、拉美、北美、中東等國家和地區的服務。
最近，1688招商部門相關人士在一次媒體活動上表示，在跨境業務上，1688不會再回到上一代電商的模式，去做信息和交易的簡單撮合。1688現階段要做的，是建立一個可被集成的數字供應鏈，商家只需要把貨放到1688的供應鏈中來就行了。
1688不會到海外去直接服務C類買家，但海外有流量的平臺都可以集成1688跨境供應鏈的能力。
對于商家來說，接入1688跨境尋源通有幾個優勢：一是無須重復開店，直接在后臺申請即可；二是平臺提供低傭金甚至免傭金優惠；三是商家可以和平臺共建定價權，不會被無底線地壓價；四是回款很快，只需15天。
盡管1688是一個以To B業務為主的平臺，但因其背靠源頭產業鏈的優勢，一直被外界視作淘系電商對抗拼多多的一把尖刀。
當下，價格力已經成為了各大電商平臺角逐的主戰場。價格力的較量，本質上是對低價商品供給的爭奪，或者更直白地說，是對產業帶商家的爭奪。
過去幾年，幾大電商平臺圍繞產業帶商家的爭奪正愈演愈烈。
早在2020年，拼多多就曾提出，未來五年要扶持100個產業帶。其中很重要的一環，就是定向挖1688的商家。
去年，抖音電商也加入戰局，推出了“金產地計劃”等一系列產業帶商家扶持計劃。這背后是，抖音的直播電商規模正在趨于見頂，貨架電商將扛起增長的重任。
直播電商可以通過內容來刺激轉化，且這種電商形式不便于比價，價格力并非影響成交的第一要素。但踏入貨架電商賽道后，價格力就成了抖音電商不得不攻克的一座堡壘，而突破口正是對產業帶商家的爭奪。
1688多年來深耕產業帶，擁有最深厚的產業帶商家資源，因而被外界視作淘系電商重塑價格力的抓手。近兩年，也確實有大量追求質價比的C端用戶，涌入1688尋找大牌平替。
不過，在雷峰網看來，1688和拼多多的商業底層邏輯有著本質區別，二者雖然都主打產業帶和低價，但只是神似，其實是不同的物種。
首先，1688雖然也服務C端用戶，但在人群結構上和拼多多差異顯著。
拼多多是從下沉市場起家，盡管今天它在人群上已經逐步泛化，但下沉市場用戶依舊是其主力消費人群。反觀1688，買家群體主要是來自一二線城市的年輕人，其中25-35歲年齡段的人群占比最高（女性居多），60歲以上的人群只占1%。
據官方介紹，1688平臺上最典型的C端用戶是兩類人群：一類是新中產，另一類是Z世代，和小紅書的用戶畫像非常相似。
和拼多多的用戶追求絕對低價不同，1688用戶的核心訴求是“大牌平替”——大牌的質量，白牌的價格，簡單來說就是更看重質價比。
人群和需求上差異，決定了1688和拼多多至少在短期內不可能成為針尖對麥芒的競爭對手。
其次，從商家能力上來說，拼多多上的商家原生就是服務C端用戶的。而1688上的商家，過去服務的是大B客戶，服務小B客戶尚且費勁，面向C端用戶的運營和服務能力更是極度欠缺。這也是1688一直被用戶吐槽“服務差、履約慢”的根源所在。
當然，理論上只要1688上的商機足夠大，商家完全可以再建一支團隊，來補齊面向C端的服務能力。雖然難度很大，但并非沒有機會。
問題在于，1688的流量雖然遠勝同類平臺，但和拼多多、抖音這樣的C端平臺相比，仍然存在巨大差距。假如商家補齊了自己的C端服務能力，那么它到拼多多、抖音開店，顯然能擁有更大的發展機會和空間。
商家或許不會放棄1688，但愿意在這上面投入多少精力則需要打個問號。
因此，1688反復強調，自己做消費者賽道的生意，不是直接服務個人消費者，而是服務類B的大C。
但1688平臺上又客觀存在大量C端用戶，作為一個To B基因濃厚的平臺，1688如何來服務好這部分用戶呢？
1688給出的答案是1688嚴選和1688會員店。
1688嚴選的首要作用就是將平臺上的B端用戶和C端用戶進行了區隔。相當于在商場門口立了個牌子，“C端用戶請進門左轉，這里有最符合你需求的商品和服務能力”。
同時，在供給端，1688對商家和SKU進行了嚴格把控，這一方面是為了保障C端用戶的服務體驗，另一方面也是為了讓進來的每一個商家都能“吃飽”。
前面提到，1688的流量要小于C端平臺，如果讓所有商家都來服務C端用戶的話，流量必然是不夠分的。商家吃不飽，自然也就沒有意愿提升服務能力。從這個角度來說，1688嚴選和1688會員店就是當下最適合1688的服務C端消費者的商業模式。
分析人士告訴雷峰網，對商家來說，1688雖然生意確定性比較高，但沒有脈沖式的爆款能力，因為1688還是以小批發為主的平臺，很難像抖音一樣一上來就創造幾十萬的爆品。
不難看出，1688不會靠嚴選PLUS會員店賺錢、拉新，或者是做KPI。它只是1688源頭戰略里面，在Z世代和新中產目標用戶群中建立消費者認知的一個手段。
在C端市場，1688追求的并非當下，而是在商家和消費者彼此滿足的過程中，樹立平替的用戶心智，然后徐徐謀之。
眼下來看，1688還不足以成為淘系對抗拼多多的一把尖刀，但如果把目光放得更加長遠，1688的確有機會成長為一個可怕的對手。
當然，對于1688來說，要充分釋放自身的潛力依舊任重而道遠。在最近的一次媒體活動上，1688招商部門的相關人士坦言，1688有很多需要改進的地方：一方面，其他平臺進入門檻更低、流量更大、天花板也更高；另一方面，在學習成本、操作成本、運營成本上，其他平臺也比1688更簡單好用。
認識到問題，其實就等于解決了一半。1688并不需要成為下一個誰，它只需要基于自身優勢補齊短板，就能成為市場上極具競爭力的存在。相信這只是時間問題，且不會太久。
針對淘天集團旗下的另一創新業務——閑魚，雷峰網(公眾號：雷峰網)即將推出深度文章《閑魚翻身之后》，歡迎添加作者微信（LW_PLUS）交流討論。
雷峰網原創文章，未經授權禁止轉載。詳情見轉載須知。
