現實版“終結者”！它單槍匹馬“KO”微軟、Oracle

“曾經，這是個軟件為王的時代；現在，這是云計算的時代，No Software！”

Saleforce創始人馬克·貝尼奧夫(Marc Benioff)在其著作的《Behind the cloud》一書中這樣描述。

“No Software”的意思是“終結軟件”，這也是Saleforce喊了十幾年的口號，為此，公司還有一個霸氣十足的稱號——“軟件終結者”。

沒錯，當時微軟和Oracle就是當時最著名的兩家軟件公司，而Salesforce只是一家名不見經傳的客戶關系管理(CRM) 軟件服務提供商，到底是誰終結誰？至少當時沒有人猜中結局。

“No Software！”的夢想

故事要從馬克·貝尼奧夫的經歷說起。

馬克·貝尼奧夫

在蘋果公司兼職兩年后，貝尼奧夫在1986年畢業的時候就順利地進入了當時第二大軟件公司——Oracle（第一是微軟），并且做得風生水起，這位營銷天才在26歲的時候就當上了副總裁。

如果副總裁是貝尼奧夫的上限，那就沒有下面的故事了。

在Oracle期間，貝尼奧夫就憧憬著自己要在企業及軟件市場打出一片天下，而且他是認真的！準確的說，此時的貝尼奧夫已經是“身在曹營心在漢”，三年后也就是1999年，他終于離開了Oracle，并且和帕克·哈里斯、戴維·莫倫霍夫、弗蘭克多明格斯一起創辦了Salesforce。

匪夷所思的是，貝尼奧夫自立門戶時還獲得了老東家的支持，據稱埃里森曾向Salesforce投資了200萬美元。

貝尼奧夫不僅沒有復制Oracle的模式，還走了一條完全相反的路，豪言Salesforce將會成為傳統軟件時代的終結者。

盡管這一口號在當時看來極不務實，但確實道出了千萬企業的心聲。

當時像Oracle這樣的企業級軟件價格非常貴，中小企業要砸鍋賣鐵才用得起這樣一套軟件。曾有人算過一筆賬，如果一家200人的公司要定制一款低端應用軟件，各種費用加起來接近兩百萬美元；而且公司還要花大量的時間來安裝、維護軟件。

換言之，當時的傳統軟件是這樣的：

1.首先要部署本地服務器；

2.需要支付高昂的軟件費用，基本在幾百萬美元；

3.需要專門的IT人員管理軟件；

4.需要升級，這時企業又要重新購買和安裝。

（周而復始）...

貝尼奧夫和其他幾位創始人想做的是：如果能做一款不需要本地安裝、維護的產品，只要設備能上網就可以享受服務。（夢想是要有的，萬一實現了呢？）

就這樣Salesforce公司全體員工懷揣著“No Software”的夢想不懼與世界為敵。

在Salesforce最有名的幾間辦公室（舊金山電報山、舊金山商業區的里肯中心、舊金山The Landmark@One Market、舊金山市場街南區的Fifty Fremont、舊金山市場街南區的Salesforce Tower）里，墻壁上掛滿了各種“No Software”（終結軟件）的logo，公司的電話號碼是1-800-NO-SOFTWARE，就連所有員工的衣服上也有這個標志。

SaaS初體驗

有人說，沒有軟件再好的硬件不就成了一堆廢鐵嗎？

圖樣！Salesforce根本沒有放棄軟件，它只是改變了軟件的服務方式。貝尼奧夫提出了一個概念“software as a service”，也就是現在的當紅辣子雞“SaaS”。這是一種按需付費的服務模式，相比傳統的軟件，SaaS的服務成本要低得多，Salesforce的CRM軟件只有一套傳統軟件價格的十分之一。

除此之外，Salesforce的服務模式幫企業解決了很多問題，企業不需要購買、安裝以及維護軟件，即通過租用的方式來選擇自己所需的服務。

2000年，Salesforce終于推出了第一款在線CRM產品。

在線CRM是相對于Web CRM的叫法，它允許企業管理客戶以及潛在客戶的關系，可以跟蹤企業的交互數據。可以從社交媒體收集信息，跟蹤重要的指標，并通過電子郵件、電話以及社交媒體和客戶進行交流。

對Salesforce而言，只要有一款拿得出手的產品之后，接下來的營銷工作就難不倒他們。

貝尼奧夫是一位營銷天才，他不會放過任何一次安利“No Software”的機會，而且每次都能起到立竿見影的效果。

一次，Salesforce和傳統CRM企業Siebel在同一時間同一地點舉辦了一場會議。有趣的事情發生了，貝尼奧夫喧賓奪主，在Siebel用戶大會現場大肆宣傳自家產品，也許是考慮到貝尼奧夫是Siebel的天使投資人，又或許是Siebel完全瞧不上這個“小弟”，作為行業老大的Siebel并沒有制止他的行為。結果，2周后Salesforce獲得了1000多家的注冊用戶，而Siebel則親眼目睹了自己客戶的被對手挖走的全過程。

“終結”Oracle、微軟

早期的Salesforce確實在軟件市場玩得順風順水，但它們的CRM管理產品都是面向中小企業客戶，如此單一的產品線讓其和Oracle等老牌企業的競爭中完全處于下風，“終結軟件”的夢想似乎遙不可及。

2004年Salesforce在紐約證券交易所上市成為了一個轉折點。

Salesforce上市之后就沒有停下對外擴張的腳步，僅十年的時間就完成了30多起收購和戰略投資案，最近一次是去年以3.6 億美元的價格收購報價軟件開發商SteelBrick。

頻繁的資本并購，在一定程度上補強了Salesforce的底層框架技術，而公司也擺脫了純CRM提供商的帽子，其產品線逐漸延伸到了諸如HR、ERP以及財務等軟件，甚至是PaaS平臺。

目前，Salesforce主要有sales cloud、service cloud、work.com、force.com以及heroku五大產品線，其中force.com，heroku兩個是面向開發者的PaaS平臺。

Force.com是Salesforce在2007推出的產品，目前已有超過47000家企業使用這一平臺；

heroku成立于2007年，這是一個專注社交和移動應用的開發平臺，2010年，Salesforce以2.12億美元將其收購。

對內，Salesforce在線CRM的更新跟上了社交網絡前進的節奏，以最快的速度支持Facebook和Twitter等平臺。所以其產品總是比對手要領先一到二代。

這些因素讓Salesforce具備了服務大客戶的能力，而且面向對大客戶收費的可行性也得到了證實，這讓Oracle、微軟、Siebel、IBM以及SAP等傳統軟件商僅有的優勢瞬間化為烏有。沒用多久，這些傳統軟件巨頭的最后一道防線就被擊潰，紛紛冒著極大的風險向SaaS轉型。Oracle曾說自己花了5、6年的時間重寫了一些軟件才完成到云端的遷移。

在SaaS層面上，Salesforce的“軟件終結”諾言已經兌現。

Salesforce巨額收入來自哪？

如果說上市之前的Salesforce是一匹黑馬，那上市之后的Salesforce就成為了真正意義上的軟件巨頭。

去年Salesforce的員工數量破萬，市值穩定在500億美元以上，年營收達到了53.7億美元，并且成為第一家年收入超過50億美元的企業級云服務公司。

從Salesforce的財報中可以看出，50億美元的營收主要來自兩部分，分別是訂閱業務（sales cloud、service cloud等產品）和專業服務（咨詢服務和培訓服務）。2011年到2015年期間，Salesforce的訂閱業務對營業總收入的貢獻一直早 90%以上，其中sales cloud的收入占訂閱業務收入近 50%，是公司最賺錢的部分。

折戟中國市場

就現在來看，Salesforce無疑是最成功的SaaS企業，但是這套國外的成功模式并沒有在中國市場奏效。

Salesforce早在2006年就進入了中國市場，但是前幾年都在交學費，市場份額還不如國內的SaaS菜鳥，幾進幾出之后中國最終還是成為了Salesforce的傷心之地。原因很簡單：

從國內的大環境來看，中小企業會更傾向于選擇性價比更高的國內品牌；其次，Salesforce在中國沒有部署服務器，系統服務響應速度不快，根本不能滿足企業的需求。

所以中國的軟件市場的未來格局掌握在本土企業手中。

國內的CRM企業基本可以分為兩大陣營，第一類是金蝶和用友這樣的傳統軟件企業，擁有較大的用戶基數；第二類就是一些Salesforce的模仿者，如八百客、紛享銷客以及銷售易等，規模小、資歷也淺。但是現在還沒有出現一家能夠主導市場的企業。

因此SaaS滲透率僅為5%的中國市場依然充滿了變數，最終誰能成為中國的“Salesforce”還是一個問題！

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