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賣高價(jià)是無奈，賣太低價(jià)也傷害了自身品牌。是個(gè)兩難問題。
——知乎@魯黎
投資圈衡量一家初創(chuàng)智能硬件公司的價(jià)值，一般會(huì)看這家公司有多少用戶，而不是看有多少營業(yè)額、多少利潤。
原因是所謂智能硬件，軟件和服務(wù)帶來的價(jià)值一定要超過硬件本身的價(jià)值，這樣用戶越多，將來盈利的潛力就會(huì)越大。
即使在還沒有想到好的變現(xiàn)方法的情況下，大家還是義無反顧的按照這個(gè)方式來估值，因?yàn)橥顿Y投的是未來，萬一未來有好的變現(xiàn)方法了呢，那一定是用戶多得更容易賺到大錢。
既然目的是要獲取更多用戶，那為什么很多智能硬件定價(jià)定得那么貴呢？
比如一個(gè)手環(huán)，成本不到一百塊，國內(nèi)品牌定價(jià)六七百，國外的則一千多。我和國內(nèi)的創(chuàng)業(yè)者聊過這個(gè)問題，為什么你們定價(jià)要這么高？異口同聲的回答是這樣逼格高，我們的用戶主要是iPhone用戶，比較看重逼格，便宜了反而不好賣。
我和美國的創(chuàng)業(yè)者也聊過這個(gè)問題，為什么你們要定價(jià)這么高？還是美國的創(chuàng)業(yè)者比較誠實(shí)，他們說定價(jià)不高根本賣不出去，也活不下來。比如在美國，智能硬件的一個(gè)最重要的銷售渠道是BestBuy，一個(gè)手環(huán)指導(dǎo)價(jià)就是99美元，其實(shí)進(jìn)貨價(jià)也就不到50美元，主要是BestBuy的渠道費(fèi)用太高了。作為廠商要是想定低一點(diǎn)，多賣一點(diǎn)，不可能，因?yàn)锽estBuy擁有定價(jià)權(quán)，它要考慮對其它同類產(chǎn)品的影響，還要保證自己的利潤。美國的電商也不夠發(fā)達(dá)，產(chǎn)品的價(jià)格一般是和實(shí)體店一樣的，所以電商上面一個(gè)手環(huán)也是99美元。
一個(gè)在美國賣99美元的產(chǎn)品到了中國，定價(jià)自然是六七百，就算中國的渠道費(fèi)用比美國低，但是這些廠商也不敢賣更低的價(jià)錢，因?yàn)槊绹脩粼谀抢锟粗?，不能便宜了中國人?/p>
國內(nèi)的智能硬件廠商在發(fā)布產(chǎn)品的時(shí)候，也希望價(jià)格定得低一點(diǎn)，這樣用戶就會(huì)多一些。但是發(fā)現(xiàn)一個(gè)很可笑的事情，國人對于價(jià)格和品質(zhì)有一種認(rèn)識，就是價(jià)格便宜了一定哪里不好。
比如Fitbit Flex和小米手環(huán)比價(jià)格貴十倍，很多人會(huì)認(rèn)為Flex用的器件一定比小米手環(huán)好，一些偽專家還說Flex賣的貴一定有陀螺儀之類的更高級的硬件。其實(shí)事實(shí)正好相反，小米手環(huán)用的器件更貴，因?yàn)橐少彸凸牡?。所以，如果這個(gè)品牌不夠強(qiáng)勢，如果價(jià)格定的低了，用戶未必會(huì)接受，反而會(huì)覺著哪里不好，價(jià)格要是和國外的競品一樣，那一定很好，這種奇怪的用戶思維就是之前國內(nèi)創(chuàng)業(yè)者說的逼格。
一個(gè)價(jià)格低到任何用戶都能夠接受，又不擔(dān)心品質(zhì)不好，從而能夠做到用戶最大化，也是一種定價(jià)權(quán)。小米就擁有這種定價(jià)權(quán)，小米手環(huán)出來之后，售價(jià)79，之后國產(chǎn)的手環(huán)價(jià)格全都往100元左右走，整個(gè)可穿戴市場也被激活了。而大多數(shù)國內(nèi)的創(chuàng)業(yè)者，并不擁有這種定價(jià)權(quán)，只能定高價(jià)，假裝有逼格，外表光鮮，內(nèi)心其實(shí)充滿了無奈。
【作者介紹】孫鵬，小米生態(tài)鏈產(chǎn)品規(guī)劃總監(jiān)，文章來自他的知乎專欄：智能水桶 （點(diǎn)擊進(jìn)入知乎原文）
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