0
| 本文作者： 胡敏 | 2026-01-30 11:22 |
“云計算行業(yè)，過去這一年，真的不一樣了。”云銷售劉琦說。
前幾年，他和同行聚會時，話題總繞不開一個沉重的疑問：“是不是該離開了？”
看不到頭的下行期，把所有人都卷進了一場無休止的內耗：熬夜改方案的產研、疲于應酬的銷售、夾縫求生的合作伙伴，以及背負增長壓力的高管，都被同一種焦慮和疲憊籠罩。
更糟的是，大規(guī)模的集成項目和無底線的價格戰(zhàn)，讓云廠商集體陷入“利潤黑洞”。當投資者看清這種犧牲利潤換規(guī)模的模式無法持續(xù)，便用腳投票，導致云計算板塊估值跌入谷底。這個曾代表未來的黃金賽道，一度被資本市場拋棄，光環(huán)也日漸暗淡。
“這行，可能真到頭了。”劉琦和朋友們常把這句話掛在嘴邊。
但云計算的故事，真的就此結束了嗎？
如果到了2025年，投資者仍用過去的眼光看待這個行業(yè)，很可能會錯失一次關鍵轉折。因為AI正在重新把云計算推上風口——它不僅有望修復行業(yè)的營收與利潤，更已在劇烈地重塑市場格局。
中國云計算行業(yè)曾一度被資本逐漸拋棄，并用極低的PS予以估值，云業(yè)務甚至未列入至大廠的市值估算體系中，而這始于一道不斷擴大的“增長裂痕”。
當互聯(lián)網流量紅利見頂、企業(yè)上云的主干遷移基本完成，市場的自然增長曲線已無可避免地趨于平緩。然而，基于慣性路徑與資本市場期待，主要云廠商設定的高增長目標并未相應回調。
一邊是逐漸觸及天花板的現(xiàn)實市場，一邊是居高不下的增長軍令狀。當增量無法從外部獲取，壓力便全部轉向內部，演變成一場殘酷的“存量絞殺”，訂單開始不斷在不同廠商之間、不同團隊之間“搬來搬去”。今天你從對手那里搶來一個客戶，明天你的后院可能就被另一家突襲。
前段時間，T3 出行全量上了騰訊云，但許多人并不知道，T3 出行在全量上騰訊云之前，早已騰挪過幾家云廠商。
T3 出行最早在阿里云上，但2020 年正是華為云兇猛開拓市場時期，很快他們搶下該客戶。為了遷移，華為云曾派40 多人駐場。不過華為云費盡周折，也沒把 T3 出行留下。騰訊云智慧出行團隊通過集團投資、給流量等等方式，到 2025 年，直接把T3 出行在華為云上的業(yè)務也搬到了騰訊云上。據(jù)了解，這次搬遷的量至少是大幾千萬。
這場在存量中相互絞殺的戰(zhàn)爭，催生了三重系統(tǒng)性扭曲：
第一大扭曲：飲鴆止渴的價格戰(zhàn)，技術與服務淪為折扣數(shù)字。
云廠商之間的競爭直接被簡化到最原始的維度：價格。過去幾年，云銷售幾乎都有感覺，這種價格戰(zhàn)是在愈演愈烈的。
“原來還只是阿里云、騰訊云、華為云幾家之間相互打一打價格戰(zhàn)，但很多客戶給出的折扣基本還在 5 折以上，但后來天翼云等運營商云的加入，直接把價格戰(zhàn)拉到了 1-2 折。”
在很多云行業(yè)群里，經常可以看到，有人的備注：天翼云 1 折，價格內卷極其嚴重。
“現(xiàn)在見客戶，第一句話就是‘你能給到幾個點？’”一位從業(yè)多年的銷售坦言。
價格廝殺帶來的惡果，就是整個行業(yè)集體陷入利潤黑洞。國內幾家云廠商的利潤基本貼地，阿里云最早實現(xiàn)盈利，但最新年報顯示，其利潤率也還不到 9%。騰訊云喊了好幾年的要利潤，直到 2025 年才浮出水面，實現(xiàn)盈虧平衡。而華為云的步伐，則是更慢一些，目前還在各種大調整，爭取回血之中。
第二大扭曲：農夫與蛇的生態(tài)，伙伴關系從共生走向吞噬。
健康的云計算生態(tài)本應是“熱帶雨林”，平臺滋養(yǎng)ISV、渠道商、SI 等合作伙伴，后者繁榮平臺。但在存量絞殺的壓力下，這片雨林正以驚人的速度退化為 “獵場” 。平臺與伙伴的關系，經歷了一場從 “利用” 到 “掠奪” ，最終 “拋棄” 的殘酷三步曲：
第一步：合作之初，伙伴淪為“銷售工具”。
轉售伙伴幫云廠商賣產品，無可厚非，但很奇葩的是， ISV、SI 伙伴都成為了云廠商的銷售工具，ISV伙伴張瑜說到，SaaS 公司進入云商店，若要云廠商合并發(fā)票，必須完成一定業(yè)績；服務商進入目錄，需先賣掉少則幾百萬，多則上千萬的云資源。
第二步：合作途中，伙伴成為“復制對象”。
當伙伴的產品與方案成功驗證了市場，平臺的“學習”便開始了。
一家專注金融風控的ISV創(chuàng)始人張哲，對此深有體會。2021年，他的公司與某云巨頭聯(lián)合推出解決方案，共同開拓市場。待方案成熟、場景跑通后，2023年，該云巨頭便推出了自研競品，并以平臺優(yōu)勢進行捆綁銷售和降價擠壓，迅速將張哲的產品邊緣化。
“我們教會了平臺如何打獵，然后自己成了獵物。” 張哲無奈地說。這種“農夫與蛇”的劇本反復上演，導致信任徹底破產。
第三步：合作后期，伙伴遭遇“清洗出局”。
當市場開拓進入深水區(qū)，增量變難，早期依賴伙伴開疆拓土的“盟友”價值便開始貶值。廠商頻繁調整渠道政策，將核心客戶的對接權收歸直銷，導致多家曾立下汗馬功勞的省級頭部渠道商，收入一夜腰斬。從“共同開拓”到“過河拆橋”，伙伴關系的脆弱性暴露無遺。
第三大扭曲：底線失守，貪腐與亂象侵蝕根基。
當增長的壓力扭曲了所有動作，組織的底線便開始全面潰退。為了完成那些不可能的數(shù)字，搞活最終滑向了搞鬼，系統(tǒng)性亂象叢生。
第一，“刷流水”成為普遍動作。這已經是云從業(yè)者心照不宣之事。有從業(yè)者稱，有些團隊刷流水曾達到了百億級別，即便如此，每年都會有人在危險邊緣試探，還是會因刷單被處理。
第二，直銷與渠道“狼狽為奸”，雙方合謀，共同套取云廠商高額返點與獎勵。
一個典型的案例是，某頭部云廠商曾發(fā)現(xiàn)其華南區(qū)域存在大規(guī)模虛假業(yè)績。經查，有直銷人員串聯(lián)多家代理商，以幫助“完成業(yè)績”為名，虛構了大量IoT設備訂單，共同套利，最終導致廠商對涉事代理商扣罰巨額傭金，而核心操盤者則已卷款消失。
這類事件并非孤例，它暴露了在扭曲的考核機制下，本應共創(chuàng)價值的合作鏈條如何異化為合謀欺詐的溫床。
就在所有人對云市場內卷感到極度失望，想要逃離時，因為 AI，2025 年云計算行業(yè)迎來拐點。AI給云巨頭們帶來了新的營收增量，從 GPU 資源到 MaaS 調用，再到 AI SaaS 工具。
光是2025 年，GPU算力已經給云廠商帶來了“久旱逢甘霖”。
這一點云銷售們感受最深。
火山引擎的云銷售張毅坦言，年初時，他還在發(fā)愁2000 多萬的翻倍業(yè)績。但春節(jié)后，風向突變。“市場掀起了一波 DeepSeek 部署熱潮，H20 等推理資源，一夜之間也變成了搶手貨。”
張毅表示，上半年，他的團隊接連拿下騰訊、阿里、微博、小紅書等多家巨頭訂單。“到現(xiàn)在，我們基本沒貨可賣了。”
業(yè)內人張宇告訴雷峰網，2025全年，火山引擎的 GPU 售賣算是最為兇猛，原因有幾點：
首先是，他們手里確實卡多。據(jù)分析師劉宇調研粗略估算，字節(jié)手上光是H20的卡就有 48 萬張。
其次光有卡并不夠，還需解決愿意將資源對外出售的問題。
當下大模型競賽正當時，互聯(lián)網廠商所有囤的卡，都是優(yōu)先自家業(yè)務用，不論是騰訊、字節(jié)、阿里。像是在騰訊內部，騰訊的核心業(yè)務是微信、游戲和實時音視頻，這些業(yè)務對穩(wěn)定性和連續(xù)性要求極高，各業(yè)務線必須長期為自身流量波動預留保底算力，即便資源在部分時段空轉，各個事業(yè)部也不愿意釋放出來對外出租。
但字節(jié)完全不同，字節(jié) 2025 年主動放出了一部分卡對外出租，其核心原因還是為了引流。原來火山的確是一個后進生，在云市場上沒有很好的抓手去突破客戶，而去年市場對GPU需求如此強烈時，其火山高層果斷抓住機會，放出一些資源來占領市場。
而且為打贏這場戰(zhàn)斗，火山2025 年開年，就調整了銷售考核，要求今年必須要重點賣 GPU 和公有云三大件，并且在價格上，也能比友商更低。
當然，并非火山一家 GPU 銷量好，其他幾家都是同樣如此。
分析師張帆調研估算過，光是 2025 年上半年，火山引擎的 GPU 收入可能就有將近 35億，增速同步超過了 200%。而阿里云 2025上半年，GPU 的收入就估計有差不多 55 億， 同步增速也超過 100%。另外騰訊云因為內部卡量資源相對比較緊張，賣得相對沒有火山、阿里沒那么多，但整體增速在所有產品中也是幾乎是最高的。
另外也有華為云銷售告訴雷峰網，雖然昇騰算力價格很高，但因市場需求大，他們今年對外出租昇騰算力也出租得很不錯，其主要的買單方是運營商客戶。此外，百度云、金山云、Ucloud等也在這波算力需求潮中，拉到了不少的生意單子。
2025年，所有云廠商幾乎都在因為GPU而業(yè)績大增。而 2026 年，隨著大模型的加速落地應用，云廠商GPU 增速只會有增不減。
但GPU算力只是AI云的第一幕。2026年真正的戰(zhàn)場，將轉向MaaS以及上層的AI SaaS工具。
當然，還有人會質疑，MaaS的盈利能力。一些從業(yè)者認為，當下低廉的Token單價與激烈的競爭，難以支撐起云廠商規(guī)模化盈利。
但到 2025 年底，云廠商越發(fā)清晰意識到，這里爭奪的不僅是當下的營收，更是未來AI云時代的核心客戶。
“現(xiàn)在如果再不抓緊去找這些客戶，很可能會錯過未來 3-5 年的紅利。”多名云銷售坦言，
2025 年年底，也已經有不少的云銷售已經開始焦慮起來。不僅是云銷售，云廠商也是，像是火山引擎、阿里云這兩家已經在年底緊鑼密鼓布局。多名業(yè)內人士預測，2026 年，云計算行業(yè)很可能會掀起一波 MaaS商業(yè)化大戰(zhàn)。
雷峰網從多名業(yè)內人士了解，2026 年，火山引擎在Maas上的戰(zhàn)略已從“探索”轉向“強攻”。2026 年火山引擎在 MaaS 上的營收目標十分激進， 至少要完成5-6倍的增長。而2025 年火山引擎的 MaaS 以及 AI 工具收入大概是在 20-30億，也就是說，2026 年他們要做到100-180 億。
因為要做 MaaS以及 AI 工具營收，今年火山引擎也調整了銷售的考核，去年銷售還是可以用GPU沖刺，但今年不行了，所有銷售必須去賣大模型以及相關的 AI 工具。
“每個銷售的大模型業(yè)績任務至少是1000 萬打底，有些銷售手上因為有存量的大模型客戶，他們的大模型任務有 2000-3000 萬的，都不奇怪。”火山引擎銷售劉洋告訴雷峰網。
而阿里云也同樣如此，去年阿里云的銷售基本都背了 1 個億 tokens日調用目標，2026 年這一目標估計會更為激進。據(jù)雷峰網(公眾號：雷峰網)了解，今年年底阿里云銷售線已經有一些調整，為 2026 年這場大戰(zhàn)做準備。想了解更多火山引擎、阿里云信息，歡迎添加作者微信 mindy 1857 交流
MaaS 商業(yè)化到底怎么做？還是推大語言模型嗎？
事實上，這條路大家早已發(fā)現(xiàn)走不通，MaaS 營收起量很慢。
“ 2024 年，推了一段時間后，大家很快就發(fā)現(xiàn)收入天花板很低。一個每月消費1萬元的大模型客戶，其價值僅相當于傳統(tǒng)公有云時代年消費千萬的客戶體量。”云銷售王婕說道，“那時候，無論是直銷還是渠道，大家推大模型的動力都不足。”
云廠商也發(fā)現(xiàn)大語言模型的商業(yè)化難題，于是開始轉戰(zhàn)推語音模型。
很多銷售開始在智能催收、客服外呼等標準化交互場景中去落地。比如說一些消費金融公司，每天需要處理上百萬通的催收外呼，傳統(tǒng)的人工客服模式，成本高昂，傳統(tǒng)催收機器人只能死記硬背，催收效果不佳。而這就是語音大模型的落地場景。
雷峰網了解到，有一些云銷售的確找到了不少這類客戶，MaaS 收入就開始有些突破了。但這些智能催收場景，有一個最大的風險是在，監(jiān)管。“客戶一投訴，這個線路就封，你就要罰款。”
所以，絕大多數(shù)云銷售并沒有將希望寄托在語音模型上，而是將重注押在了文生圖、文生視頻這類“高消耗”場景。因為它們正在多個行業(yè)快速落地，需求明確且付費意愿強，例如：AI漫劇、教育內容生成、智能硬件、創(chuàng)意設計應用等。
劉洋透露，火山引擎的互聯(lián)網銷售團隊現(xiàn)在幾乎都在全力“掃蕩”這些市場。“只要有新短劇公司注冊，立馬關聯(lián)到自己名下，時不時就有客戶月消費沖到幾十萬。”
據(jù)了解，火山引擎銷售做 AI短劇客戶，有一個其他廠商無法比擬的一個優(yōu)勢：他們有紅果資源支持。客戶如果選擇豆包模型，他還可以同時獲得其旗下紅果短劇的流量扶持乃至投資。
毋庸置疑，這些場景2026 年會加速誕生年消耗數(shù)百萬元的客戶，與此同時，這些賽道也會變得越來越卷，云銷售都想擠破頭進入。
GPU和MaaS打得火熱，但所有戰(zhàn)爭最后都得算筆經濟賬。
過去十年，全球云計算行業(yè)的核心敘事是 “跑馬圈地，規(guī)模優(yōu)先” 。AWS、阿里云等巨頭的增長神話背后，是持續(xù)的價格戰(zhàn)與不斷攤薄的利潤率。云計算被做成了“規(guī)模驚人但利潤微薄”的苦生意，資本市場對其估值邏輯也長期圍繞營收增速，而非盈利能力。
然而，這一持續(xù)十年的模式有望在2026年迎來結構性改善。盈利壓力的緩解，將得益于短期與長期兩股力量的共同作用，形成一次難得的 “雙擊”。
短期來看，AI算力漲價，很可能給云巨頭帶來即時的利潤“止血”。
2025 年底，全球頭部云廠商已啟動 AI 相關服務漲價。
據(jù)市場消息，AWS 針對 H100、H200、B100 等 GPU 云服務漲價 15%（部分實例從 34.6 美元/時漲至 39 美元/時），而阿里云也在試圖跟進 AI 算力漲價，但基礎云服務（如 ECS 實例）降價 10%-12% 以吸引中小客戶。后續(xù)漲價將向 PaaS 層延伸，AI Agent、沙盒等業(yè)務預計漲價 5%-8%。
為什么敢漲？還是因為需求太硬。
這不僅僅是廠商的個體選擇，背后是一條清晰的 “AI通脹”傳導鏈。
據(jù)國聯(lián)證券等機構研報分析，從2025年上半年存儲芯片率先漲價開始，到2026年初CPU跟進，通脹壓力正沿著AI產業(yè)鏈自上而下傳導。如今，壓力終于抵達云端，以AWS率先漲價為標志，持續(xù)二十年的“云服務價格只降不升”的行業(yè)鐵律，被徹底打破了。
興許，這部分高增長、高毛利業(yè)務的提價，將直接給云廠商2026 年利潤表“輸血”，成為2026年改善盈利最直接的抓手。
當然這只是短期，從長期來看，云巨頭利潤可能會得到修復原因在于，AI正推動行業(yè)不可逆地回歸公有云，這將從根源上修復最大的“利潤黑洞”。
以前為了搶下一個銀行或大國企的大單，云廠商得當“總承包商”：墊資、定制開發(fā)、派人駐場，項目周期動輒一兩年。“那種單子，合同金額看著嚇人，但到最后能留下的利潤，可能還不如一個中型互聯(lián)網公司一年的公有云消費。” 一位經歷過不少此類項目的解決方案架構師坦言。
AI正在終結這種“苦活累活”。大模型按月迭代的速度，讓私有化部署變得既不經濟，也不聰明。“你花大價錢買回去部署好，版本已經落后了。聰明客戶現(xiàn)在都選擇在公有云上調用。”這使得高價值的AI工作負載，被不可逆地鎖定在公有云上。
未來， 云廠商賣的不再是定制開發(fā)的人力和時間，而是模型調用、智能工具這些邊際成本極低的“軟件”。商業(yè)模式的健康度，有了質的飛躍。
所以，2026年云廠商的盈利故事很清晰：短期，靠AI算力漲價快速“回血”；長期，靠公有云產品模式徹底“新生”。
兩股力量疊加，資本市場看待云計算的邏輯，也到了必須轉變的時刻。
AI 會徹底改變云廠商現(xiàn)有營收、利潤困境，但同時也在重塑塑造云市場格局。
云從業(yè)者張震認為，火山引擎的崛起，將會是這場AI云競爭最大的看點。
原來的火山引擎，總是被稱為是后進生，許多從業(yè)者不看好它，但AI給了火山引擎一張改變游戲規(guī)則的王牌。
原來客戶在招標時，基本不會想到火山引擎，但現(xiàn)在做 AI 項目，“有些客戶點名要測豆包。”一位銷售表示。現(xiàn)在火山正以極具性價比的模型能力，尤其在圖像、視頻生成上，作為“尖刀”，切入AI短劇、創(chuàng)意應用等新場景，一旦成功，便能順勢拉動客戶的基礎云消費。而這也是為何阿里云會如此緊張火山引擎的原因。
據(jù)雷峰網了解，現(xiàn)在阿里云在 AI 云上，頭號目標對手已經不再是騰訊云、華為云而是火山引擎。
火山引擎很激進，但不少從業(yè)者仍然認為，阿里云的位置依然最穩(wěn)，因為它幾乎握住了所有關鍵的牌。
首先，它坐擁約400萬企業(yè)客戶，這讓它的銷售能最早感知到市場溫度。“搶大客戶AI項目時，他們經常快人一步，”一位競對銷售坦言，“客戶剛有想法，他們的方案可能已經擺在桌上了。”
而在技術上，阿里是國內唯一真正完成 “芯片-模型-云”全棧自研的巨頭。從底層含光芯片降本增效，到通義千問模型補齊應用短板，再到通過戰(zhàn)略投資綁定月之暗面、智譜等算力消耗大戶，阿里云正在構建一個難以被復制的技術與生態(tài)閉環(huán)。僅被投企業(yè)，在2025財年就為其貢獻了超45億收入。這讓它在持久戰(zhàn)中，擁有最深厚的底牌。
除阿里云、火山引擎之外，一些從業(yè)者認為，在這一波 AI 云大戰(zhàn)中，百度云可能有機會去進一步追平和排名靠前玩家的差距。
百度云和火山引擎在AI 上的打法是完全不同的，百度云主攻大型的AI數(shù)據(jù)中心和行業(yè)大模型項目。這些項目往往金額高、周期長、定制深，恰恰是其他廠商覺得“重”而不愿全力投入，卻是百度最能發(fā)揮其技術積淀的地方。
相比之下，騰訊云和華為云的壓力更為明顯，它們正走在兩條不同的防守反擊路上。
（作者長期跟蹤阿里云、騰訊云、華為云、火山引擎，歡迎添加作者微信 mindy1857 交流）
為了守住盈利目標，騰訊云這幾年在傳統(tǒng)云產品上基本放棄了價格戰(zhàn)。這雖然讓報表更好看，但也讓它在搶客戶時不如阿里、火山那么兇猛，導致丟了一些市場份額。在最關鍵的“大模型”賽道上，其混元大模型在通用能力上未能領先。不過，騰訊云手里最大的牌，其實不是模型本身，而是它無與倫比的“產品生態(tài)”。 做出好的 AI SaaS 產品，或許才是它未來翻盤的關鍵戰(zhàn)場。
而華為云，短期來看，它正身處一個充滿矛盾的調整陣痛期。 “盈利”是當下壓倒一切的鐵律。這直接導致了兩件事：一是在慘烈的價格戰(zhàn)中無法放手一搏，二是在市場費用上的收縮，據(jù)銷售反饋，連招待費用如今都被嚴格限制。這種“勒緊褲腰帶”的打法，在維持利潤的同時，也帶來了客戶流失的切實風險。
在 AI 上，華為云現(xiàn)在面臨問題是，第一華為的大模型整體實力還是跟字節(jié)、阿里有較大的差距，第二，AI 商業(yè)化上，華為云在一些業(yè)務中目前還存在左右互搏的處境，云銷售王峰說，它與兄弟部門昇騰，構成了潛在的內部競合關系，面對同一個客戶時，兩個團隊的人可能會出現(xiàn)相互PK的局面。
華為云目前處境可能是最難的，但也并不意味著華為云會掉隊。前不久，華為云產研線并入了 ICT，或許這也是華為高層對于當前市場競爭給出的解法，未來通過將云產品連同硬件一起銷售，做聯(lián)合解決方案，或許這就是未來華為云的一條突圍之路。
對中國云計算從業(yè)者而言，2025年，就是云計算行業(yè)終于熬到頭、看到盼頭的一年。
過去幾年困擾行業(yè)的增長失速、利潤黑洞等等困境，在 2025年，終于出現(xiàn)了改善的跡象。
過去一年，GPU 算力像久旱后的甘霖，讓銷售們重新拿到了實實在在的訂單；MaaS 服務從被質疑的“小生意”，正在顯露出年收入沖擊百億的潛能；而更深刻的是，AI 正以月為單位的迭代速度，將高價值工作負載不可逆地“鎖定”在公有云上，這從根本上動搖了導致云廠商利潤微薄的舊模式。
拐點已至，但戰(zhàn)役方興。2025 年不是終局，而是一場全新競賽的起點，阿里、騰訊、華為、百度、火山，將會在 AI 云這個新賽場上，展開新一輪角力。
作者長期跟蹤阿里云、騰訊云、華為云、火山引擎最新變動，想更快了解大廠內幕、領導避坑、優(yōu)質崗位等一手獨家信息，以及客戶、渠道資源對接，可添加作者微信mindy1857
張毅、劉宇、張帆、王捷、張震、王峰皆為化名
雷峰網原創(chuàng)文章，未經授權禁止轉載。詳情見轉載須知。
