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“云合作伙伴未來的增長點到底在哪？”
過去一年，雷峰網接觸過不下30家云廠商合作伙伴。而這一條，是他們追問最多、最關心的問題。
隨著云原生企業上云紅利消退，云市場增速放緩已是既定事實。IDC發布了《中國公有云服務市場(2023上半年)跟蹤》報告顯示，2023年上半年中國公有云服務整體市場規模（IaaS/PaaS/SaaS）為190.1億美元。從IaaS+PaaS市場來看，2023年上半年同比增長15.9%，創下近三年來同比增速新低。
2023年初，疫情放開時，所有人躊躇滿志，憧憬著大環境出現報復性的反彈，但事與愿違，期待已久的快速復蘇景象并未出現。
經濟下行壓力同樣也傳導至云市場，不少云計算從業者感慨，各地政務類項目在去年的表現不足預期；IDC也發布數字政府2023-2028年市場預測，將未來五年復合增長率由12%調低至9.4%。
客戶對花出去的錢更謹慎了，云市場內部競爭愈發殘酷。過去一年，一些云合作伙伴已經表現出動力不夠、缺乏信心、對賭壓力大的狀態。
據雷峰網所了解，部分廠商原本為渠道伙伴預留了充足的分傭預算，然而去年上半年并未如預期將預算全部支出。一場精心準備的“分錢盛宴”，但最終只有少數人能夠赴宴，可見伙伴去年的艱難。
與此同時，2023年有的云巨頭內部的變化，是震撼性的，其人事、組織變動幅度都可用劇烈來形容，不少合作伙伴也因而備受牽連，小則公司幾單生意不翼而飛，大則利潤受重創，公司元氣大傷。
站在2024開年這個時間點，不少合作伙伴正忙著總結復盤、規劃未來。云市場未來增長點在哪？云合作伙伴還能挖掘哪些有高潛力的方向？這些問題，顯然更具討論意義。云廠商此時的一舉一動，也將深深影響伙伴如何決斷來年攻哪座山頭，配多少子彈人力，能打下多少糧食。
1月18日，借由騰訊云舉辦的2024年騰訊云產業合作伙伴大會，雷峰網也把增長問題拋給了騰訊集團副總裁、政企業務總裁李強，與他聊了聊，今年云合作伙伴的增長點會在哪，以及騰訊云又將如何幫伙伴實現增長。過去一年，李強拜訪了眾多合作伙伴，最大的感受是“雖然不容易，但沒人躺平”。他表示，騰訊云希望通過穩定可預期的政策、更大的拓客空間以及明確的增長方向，實現與生態伙伴的共贏。
挽起褲腳、擼起袖子，扎進下沉市場
“現在云市場不好做，很多客戶被開墾完了?！庇邢喈斠徊糠趾献骰锇榈膿鷳n，首先來自于市場增速放緩，認為戰略目標只能轉變為存量博弈，在紅海中廝殺。
這類擔憂有一定道理，但根據雷峰網的觀察，這句話得加上一個限定詞：大城市。
大城市的客戶自然是早被開墾徹底，但李強坦言，他們做過一個統計發現：
騰訊云代理的收入超過 80% 是來自于發達經濟的地帶，北京、上海、浙江、廣東、四川、福建六省。而除這幾個省外，還有大量客戶未被開墾。這些未被開墾的市場有 24 座萬億GDP的城市，有300多個地級市，有超過700多個產業集群。
“這些藍海市場無疑是具有極大增長潛力，正如拼多多今天可以逆襲一樣?！崩顝娬f道。
誠然，在云市場起步、發展階段，先做經濟發達城市收效會更明顯，畢竟下沉市場中的客戶體量、用云需求量，相對一線大公司必然沒那么大。
另一個比較現實的原因是，二三線市場中的客戶口袋，也確實沒那么富足。
但隨著市場越發內卷，眼下，挽起褲腳、擼起袖子，扎進下沉市場已經被云廠、合作伙伴提上議程。雷峰網也多次報道過各家云廠對區域策略的調整，能否把本地市場做深做透，極有可能是2024年云計算玩家決出勝負的關鍵因素。接下來雷峰網將持續對云大廠的區域動作進行跟蹤報道，歡迎加作者微信 mindy1857 交流
藍鷹信息是湖南地區的一家合作伙伴，2019年成為騰訊云授權服務中心。當年每年的業績只有50萬。因為扎根本地，他們更容易了解客戶的需求，更容易發現新的商機，比如近兩年短劇賽道比較火爆，他們第一時間幫助支持客戶向短劇賽道擴張，帶來大量云消耗的增長。
2023年藍鷹信息新關聯客戶超過7千個，同比增長25%。從2019年到現在，他們的收入規模翻了167倍。
為何能有這么大的業績增速？一些已經在接觸下沉市場的伙伴告訴雷峰網，做下沉市場有一大好處，就是沒那么彎彎繞繞，客戶最關心的就是“成本賬”。如果你能告訴他，上云能大幅降低他每年的IT投入，又或者通過上云能幫助他連接更多的消費者，又或者是提升供應鏈效率，企業基本是愿意花錢的，而且決策也會比較快。
為幫助合作伙伴做下沉市場，這幾年云廠商從頂層制度、政策、培訓等方面做了不少工作。以騰訊云為例，在線索支持上，去年，騰訊云舉辦了315場活動，邀請了410個合作伙伴參與其中，貢獻了5萬多條的商機。除提供線索外，還有就是增人手。2023年，騰訊云增派了30%兵力，包括渠道經理、交付架構師等，貼身支持合作伙伴在下沉市場的開拓。
騰訊集團高級執行副總裁、云與智慧產業事業群CEO湯道生也提到，在非一線城市，在騰訊云服務體系的支撐下，伙伴服務客戶的數量同比增長27%。
展望2024年，據李強透露，過去他們內部花費不少時間梳理客戶分層，目前客戶分層已有雛形，“今年1月，就會有上萬家的客戶會開始釋放出來，給到代理商的伙伴?！背诉@第一批客戶，接下來一年還將會有更多客戶資源會逐步釋放。
很多人認為，讓傳統企業上云是難上加難，原因之一是“想法不夠開明”，接受的市場教育有滯后。傳統企業本就對云上數據安全、穩定性頗為擔憂，近段時間接連發生的云宕機事件，更是加劇了這份擔憂。畢竟，系統選型不穩，CTO職位不保。
但關于云是否穩定、安全的問題，李強指出，云計算的穩定性和出現故障的概率遠遠低于企業自建的IDC；外界之所以很難看到有關企業IDC故障報道，“是因為企業自家宕機沒有人知道，也就沒有人宣傳?！?/p>
實際上，傳統企業上云需求會只增不減，市場潛力巨大。湯道生透露，很多傳統企業為了降本增效，正積極把更多業務搬到云端去，比如農業、文旅行業，“去年我們跟伙伴共同服務的客戶數同比增長了30%?！?/p>
李強也向我們分析這一情況的深層原因，其一還是在成本。他給到一組數據：企業自建私有云的CPU 的利用率通常低于5%。換言之，也就是說私有云存在很大的浪費空間，同時有很大的成本釋放空間。隨著云計算技術發展，以及現有企業IDC折舊期漸漸趨滿，一定會有更多企業會重新考慮是繼續擴建，還是上云。
其二是國產化的拉動。受地緣政治影響，金融、政務、交通、能源等行業已經開始快速擁抱國產化軟硬件。有關數據顯示，2023年中國國產化市場規模629億元，預測到2027年達到3200億的規模。
據雷峰網了解，過去一年已經有一批代理商突破邊界，嘗試開拓傳統行業客戶。寶信軟件就是其中一家，據了解，他們利用騰訊CDC分布式云打造云平臺，將自有的傳統軟件逐步云化、標準化，讓客戶可以開箱即用，提升寶信的整體人效。
萬事開頭難，在初步摸索之后，也有一些代理商反饋，在接觸這些傳統客戶過程中，也遭遇不少碰壁。其中碰壁原因還是在于服務，傳統客戶體量大，勢必對于伙伴的服務能力要求也更多。一些代理商在開拓受阻后，又回到原來熟悉的泛互聯網圈子。想了解更多代理商開拓傳統客戶進展，歡迎加作者微信 mindy1857 交流
想讓更多伙伴走出“舒適圈”，廠商這時必須扮演重要的引導角色，采取更多的激勵政策、培訓服務等，來對合作伙伴進行扶持。
李強談到，過去一年，騰訊云在全國范圍內進行156場培訓，為1萬多名合作伙伴員工進行銷售、運維、支持交付、產品等等培訓。有500多個合作伙伴，4500名員工獲得了交付、運維等等方面的認證。
與此同時，去年騰訊云還依托于集團的騰訊學堂，邀請高層在內的總辦領導、科學家、院士、行業大咖共同開辦面向合作伙伴高層，開設了南山學堂，今年首批30位合作伙伴正式入學。此外，騰訊云也與長江MBA合作“數字人才領航計劃”，有10位伙伴也加入其中，幫助他們提升管理的能力和擴大朋友圈。
所謂幫助客戶更深度用云，就是能真正在云上幫助客戶實現業務價值。但很多時候，云市場的供需雙方，對于如何創造價值，經常沒能達成共識，只是這一問題在云市場高速發展的階段往往為人所忽視。
換句話說，個別云廠商容易把“秀技術肌肉”作為優先級更高的目標，但客戶最關心的并不是技術有多先進，又或者云服務器有多便宜，他們最關注還是到底能否解決業務問題。價值創造是商業利潤的源頭，云廠商只有“在客戶為客戶”，將自身產品技術與客戶業務命脈深度綁定、成長起來，才能解決這一矛盾。
有一位合作伙伴，向我們進一步解釋了這種現存在于云市場供需方之間的矛盾：
他曾溝通過的一家珠三角襪子企業，隨著時代發展，現在想要擺脫代工模式，創立自己的品牌，并計劃通過抖音直播打開銷售新渠道，同時建立品牌故事以增強品牌認同感。而隨著銷售量的增長，他們開始發現，有接二連三的數字化相關的難題開始出現。
最開始是在供應端，隨著銷量的增多，他們發現必須得采購一個強大的進銷存、倉儲和物流管理ERP系統，以確保高效的物流發貨——然而，采購哪一家？
緊接著，會員數量也在持續增加，這時他們發現布局私域流量的時機也到了，但到底如何搭建微信商城和小程序，為會員提供更便捷的購物體驗和個性化服務，這又是一個難題。
站在老板視角，他的疑慮則更多。作為企業老板，其必須時刻掌握企業的運營數據。起初，老板會直接從各個平臺獲取數據并導入Excel進行分析。但隨著業務的發展，企業老板意識到這種方法不頂用了，必須要采購一個更先進的數據分析工具——商業智能（BI）系統，這樣才能將各類數據整合到一個平臺上，通過數據大屏進行實時展示，以便做出更明智的決策。
這些都是企業發展過程遇到的實際問題，然而，過去的云銷售還是采取的老一套銷售策略，單純提供云服務器。很多情況下，客戶并不知道買一大堆云服務器要怎么用。
國內云廠商只提供底層云資源，而客戶需要的是應用服務，這中間存在巨大供需矛盾。在當下這愈發內卷的云市場，光賣“食材”已經不太靈了，直接提供“外賣”，先解決用戶的業務需求，而后推動用云量的增加，這或許才是一條行得通的路，也只有這樣，合作伙伴才可能做出更多的增量業績。
目前也有一些合作伙伴在嘗試為客戶提供更貼合服務，促進客戶深度用云，安暢網絡就是一個案例。
2022年，安暢與某卡牌行業頭部企業達成合作。最初該客戶只使用部分騰訊云的基礎IaaS產品，通過安暢深度的服務，客戶逐漸將業務搬遷至騰訊云上，目前客戶已經使用包括TKE、Serverless、安全等超過40多種云產品，使得客戶的用云消耗在短短一年內增長了84%。
“安暢服務收入已經占了安暢總體收入70%。與此同時，這也帶動了安暢轉售騰訊云的高增長，今年同比去年銷售SaaS和PaaS的增幅達到50%?！崩顝娬f道。
未來PaaS和SaaS發展潛力很大。根據IDC最新發布的報告顯示，2022-2027五年間中國公有云市場年復合增長率將達到26.9%，而在其中有一個重要的變化是，PaaS和SaaS的增速第一次超過了IaaS，其中PaaS增速最快，為30.5%，SaaS緊隨其后為28.7%。
對照云計算起步更早的歐美市場，事實也是如此。當下，歐美市場70%的收入正是來自于PaaS和SaaS，規模遠大于IaaS。
回顧2023年，在面對充滿不確定性與挑戰的大環境，以及越來越內卷的云賽道，雷峰網(公眾號：雷峰網)接觸過數十家的云合作伙伴，他們一面在語言中會透露出沮喪、難受等情緒，但在行動上，這些合作伙伴沒人在躺平，反倒是都是在想盡辦法找各種出路。
沒有一個冬天不可逾越，沒有一個春天不會到來。在充滿挑戰的云市場中，伙伴們與廠商唯有凝心聚力、腳踏實地、貼地飛行，才能熬過寒冬，穿越周期。
關于代理商開拓新市場的故事，本文還有許多信息未披露，添加作者微信 mindy1857 交流，接下來我們還將陸續推出云生態的系列稿件。
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