出海中東有很多坑，勞工關系很容易吃大虧，有中企賠過很多錢，多到超乎想象丨鯨犀百人談

中東概念這兩年又開始大火了，比2015、2016年的第一波“出海中東”不同的是，這一波中東潮趕上了“中國汽車工業崛起的東風”，聲勢上比以往熱鬧不少。

繁華之下，有人唱高歌，也有人潑冷水。有人說：中東消費者很有錢，豪車隨便買，送禮都是勞力士、LV、普拉達起步，他們買東西不會講價，只要最貴。也有人說：中東大部分都是外來勞工，薪酬不高，沒什么消費力，都是寄回印度養家糊口。

距離第一波中東潮過去將近10年，但在種種聲音中，出海中東仍有太多值得仔細探討的問題。對成熟的出海人而言，興奮感已然褪去，他們更謹慎、更冷靜了。他們在持續觀望，也需要時間對這個陌生的市場仔細審視和全方面考察。

那么，這一輪新浪潮中東有什么新變化，有哪些新難點、新機會，宗教文化及勞工關系是不是一個阻礙點，中東到底哪個地區更適合出海？本期我們邀請到了阿布扎比哈利法經濟區中國區高級代表嚴林輝分享他在中東的真實經歷以及他眼中的中東市場。

嚴林輝認為，中東的貧富差距確實比較大，福利也是真的好，社保免費、工資也很高、教育也都是免費的。他們也有非常強的付費意識，肯定是好的市場。在這里賺錢也沒那么難，因為很多人都在這邊賺到錢了，像迪拜這么多展會，做展會搭建就能賺很多錢。“很多人問我有什么對未來的建議，我的建議是不要老是想未來，先過去把這波錢掙了，再觀望連窗口機會都沒有了。”

在他看來，企業出海要先去做，慢慢去找到感覺，而不是等。但同時也必須要注意一些坑，不僅是稅收、物流、法律的坑，也要注意勞工糾紛，很多中資企業都踩過這個大坑。一來沙化率問題嚴重，二來要尊重他們的宗教文化，國內的加班文化肯定是不太適用，有中資企業就在勞工關系上吃了不少虧、賠了很多錢，多到超乎想象。

以下是該場直播討論的內容，雷峰網(公眾號：雷峰網)鯨犀進行了不改變原意的編輯與整理：

鯨犀：請跟鯨犀出海百人談的朋友們做一下自我介紹

嚴林輝：我是復星創富風險合伙人、哈利法經濟區的中國區高級代表嚴林輝（邁克），這兩年一直聚焦關注中東的商業及企業出海。

鯨犀：今天看中東商業，你的整體印象是什么以及跟國內相比有哪些顯著不同之處？

嚴林輝：首先現在國內的企業都非常內卷，供應過剩，所以出海欲望就變得很強。一般會有三個區域：一是東南亞，大家比較熟，二是中東，三是中亞板塊。最近中國中吉烏鐵路也開始了，所以中亞5個斯坦國大家可以注意一下。

我主要還是聚焦在中東，至于東南亞市場，我的感覺是競爭非常激烈，因為那邊華人非常多，華人多的地方競爭比較激烈。之前有個朋友原來給國內非常有名的連鎖做直播帶貨，代運營，印尼人口也比較多，15塊美金以上的東西基本就賣不動了。我也東亞去了很多地方，整天看下來我認為印尼消費力跟中東比稍微弱一些。

中東主要的國家是海灣國家，海灣國家比較富，因為波斯灣那圈的幾個國家都是有石油和天然氣資源的。包括沙特、阿聯酋、卡塔爾，卡塔爾的天然氣是很多的，伊朗本來日子是很好過的，因為某種原因它被封閉起來了，但它的石油和天然資氣資源也是非常多的。

海灣國家也叫GCC國家，有兩個普遍特性。第一個是人均收入非常高。沙特人均GDP應該有28,000多美金，有很多自媒體會說3萬多美金，但通過世界銀行的報告來看是28,000多美金，沒有想象那么富有，因為人口基數比較大，人口應該是3,650多萬，其中包括40%的外地人口和60%的本地人口，他們非常渴望本地化，因為很依賴于石油經濟。

阿聯酋GDP平均是5.8萬美金左右一個人，卡塔爾是7萬多一點美金，所以購買力比較強。我主要的精力在阿布扎比。這里可以算一下GDP，去年阿聯酋整個GDP是1.6萬億迪拉姆，阿布扎比占了1.14萬億迪拉姆。也就是阿布扎比占了整個阿聯酋7個酋長國加在一起68%左右的GDP，迪拜是4,900多億，大概占了20%多。因此從出海的角度看，阿聯酋、中東這塊GDP很高，比較富裕。

第二個普遍性，他們有非常強的付費意識，因為有石油、有天然氣、有錢，很多問題就可以用錢解決，所以市場肯定是好的市場。好的市場怎么賺到他的錢，要能否深入地理解這個市場。比方中國某個企業做事比較激進或者厲害，通過游戲在那邊已經賺了很多錢，因為游戲很簡單，玩得很舒服，情緒一上來就開始付費了。能捕捉到這里的消費意識和有錢人愿意付費的那個點，就能賺錢，這是我對中東商業環境的整個想法。

鯨犀：貧富差距大不大？ 那里的本地人比如沙特人、阿聯酋人心態怎么樣，會不會躺平一點？

嚴林輝：貧富差距還是比較大的。在沒有石油之前，阿拉伯人大多數是游牧民族，一般是部落，部落都是聽酋長或部落領導，衍生下領導的權威會非常大，這種結構下就導致后面石油出來之后，資源分配會有很大的差距。

阿聯酋還好，因為酋長愿意把錢分享給自己的老百姓們，特別是白袍子們，比如結婚會送一套房子，過節了把房貸、信用卡全部免掉。因為穆斯林里本身也有布施的一些教義，在沙特，如果是一個外資公司，企業所得稅是20% 以上。如果是當地的穆斯林企業，所得稅叫天課稅，是布施的一種稅，稅率是2.5%，可以說稅收也是一種教義。

那邊的福利也是真的好，第一社保是免費的，第二工資也很高，當然主要是本地人工資很高。沙特企業有一個要求叫沙化率，就是一個公司里一定有多少比例的沙特人，這些人的工資會遠遠高于其他地方的人，比如從印度人、巴基坦人，同一份工作沙特人的工資會更高。第三個教育基本都是免費的，甚至生一個孩子給多少錢，福利是非常好的。但躺平也不一定，至少我見到一部分真正的阿拉伯精英分子，他們都是有夢想的，在海外受過很好的教育，有些工作強度不低于我們，也非常非常努力。

鯨犀：哪些品類會是他們愿意花錢的地方，中東有沒有呈現一些看起來不太一樣的消費特點？

嚴林輝：以阿聯酋為例，國家1,100萬人口左右， 120萬可能是本地人，88%是外地人。外地人主要是印度、巴基斯坦、孟加拉國。很多消費率不是很高，但過得比我們豁達，過得比我們更有松弛感。

我之前遇到一個長得特別帥的巴西坦人，眼睛很大，眉毛很長，有8個孩子，每個月收入大概四五千迪拉姆，很辛苦。他生的孩子不享受當地福利，孩子都在老家，收入有時候不夠用怎么辦？他說沒關系，哥哥是做建筑的能賺錢，一家人的錢都不分開算，對生活的態度很松弛。他說中國人很好，第一很客氣，第二從來不耍賴，會把出租車的錢給他。之前有一個黑人長得蠻高大的，沒給錢就跑了，我說打不打當地110之類的，他說不打，是安拉（穆斯林的真主）讓他走。

88%主流的那些外地人不是非常有錢，這些人消費比較節儉，主要用于日常的生活開支。10%~ 12%的人有錢，消費會比較隨意。比如家里已經有很多車了，看到電動車覺得特別帥氣、功能特別強，就會再買一臺，不會糾結。之前在商場遇到一個阿拉伯人在挑勞力士，問他送給誰，他說是老婆生日要送塊手表，價格5萬迪拉姆，平時也經常買，就是這樣的消費狀態。他們也喜歡刷手機，在國內做短劇在和阿拉伯做短劇，如果大家覆蓋的人群是一樣的，阿拉伯的出鏡率可能會更高。

鯨犀：在女性向消費，比如衣食住行的女性向消費，主導權是女性自己，還是她們的丈夫或者父親？

嚴林輝：這個我回答起來不準確，跟女性打交道不多，因為跟女性打交道她丈夫什么都得在，除了日常的工作，打交道還是男的多，職場男的比例高，但阿聯酋會做得很好，比方阿聯酋廣州領事館的老大是女性，很多重要的崗位會有女性，但我覺得這些消費業沙特一定會有機會，因為現在允許讓女性獨自上街。

所以第二臺車的機會，中國要快速抓住，尤其是那些最好賣的小型SUV。第一那邊的路況不是很好，沙特肯定需要SUV，第二他們也開慣了SUV、喜歡SUV。第三現在剛宣布完允許女性單獨上街，女性至少還得考個駕照，還有時間。

鯨犀：中東的文化能展開講一講嗎？和他們打交道需要注意哪些點？

嚴林輝：我覺得中國人去出海，首先不要想著去掙別人的錢，曾經日本人為什么產品長時間賣的比較好，因為日本人在選經銷商的時候想的比較長遠，經銷商能幫我出貨之外，能不能幫我維護品質，能不能幫我做真正的PR，讓別人認知我。

迪拜是中東、北非最大的轉口貿易，也是全球第三大轉口貿易國。中國以前很多貿易商去迪拜，他們就只管出貨，把東西賣出去，把錢收了就不管了。所以很多阿拉伯人包括阿布扎比的高層也跟我反映，中國的東西過來可能沒有售后。

第一他們是接受西方教育出來的，對西方文化了解會比較深刻。第二他們是穆斯林，這是兩個基點，要尊重穆斯林的習慣，這是他們的教義。

第三個點要講誠信，當金字塔結構越往上走，整個金字塔越小的時候，兩邊的距離就會越小。阿拉伯整個本土人口就100多萬，迪拜最強的馬克圖姆家族和阿布扎比的納哈揚家族，這些人彼此都認識，哪些人不講誠信，他們內部會有自己的一份名單，不帶這些人玩。中國人口基數大，可能廣東人做生意沒有誠信，混不下去可以離開廣東，河南人可以離開河南，去另外一個地方，但在這里不行。因為最后的掌握資源的人就那么一簇，所以要講誠信。

第四個跟他們溝通的時候，要讓人家覺得你跟他是一起共贏的。掌握好這四個點，就可以獲得他們的尊重和機會。他們溝通的邏輯很直白，不會像中國人這么委婉。比如穆斯林最起碼不喝酒、做禮拜，如果跟你談事的時候，他要去做禮拜，你跟他說你去吧、我等你，這樣他會感覺舒服一些。

我覺得他們一直都很謹慎，特別是有錢的那波人。他們會雇傭特別聰明的人，不會依賴決策系統。他們的規模很大，比方像阿迪亞的規模是全球第三大主權基金，投資回報率只要增加0.01%，就可以付得起薪水。這是他的框架和底層邏輯。

鯨犀：您現在擔任哈利法經濟區中國區代表，可以介紹一下這個身份嗎？

嚴林輝：我是哈利法經濟區KEZAD GROUP在中國區的代表。哈利法這個詞會非常明顯，因為迪拜有個叫哈利法塔的，當時2008年危機，迪拜那邊有一些債務大概是800億美金左右，哈利法塔用自己的信用做擔保，幫迪拜度過了那場危機。迪拜本身石油比較少，哈利法塔這里本來叫迪拜塔，后來改成哈利法塔。我在的這個區叫哈利法經濟區，也是有一定實力的。

我的工作是一個招商代表，幫哈利法經濟區在中國招商。哈利法經濟區的上面是ADQ，是全球第18大主權基金，也是阿布扎比第三大主權基金，實力非常強，主要的職責是推動本地經濟化的發展。如果我們招商項目是好的，就能夠申請當地的園區補貼，包括稅收、地租、能源的價格都能申請。

在哈利法經濟區開展生產性的東西，阿聯酋的稅法規定是個人所得稅0%、交5%VAT，但我們這個區KEZAD GROUP是不交VAT 的。有些行業37.5萬迪拉姆以上要交9%的企業所得稅，但在我們這個區域可以免掉所有的稅收，生產是零稅收。

哈利法經濟區應該是目前阿聯酋最有實力經濟區，如果項目真的能推動本地發展，他們真的會投。比方有個叫AirFarm的企業大概拿了一個億的美金補貼，有個種蔬菜的現代農業，有一輪就拿到1.8億美金。因為那邊荒漠多，要發展本地的農業，保證各種情況下能夠有自己的食物供給，GCC國家80%以上新鮮的東西、水果都是進口的，所以企業只要想做、能做出來就會補貼。

鯨犀：既然是發展當地的產業，在產業上面是有明確的方向嗎？

嚴林輝：一個大的原則是你能不能在當地深耕落葉，能不能幫助當地。比如它缺現代農業、缺水果，能種出菜來，能種出花來，就賣給當地，甚至政府會幫你收一部分。

第二個阿布扎比石油叫阿聯酋石油，石油分揀出來會有很多化學原料。通常有些原料在中國制造，賣到歐洲或美國就被加關稅，但如果去阿聯酋，只要拿到阿聯酋的Made in UAE的原產證書就可以做，原料便宜、人工也不是很貴，自動化水平高，去各個地方也方便，阿聯酋位置非常好，去歐洲非常近，跟印度的關系也不錯，很多印度人在里面生活。

我覺得去一個國家發展，還是要看營商環境，像小米這么大的集團出海印度之后，很辛苦的賺錢，最后錢回不來，很麻煩。但是阿聯酋不會，它在全球營商報告最高的時候排過第11名，現在是16名。另外阿聯酋去GCC阿拉伯國家都是享受最惠國的待遇，跟印度的關系也不錯。如果大家想賣印度的東西，不如去阿聯酋生產完再賣。交通也非常方便。有這么多印度人在那邊，找他們做代理商比中國人現在去印度找代理商要快得多，可以說，迪拜是整個印度世界最干凈的城市。

鯨犀：目前中東地區大力推經濟多元化，擺脫對石油的依賴，電車在那邊的發展情況如何？

嚴林輝：目前看到的新能源車數量不多，主要還是特斯拉多，在阿聯酋充電樁不是特別多，很多車經常在排隊充電。像阿聯酋有7個酋長國，每個地方的法律都不一樣，要和他們溝通會比較慢。另外在阿聯酋的角度講，它是一個沙漠國家，孩子也多，都住在一起，家庭出行比較多，肯定需要大的車。現在我們新能源車除了極氪009之類的，都不是很大的車，但我覺得極氪009能找到機會。

沙特的電車滲透率應該是1%，阿聯酋的是1% 、2%左右，電車在約旦那些國家會賣得比較好，因為約旦沒有油，賣電車不需要進口石油。約旦的法律對于排量、油耗有一個非常細分的關稅說明，但電車關稅是最低的，所以那邊賣的比較好，特別是二手車，增量比較大，想做這塊的人可以去找當地的經銷商。

誰跑得快誰就賣得多，長安在沙特賣的最好，因為最早進去。名爵在阿聯酋賣得非常好，迪拜很多門口都是用的名爵老爺車，阿聯酋本身跟印度以前在歷史上的關系比較深刻，非常崇拜名爵這個品牌。品牌賣得很好，就吃了第一波螃蟹，但第一波螃蟹不代表一定能吃得很穩。

比如那邊天氣熱，他們對空調壓縮比例要求更高，很多車主反饋說其他都不錯，空調不涼，這點要改善。其次他們家用的是Google map、Google play，如果車機不改，就得找地方去改。像極氪在這方面可以專門雇一兩個工程師在當地解決這個問題，聲望就會起來，這是很細節、很本地化的問題。

鯨犀：能不能給大家避坑的一些建議？很多企業去落地中東的時候，肯定會涉及到開公司招人，能不能介紹一下？

嚴林輝：首先那邊是法律體系國家，遇到問題要用法律解決，不是靠人際關系解決，特別是阿聯酋。如果人的關系可以凌駕于法律之上，這個國家的營商環境就沒那么好了。所以，要把稅收、物流、法律等相關的問題了解清楚。

比如稅法，阿聯酋的稅法跟沙特的稅法就完全不一樣。第一、阿聯酋是零個人所得稅，企業增值稅是37.5迪拉姆以上交9%， VAT是5%，關稅是5%。而沙特的增值稅是隨時間遞進的，企業開一定時間后從5%增加到15%。第二、企業所得稅方面，外資企業交20%以上，本地企業交2.5%。第三、在員工雇傭上，阿聯酋沒有規定要雇傭多少本地人，但沙特是有要求，具體百分比要看行業。

另外沙特還有一個預提稅，如果外企跟國外發生一些稅收關系，有5%到20%的預提稅。也就是說，在提取利潤之前，還得先把利潤稅交了才能提利潤。如果企業到一個國家掙100塊錢，要交20%的企業所得稅、15%的增值稅、百分之多少的預提稅，還要花高薪雇傭本地員工，算下來到底還能不能掙到錢，這一點是企業出海之前要想清楚的。

鯨犀：中國企業到當地落團隊的時候，有沒有看到的大家踩過的坑？

嚴林輝：有的，但是我不能講太深，因為很多中資企業不方便說。可以簡單說一下，比如阿聯酋沒有沙化率、沙特有沙化率，在阿聯酋雇人就可以做一些風險隔離，雇人的話也可以讓外包的公司幫你解決這個問題，你去管理，可以分攤一些責任。

我個人感覺沙化率問題蠻嚴重的。首先第一個要尊敬他們的教義，一天做多少次禮拜。第二個他們的效率是相對比較低的。聽別人說過一個段子，我覺得這個段子是正確的。就是把當地那些家庭條件不是特別顯赫的阿拉伯人、沙特人，放在中國團隊去工作，用中國的團隊節奏帶他。雖然不能完全達到中國節奏，但也可以提升不少效率，比阿拉伯人在阿拉伯人里面帶出來的節奏會更好，這是一種管理方式。

我的個人意見是讓他多做一些外面談判的事，他們的表達能力是比較強的，也很愿意去表達。他們善于交集，就讓他們去交集，用友情去感化他，而不是用利益感化他，因為阿拉伯人真的不缺錢。

鯨犀：跨文化企業在那邊落地，會容易遇到勞工糾紛嗎？可能是什么類型的勞工糾紛，會因為什么投訴。

嚴林輝：沙特多一點，阿聯酋還好，這個話只能點到即止。因為有個中資企業吃了不少虧、花了很多錢，超越想象。

鯨犀：上次聊巴西的時候，會聊到巴西的員工特別愛投訴，比如讓加個班他就投訴，可能員工問公司借錢，公司是不能不借的。會不會有這種情況？

嚴林輝：我覺得有點，至少在沙特這種情況還是比較像。

鯨犀：接下來5到10年整個中東的經濟會有哪些商業機會，比如中國企業要出海可能會有哪些機會可以嘗試？

嚴林輝：我覺得美妝消費領域還是有空間的，現在沙特的女性能獨自出去了，很多人一出去會自帶人性中的好奇心，想要很多東西，并且要去體驗這種東西，所以就會有很多需求。第二個空調，中東的環境是外面很熱、可能會化掉，室內又很冷，這種環境下就要求各種性能要適配、要去理解。第三個審美，比如他們的眉毛、睫毛喜歡畫的特別長，中國很多女孩子喜歡空氣妝，像抖音上那種純欲風。但中東這邊喜歡西方的那種美妝風格，很多東西溢價率會很高。另外童裝、母嬰用品，用的也都是歐美人的東西，在那邊賣的很貴。

鯨犀：之前聽說他們的奢侈品控供給非常豐富，是不是被西方的一些品牌壟斷了？

嚴林輝：我覺得中國可以做主業品牌，只是沒人去做，想的都是把東西賣給當地，掙了現金，沒有任何風險，不用前期投入。我們可以在Prada和Gucci的店旁邊開一個在國外注冊的品牌，反正最后的供應鏈都made in China。

比方端木良錦這種高端品牌，除了設計上比我們更接近中東文化的風格，其他方面中國企業哪個比不過，又不是造芯片。現在設計個手機殼也可以寫上design in意大利、design in France，去那邊注冊公司，雇一些法國設計師、意大利設計師，在意大利做一部分高端款、逼格款、形象款，再到國內的找頂尖的代工廠批量做出來，生產完之后東西擺在Gucci和Prada邊上，做工也不比它們差。

鯨犀：總結今天出海的企業，你會給什么樣的建議？一定要想清楚的最重要的幾件事情。

嚴林輝：出海之前，要想清楚自己出去的目的是要做貿易、是出口還是要在當地做本地化生意。同時，也要分析好這個市場能待多久，如果只想做短線市場，那就做貿易，賣完就結束了。

如果想要在那邊長期深耕，這過程中就會遇到很多問題，首先要了解國家的金融管制、營商環境、外匯管制，別出去了錢回不來。第二個開始布團隊，前期要設定整個風險的包，虧多少錢可以接受、派哪些人去等等這些很重要，比如虧1,000萬美金是不是可以hold得住，外派的人去了能否了解當地市場、溝通能力怎么樣、能不能組建當地的團隊。過去有些公司很厲害，幾個中國人過去后馬上就組了一個國際化團隊，賺很多錢。因為中國人copy能力很強，當然中國人之間一定會有競爭，競爭的結果最后一定是打價格戰。

第二關落地之后，要在當地請一些扎根多年的人，相對靠譜些。比方像阿布扎比合作的一些注冊公司，就能幫你解決不少問題，不僅在法律上，還有很多know how也可以解決。阿拉伯人還是注重交情的，你能懂這個行業，又能夠給很多建議，當地服務機構就能給你帶來很多有價值的東西，他們會告訴你怎么做，要錢也不多。

第三不要去做假大空的事情。有實力的人最后一定會慢慢呈現出來的。不要在假大空的東西上花太多時間。可以做PR，代表你在那邊有非常好的relationship，但這些事并不能真正的轉化成結果，你有結果之后，自然有人會來找你PR。

鯨犀：中東是不是一個不管是資金、人才，都是門檻比較高，不太適合中小企業甚至個人去闖和拼的地方。

嚴林輝：我不這么認為。著眼當下，先親自過去看過去考察，再逐步看會不會有更多政策出來，最后去布局更重資產的事情。

我認為阿聯酋很有優勢，印巴人均工資一般是2, 000多迪拉姆，很便宜，保險便宜，能源便宜，也沒關稅。一家企業在中國生產，有100%的關稅，在阿聯酋零關稅就可以干得熱火朝天。現在很多公司，比如做叉車的公司，基本不用雇多少人，自動化水平越來越高，人的成本也在下滑。另一方面，沙特的體量確實大，人口基數大，還有女性崛起的這波紅利，這些都得抓住。

總的來說，在這里賺錢沒那么難，因為很多人都在這邊賺到錢了，像迪拜這么多展會，做展會搭建就能賺很多錢，GITEX進去要500迪拉姆的門票，人滿為患。在國內如果一個小公司一年賺不到50萬，在那邊帶幾個人去搭建，一個賺錢二萬塊錢，一年只要逮到25個展以上就能賺到錢了。

很多人問我有什么對未來的建議，我的建議是不要老是想未來，看301法案的窗口期是5年或10年，先過去把這波錢掙了。中國人掙了影響力、企業掙了錢，最后錢匯回來，接著在中國開廠，再觀望連窗口機會都沒有了。只要低成本地進入市場，盡量用最輕資產的方式，去獲得最大的籌碼就可以了，慢慢去找到感覺，而不是等待。（雷峰網）

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