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| 本文作者： 李雨晨 | 2021-06-02 14:57 |
雷鋒網消息，5月31晚，東軟醫療向香港證券交易所提交了IPO招股書，中金、高盛為聯席保薦人。
招股書透露，上市融資資金將用于四個方向：強化高端數字醫療影像器械與核心部件產品的研發以及收購；擴張MDaaS業務；發展銷售網絡，并提高品牌知名度；向營運資金注資和其他一般企業用途。
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在收入方面，東軟醫療2020年營業總收入24.59億元，凈利潤連續三年超過8千萬。海外市場是東軟醫療近年來的重要市場，海外分銷商超過130家，覆蓋6大洲110余個國家和地區。
東軟醫療作為國產首臺CT的創造者，一直以來被喻為是國產CT“一哥”。縱觀東軟醫療CT的發展史，幾乎就是中國大型醫學影像設備產業自主創新的成長史。
在今年的CMEF上，東軟醫療的展品數量創下歷史之最——20余款醫療設備及解決方案。要知道，距離去年的CMEF，僅僅過去了7個月。
與此同時，東軟醫療在CMEF上舉行了一次媒體溝通會。會上，東軟醫療CEO武少杰以及高級副總裁兼首席營銷運營官韓東龍的分享重點，與招股書中的上述資金用途不謀而合。
這幾個方向，也涵蓋了過去幾年時間里，這家立足本土、服務全球的醫療裝備企業對市場的最新思考。
目前，東軟醫療擁有數字化醫學診療設備、體外診斷設備及試劑、MDaaS （醫療設備和醫學影像數據服務）解決方案、設備服務與培訓四大業務線。
從細分的品類來看，CT、磁共振（MRI）、數字血管造影機（DSA）、數字X線機（XR）、核醫學成像設備（PET/CT）、放射治療設備（RT）、超聲設備（US）、實驗室自動化設備（IVD）是東軟醫療的主要產品線。
因此，在CMEF的展臺上，最新的設備一直是占據C位。
NeuAngio-CT 漢·文景
NeuAngio-CT 漢·文景將CT與DSA聯合使用，無需患者轉運和等待，提供一站式卒中、腫瘤解決方案，進一步提升急危重癥救治效率。63/64排（126/128層）高精度高速滑軌CT與無軌懸吊雙旋轉中心DSA快速切換，實現介入術前規劃、術中引導、術后評估。
NeuViz Epoch 無極
NeuViz Epoch 無極CT擁有16cm寬體覆蓋全景追光者探測器， 最快0.2秒完成心臟掃描，不受呼吸和心率限制。一次掃描即可多參數、多角度進行多模態數據分析，減少患者重復檢查困擾。60kV低劑量掃描，為嬰幼兒提供更安全的保障。0.17mm可視分辨率，捕捉隱匿病灶，降低漏診誤診。
此外，還有NeuWise PET/CT蒼穹之眼、NeuVision 650/680 逍遙DR以及颶風Ⅱ車載CT等在疫情和分級診療場景下發揮作用的產品。
除了上述的一些高端設備，面向基層市場，東軟醫療還推出了NeuViz ACE數字九能CT等產品。武少杰表示，“在設計過程中，我們會針對基層需求，盡可能采用合適的CT核心部件，降低客戶采購成本的同時滿足客戶需求，比如，ACE CT完全能夠滿足快速、低劑量掃描的要求。并且，我們仍未放棄高端CT的制造工藝。”
再比如，東軟醫療的落地型DSA產品，其未來的主戰場也是縣級醫院。
此前，只有在地方的三甲醫院才可以做介入手術。近幾年，國家將DSA的操作權限開放給縣級醫院。為了能夠抓住這一巨大的市場增量，武少杰給DSA產品定的戰略是“高舉高打”，由頂尖專家先使用。在由上往下的推動過程中，東軟醫療不僅提供產品，還幫助醫院進行科室建設、人員培訓，來幫助縣級醫院構建診斷能力。
所以，正如韓東龍所說，“單從設備層面來看，東軟醫療是高端與基層兩方面兼顧。”
在20周年慶典上，武少杰曾透露東軟醫療的未來規劃——不僅做影像設備的提供商，還要成為以影像設備為基礎的臨床診斷和治療全面解決方案的提供商。
而承擔這個轉型任務的，正是上文提到的MDaaS解決方案。
MDaaS全稱為Medical Devices & Data as a Service，是由影像云運營服務、智能影像及專科疾病解決方案和醫療機構設備平臺運營服務組成，可以理解為醫療領域的SaaS。
MDaas被東軟醫療定位成“戰略級”產品線，想法則起源于5年前。
從2016年起，東軟醫療提出了“云CT”的概念，通過影像云將東軟醫療的所有硬件設備聯結起來，未來的CT都將實現云CT。通過云計算技術實現后臺遠程輔助，診斷，甚至可以通過計算機完成自動匹配和診斷。
武少杰表示，從業務模式角度來看，設備商做的不再是一次性的銷售行為，而是要和醫院的臨床業務進行結合。因此，MDaaS業務的核心屬性是“服務”，與患者的流量和醫療數據的分析、處理相關。
首先，海量的影像科數據，讓醫生難以處理所有的信息。MDaaS的智能影像平臺 NeuMiva，一邊連接的是東軟醫療的設備，另一邊是國內外合作伙伴的人工智能診斷軟件、肺癌篩查軟件、心血管疾病篩查軟件以及線下的人工服務。
其次，MDaaS為東軟醫療在縣域市場的布局提供更多的可能。
對于很多基層醫療機構而言，他們有能力購置一定水平的影像設備，卻不一定能夠找到資歷高的醫生。想要獲得縣域醫院的認可，除了設備的性價比，另一個就是設備背后連接的頂級醫院能力，MDaaS就是這個關鍵抓手。
比如，東軟醫療與北京宣武醫院共同搭建了國家溶栓取栓平臺。如果縣級醫院購買了東軟醫療的CT，就相當于享受到了國家級頂尖專家的腦卒中診斷能力。
一旦遇有急性缺血性腦卒中患者入院，在相關CT檢查結束后，通過東軟醫療影像云，便可以將圖像自動推送到與宣武醫院合作的國家級溶栓取栓影像平臺上，平臺在數分鐘內即可自動返回智能分析結果。
MDaaS產品家族的問世，暗含了東軟醫療在基層市場的思路轉變——利用云和AI的服務框架，進一步降低了醫院使用先進技術的門檻，更好地向基層醫院和非公醫療機構等客戶群延伸。
如果你在去年逛過CMEF展，你可能會注意到東軟醫療推出的智選商城，有一項“2億補貼惠民營”活動，線上采購數字九能CT，僅需99.8萬元，著實玩轉了一把“跨界營銷”。
此后，東軟醫療又舉辦了雙十一購物節、雙十二直播帶貨活動，并于2021年1月入駐京東健康。
這個商城，可提供東軟醫療產品、臨床、資金、服務四大解決方案，并實現了一站式在線咨詢、下單、支付和服務，大大優化了采購流程。
商城的推出，折射出東軟醫療的銷售戰略轉變——從三甲醫院到鄉鎮衛生院，想要對客戶進行全覆蓋，就必須構建立體化、網格式的營銷體系。
做線上營銷，對大型醫療器械來說是一項創新。在方向的選擇上，東軟醫療比較慎重。韓東龍表示，線上銷售渠道不會急于擴展很多合作伙伴，2-3家就可以。
例如，國藥集團。國藥是目前國內最大的流通企業。在線下環節中，東軟醫療與國藥有長期的合作。現在，國藥也正在積極開拓線上業務。所以，兩者的合作也是順理成章。
而京東健康則是東軟醫療在電商平臺中選擇的伙伴，在CMEF上，東軟醫療和京東健康簽署了戰略合作協議。
但是，韓東龍也坦言，目前，線上商城是摸著石頭過河，在網上售賣醫療設備是一個全新的課題，第一步目標還是“打出聲量”。
推出商城的另一個原因是，從服務業態的成本考慮。
服務銷售和設備銷售，屬于兩個不同等級的難度。現階段而言，前者比后者更容易實現。
韓東龍表示，商城上的MDaaS業務、設備維修業務等，本質上是服務性質，種類繁多。以MDaaS為例，如果客戶每月要購買100例遠程診斷服務或是電子膠片存儲，面對面簽單的模式會增加不少成本。因此，東軟醫療更多是從提高效率的角度考慮，將服務進行電子化。
相比之下，大設備的電商銷售還需要一定的時間，畢竟設備的單價頗高，短時間走順線上模式也不現實。
韓東龍也表示，“我們要先走出這一步，開展廣泛的市場宣傳，待銷售鏈路在線上打通以后，距離客戶在網上下單購買就不遠了。”
2016年8月，當時的國家衛計委正式頒布《醫學影像診斷中心基本標準和管理規范的通知》；2016年10月，中共中央、國務院又印發了《“健康中國2030”規劃綱要》。
國家政策和標準的相繼出臺，為國內獨立醫學影像中心的快速發展奠定了基礎。
雖然政策早已放寬，但是東軟醫療對于自建獨立影像中心一直有所考量。因為，設備商與醫院是業務上下游的關系，自建影像中心就和醫院存在一定的競爭關系。
站在醫院的角度來看，將影像中心剝離出去一直是一件“計劃中的事情”。
近年來，國家對超大醫院的大規模建設開始審慎控制。大醫院一般處于城市的中心，機房的建設受到物理空間的限制，放射科室的接診量也就受到限制。
因此，很多大醫院的影像檢查需要等待3-5天以上。將影像檢查任務分流出來、減少病患的等待時間，這是醫院科室主任與東軟醫療交談最多的合作點。
因此，東軟醫療選擇與大醫院合作共建影像中心，既沒有爭奪醫院的日常業務，同時解決了醫院的實際問題。
在今年的溝通會上，武少杰向雷鋒網透露，東軟醫療已與醫院合建了兩所影像中心，沈陽、長春兩個中心已經投入運營。
其次，東軟醫療也將影像中心作為臨床應用的載體，即MDaaS可以在影像中心得以很好的使用。
國產替代一直是一個大熱詞。
自2014年3月1日起開始施行《創新醫療器械特別審批程序(試行)》，創新器械注冊速度不斷加快。
2017年1月，科技部發布了《“十三五”醫療器械科技創新專項規劃》，提出開發一批進口依賴度高、臨床需求迫切的高端、主流醫療器械和適宜基層的智能化、移動化、網絡化產品，推出一批基于國產創新醫療器械產品的應用解決方案。
2018年11月，國家衛健委印發《全面提升縣級醫院綜合能力工作方案(2018-2020年)》指出，到2020年，1000家縣級醫院被國家點名要求要重點建設。
去年7月21日，廣東省財政廳官網在關于省政協十二屆三次會議提案答復函中明確提出：市縣級以上公立醫院，第2臺及以上大型醫療設備配置，在實際執行落地時原則上全部選擇國產；市縣級以下的公立醫院首臺配置就要選擇國產。
國產醫療裝備迎來了最好的“春風”。
在武少杰的觀念中，并不是在中國生產的就是國產，最核心的本質還是技術的知識產權是否歸屬中國。
目前，國產品牌與進口品牌的競爭，最大的難點在于品牌認識，而品牌的背后是忠誠度和信任度。這是國產品牌全行業共同面臨的問題。“可能在個別的科研能力上，我們與國外頂級廠商還有所差距，但是從臨床應用來看，國產品牌現在一點也不差。”
武少杰認為，國產化本質上是供應鏈安全的問題。東軟醫療處于供應鏈的中間環節，上游是醫院，下游是供應商。“我們對上游呼吁，盡量多采購國產民族品牌的產品。采購得越多，國產廠商才會有更好的研發動力。”
一次媒體溝通會，很難勾勒出一家公司全部的愿景。但是，站在東軟醫療的角度，會上的兩個關鍵詞將成為未來的重心：基層市場與國產化。
縣級醫院是中國醫療服務的關鍵結點，也是東軟醫療一直以來的優勢市場。從國產化的角度而言， “智慧影像·中國創”是東軟醫療2021年的關鍵詞，這也表明了東軟醫療致力推動國產替代的決心。
民族醫療裝備品牌不斷壯大，這是一個可喜的現象。除了東軟醫療，聯影、邁瑞等在內的多家企業也正向不同維度的市場輸出自己的產品。
《“十四五”規劃》及《醫療裝備產業發展規劃（2021-2025年）》兩項政策明確提出到2025年， 6-8家企業要進入全球醫療器械行業50強。東軟醫療作為國內醫療器械之中的代表性企業，將會承擔起更多人的期待。雷鋒網
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