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作者丨吳優(yōu)
編輯丨劉偉
2025年AI陪伴硬件賽道究竟有多火？用兩個(gè)小故事就足以說明。
故事之一是，某頭部投資機(jī)構(gòu)內(nèi)部有9個(gè)團(tuán)隊(duì)先后考察過同一家AI陪伴硬件公司，項(xiàng)目還在內(nèi)部評(píng)審時(shí)，該機(jī)構(gòu)的第10個(gè)團(tuán)隊(duì)得知這家公司跟其他投資機(jī)構(gòu)簽了SPA，于是越級(jí)將項(xiàng)目匯報(bào)給了老板。老板當(dāng)即跳過立項(xiàng)直接給了TS，并親自聯(lián)系了這家公司的高層致歉，表示因身體原因差點(diǎn)錯(cuò)過了這個(gè)項(xiàng)目，是自己的過失?？恐嬲\(chéng)的態(tài)度，該投資機(jī)構(gòu)最終成功拿到了份額。
另一個(gè)故事則更廣為流傳：金沙江創(chuàng)投創(chuàng)始人朱嘯虎僅考慮了10分鐘，就給一家做AI陪伴硬件的公司——珞博智能（Robopoet）遞了TS，決定投資數(shù)千萬(wàn)……
AI陪伴硬件賽道的火熱并不意外。
上個(gè)世紀(jì)90年代，日本經(jīng)濟(jì)泡沫破裂時(shí)期，一只黑白屏的蛋——拓麻歌子——上市售價(jià)120元，8個(gè)月賣出了超1000萬(wàn)臺(tái)。28年后，這只“蛋”更新到了第37代，全球出貨量累計(jì)1億臺(tái)。如今，AI陪伴硬件只是試圖用AI的模板，把拓麻歌子這樣的養(yǎng)成式電子寵物的故事再講一遍。
在部分投資人看來，AI陪伴硬件的底層技術(shù)是具身智能和大模型，未來有很好的延展性，同時(shí)它又比真正意義上的具身智能公司離商業(yè)化更近，更容易落地。換言之，AI陪伴硬件很好地平衡了未來的商業(yè)潛力和現(xiàn)實(shí)的生存困境。
但也有人持懷疑態(tài)度，認(rèn)為AI陪伴硬件不過是一場(chǎng)虛火，是大模型拿著錘子找釘子的產(chǎn)物，缺少本質(zhì)性的創(chuàng)新。
那么，到底哪個(gè)才是AI陪伴硬件更為真實(shí)的一面？添加本文作者微信 Yolanda_Zuu ，探討AI陪伴硬件的真實(shí)與泡沫。
拓麻歌子在日本依舊火爆
01 AI陪伴硬件需要會(huì)開口說話嗎？
在討論AI陪伴硬件之前，我們首先需要定義清楚AI陪伴硬件到底是什么？
在很多玩家看來，AI陪伴硬件是一個(gè)非常混沌的概念。它包含了很多種不同的產(chǎn)品形態(tài)，每一種產(chǎn)品形態(tài)背后的產(chǎn)品思路和商業(yè)邏輯都大相徑庭。泛泛地討論AI陪伴硬件，只會(huì)陷入各說各話的尷尬境地。
陀思妥耶夫斯基說，要愛具體的人，而不是抽象的人。我們?cè)谟懻揂I陪伴硬件行業(yè)的未來時(shí)，也應(yīng)該聚焦到細(xì)分的產(chǎn)品形態(tài)，而不僅僅是停留在概念。
關(guān)于AI陪伴硬件的分類，不同人心中有不同的標(biāo)準(zhǔn)。最簡(jiǎn)單直觀的方式，是按照是否可對(duì)話以及是否可移動(dòng)兩個(gè)維度，將AI陪伴硬件分類成四個(gè)象限。當(dāng)前熱度最高、銷量最好的玩家基本都集中在“可對(duì)話、不可移動(dòng)”這個(gè)象限，而躍然創(chuàng)新（Haivivi）和文章開頭提到的Robopoet都是其中的佼佼者。我們姑且稱這類產(chǎn)品為AI玩具。
2025年7月，Robopoet發(fā)布了第一代產(chǎn)品Fuzozo——一只會(huì)眨巴眨巴眼睛的小毛球，咕嚕著誰(shuí)也不懂的毛毛語(yǔ)。但就是這只看起來笨笨的小毛球，在不到三個(gè)月的時(shí)間里售出了5萬(wàn)臺(tái)，GMV接近2000萬(wàn)。更難能可貴的是它的用戶活躍度：大約1萬(wàn)臺(tái)設(shè)備的用戶每天都有固定的token消耗。這讓它成為了不少AI玩具廠商的效仿對(duì)象。
fuzozo芙崽五行，來源：珞博智能
Haivivi的銷量更為驚人。去年8月，Bubble 上線，通過扮演不同的動(dòng)漫角色和小朋友聊天，上線之后賣了將近30萬(wàn)臺(tái)，率先跑通PMF。
盡管在銷量上取得了成功，但對(duì)于二者的產(chǎn)品形態(tài)，業(yè)內(nèi)依舊存在許多爭(zhēng)論。
首先，關(guān)于AI玩具是否應(yīng)該開口說話這件事，行業(yè)內(nèi)并未形成共識(shí)。在Haivivi的創(chuàng)始人李勇看來，受動(dòng)畫片的影響，在小朋友的世界觀中，玩具本就應(yīng)該會(huì)說話。只是過去技術(shù)達(dá)不到，大家才逐漸接受了玩具不會(huì)說話的事實(shí)。
除了這種感性層面的認(rèn)知，讓AI陪伴硬件開口說話，也有很多理性層面的現(xiàn)實(shí)考慮。
可觸未來創(chuàng)始人張曉輝告訴雷峰網(wǎng)·鯨犀，他曾在到底要不要讓LOOI說話這件事上糾結(jié)了很久，最后還是決定讓其開口。原因在于，在多模態(tài)技術(shù)尚未成熟時(shí)，增加語(yǔ)言的表達(dá)能夠增強(qiáng)情感傳遞，同時(shí)語(yǔ)言也是避免意義丟失的關(guān)鍵。當(dāng)下，AI還無法滿足純粹的非語(yǔ)言交互，語(yǔ)言就成為了重要的情緒線索。不過讓AI陪伴硬件開口說話，聲音和語(yǔ)調(diào)需要符合玩具的自身形象，以避免違和感。
鏡識(shí)科技CMO李明政則從市場(chǎng)傳播角度給出了自己理由。他認(rèn)為，對(duì)話功能是流量杠桿，會(huì)說話的AI玩具會(huì)更有感染力和感知度，更容易被看見。此前，一條小朋友與會(huì)說話的小智告別的視頻在抖音上廣為傳播，收獲了七八百萬(wàn)點(diǎn)贊，就是很好的營(yíng)銷案例。
但這些并不足以說服另一群玩家。
盧登斯創(chuàng)始人薛立君認(rèn)為，對(duì)話并不是陪伴的核心。過去所有的人機(jī)對(duì)話，都是架空?qǐng)鼍暗膶?duì)話，人永遠(yuǎn)是主動(dòng)思考話題的一方，這本身是一件很反人性的事，難以讓用戶堅(jiān)持使用。
日本陪伴機(jī)器人LOVOT所屬公司GROOVE X的創(chuàng)始人林要選擇用數(shù)據(jù)說話，他在《溫暖的科技》一書中指出，心理學(xué)家阿爾伯特·梅拉比安做過一個(gè)實(shí)驗(yàn)，數(shù)據(jù)顯示55%的信息是通過肢體語(yǔ)言傳達(dá)的，其次是語(yǔ)氣，占38%，語(yǔ)言只占7%。
林要認(rèn)為，僅通過語(yǔ)言交流有很大的局限性，所以人類基本上都需要配合肢體語(yǔ)言進(jìn)行交流。對(duì)人類來說，語(yǔ)言不是唯一的交流手段，也不是最值得信賴的交流手段。因此，他選擇不讓LOVOT講人類語(yǔ)言，而是用豐富的肢體語(yǔ)言與人類交流。
LOVOT優(yōu)異的市場(chǎng)表現(xiàn)似乎也驗(yàn)證了這一理論。數(shù)據(jù)顯示，截至2025年初，LOVOT全球累計(jì)銷量突破1.5萬(wàn)臺(tái)，銷售額約5億人民幣，90%的用戶都會(huì)連續(xù)使用3年。
02 AI毛絨玩具是套殼版智能音箱？
到底應(yīng)不應(yīng)該讓AI玩具開口說話，更像是一場(chǎng)“各花入各眼”的爭(zhēng)論，永遠(yuǎn)沒有標(biāo)準(zhǔn)答案。
比起這個(gè)話題，那些選擇讓AI玩具“說話”的玩家們，更加迫切需要回答的問題是：一個(gè)可以對(duì)話但不能移動(dòng)的AI陪伴硬件，和那些在家庭里吃灰的智能音箱真的有區(qū)別嗎？
熟悉中國(guó)智能硬件發(fā)展史的讀者必然還記得，2014年前后，隨著NLP技術(shù)的發(fā)展，國(guó)內(nèi)曾經(jīng)涌現(xiàn)出一大批兒童機(jī)器人廠商，巔峰時(shí)期單月出貨量高達(dá)數(shù)百萬(wàn)臺(tái)。
當(dāng)時(shí)，NLP技術(shù)尚不成熟，與人工智能的對(duì)話體驗(yàn)堪稱“智障”，似乎也只有小孩子才能夠忍受這種體驗(yàn)。因此，選擇從兒童機(jī)器人入手，確實(shí)是當(dāng)時(shí)NLP技術(shù)商業(yè)化落地最穩(wěn)妥和現(xiàn)實(shí)的選擇。兒童機(jī)器人賽道也一度呈現(xiàn)出百花齊放之勢(shì)。
不過，2017年前后，隨著阿里、小米、百度等大廠親自下場(chǎng)做智能音箱，將后者作為互聯(lián)網(wǎng)的流量入口，以幾乎白送的價(jià)格搶占市場(chǎng)，兒童機(jī)器人玩家遭遇降維打擊，幾乎消亡殆盡，只剩下了火火兔等少數(shù)幾個(gè)玩家。
今天無比熱鬧的AI玩具，看起來就像是兒童機(jī)器人的“借尸還魂”。
與當(dāng)年不成熟的NLP技術(shù)類似，今天的大模型技術(shù)依然無法完全規(guī)避“幻覺”的問題，將其應(yīng)用在玩具中，滿足人類的陪伴需求，即便偶爾出現(xiàn)一些不靠譜的行為，也無傷大雅。這是一種穩(wěn)妥且現(xiàn)實(shí)的選擇。
不同之處在于，當(dāng)年的兒童機(jī)器人產(chǎn)品雖然披著不同的外衣，但內(nèi)核都是幾家大廠的語(yǔ)音功能，對(duì)話體驗(yàn)幾乎沒有差異。因此，這些偽個(gè)性化產(chǎn)品在面對(duì)智能音箱這樣功能更強(qiáng)、性價(jià)比更高的通用型產(chǎn)品進(jìn)攻時(shí)，毫無招架之力，瞬間潰不成軍。
深圳華強(qiáng)北售賣的小智AI
而今天AI陪伴硬件的興起，則像是一場(chǎng)個(gè)性化產(chǎn)品對(duì)通用型產(chǎn)品的絕地反擊。（添加本文作者微信 Yolanda_Zuu ，分享你最愛的AI陪伴硬件。）
一位從兒童機(jī)器人時(shí)代走過來的AI玩具方案商認(rèn)為，AI玩具的進(jìn)化之路分為五個(gè)階段：
第一階段，外觀不同，靈魂相同。在不同的玩具中塞進(jìn)相似的語(yǔ)音盒子，讓玩具直接獲得語(yǔ)音能力，但其軟件能力沒有太大的區(qū)別，只有幾家大廠細(xì)微差別的語(yǔ)音AI系統(tǒng)進(jìn)行被動(dòng)式的交互。
第二階段，外觀不同，靈魂也不同。智能毛絨玩具，外觀各異，引入大模型，AI智商和能力大幅提高，更重要的是要給每款玩具定制一個(gè)專屬的智能體，這些產(chǎn)品會(huì)說出符合人設(shè)的內(nèi)容。
第三階段，在玩具上增加馬達(dá)、燈光、舵機(jī)等更加復(fù)雜的硬件能力，讓玩具不止有語(yǔ)音交互，還能動(dòng)起來。這賦予了玩具更多的可玩性，也讓AI玩具變得更加好玩。
第四階段，外觀不同，靈魂不同，且每天都不同。在這一階段，成長(zhǎng)和養(yǎng)成變成了核心能力。這些智能的AI玩具不僅能進(jìn)行語(yǔ)言交流，還會(huì)記住交流的內(nèi)容，不斷地成長(zhǎng)，并增加更多的交互能力，具備真實(shí)的觸感、溫度以及豐富的面部表情。
第五階段，擁有獨(dú)立的靈魂，能夠作為一個(gè)聰明的AI寵物在真實(shí)世界生活。信息來源不僅僅是來自主人，也有獨(dú)立的生活和靈魂，這才是AI玩具的未來。
按照這種劃分方式，第一階段的AI陪伴硬件與智能音箱幾乎無異，但從第二階段開始，AI陪伴硬件已經(jīng)開始具備了個(gè)性化的交互能力。
目前市場(chǎng)上主流的Robopoet和Haivivi等，正處在從這一階段向第三階段邁進(jìn)的過程中。不同廠商核心比拼的無非就兩點(diǎn)能力：一、產(chǎn)品是否有一個(gè)討人喜歡的人設(shè)；二、能否通過技術(shù)手段讓產(chǎn)品的語(yǔ)言和表達(dá)方式符合其人設(shè)。這也就解釋了，為什么IP會(huì)成為當(dāng)下AI玩具廠商們競(jìng)逐的焦點(diǎn)。
03 采購(gòu)現(xiàn)成大IP是捷徑還是歧途？
IP對(duì)于AI玩具的重要的重要性已經(jīng)是行業(yè)共識(shí)，但對(duì)于到底是跟市場(chǎng)上已有的大IP合作還是自研IP，不同企業(yè)有不同的考量。
與成熟IP合作的好處顯而易見。首先，借助知名IP的聲量，企業(yè)可以快速獲取市場(chǎng)流量與品牌認(rèn)知，在前期快速拉動(dòng)銷量，搶占市場(chǎng)份額。例如Haivivi通過與奧特曼聯(lián)名，年出貨量迅速突破了20萬(wàn)臺(tái)，
大IP本身不缺購(gòu)買力，只要適當(dāng)降價(jià)就能帶動(dòng)銷量。這種流量?jī)?yōu)勢(shì)對(duì)于新入局或需要快速起量的AI玩具品牌來說，具備一定的競(jìng)爭(zhēng)門檻。在占領(lǐng)心智高地的兒童玩具領(lǐng)域更是如此。
銳族V18貝樂虎早教機(jī)就是典型的例子。貝樂虎原本在 APP 兒歌賽道有高辨識(shí)度，去年12月份與銳族立項(xiàng)合作，以100萬(wàn)賣給銳族單SKU的獨(dú)家授權(quán)，基于銳族2018年的主板，以單價(jià)598元的價(jià)格在抖音平臺(tái)上售賣，2月份爆單，6月份ROI做到7，現(xiàn)在已經(jīng)搶占整個(gè)早教機(jī)市場(chǎng)60%的份額，預(yù)計(jì)全年出貨量達(dá)到25萬(wàn)臺(tái)。
成人賽道也能破局。樂森機(jī)器人也憑借與變形金剛、迪士尼等知名IP的合作，快速打開市場(chǎng)。另外，樂森與迪士尼合作的巴斯光年產(chǎn)品入駐迪士尼線上和線下旗艦店，并在迪士尼快閃店中，成為份額最高的授權(quán)商產(chǎn)品。后續(xù)推出售價(jià)50美金的迷你機(jī)器人，發(fā)布后第一個(gè)月出貨量破萬(wàn)。
除了能快速搶占流量，擁有IP聯(lián)名能力的公司也更容易獲得資本的青睞。不少看好Haivivi的投資人向雷峰網(wǎng)·鯨犀表示，Haivivi有IP聯(lián)名的能力，且有更多資金去拿下更多IP，更有可能在這個(gè)市場(chǎng)勝出。即便AI玩具最后被證明是偽需求，Haivivi也能靠吃IP流量活下3-5年。
此外，與大 IP 合作還能獲得專業(yè)的法務(wù)保護(hù)?！耙坏┏霈F(xiàn)抄襲，IP 方會(huì)動(dòng)用專業(yè)法務(wù)追責(zé)，賠付金額遠(yuǎn)高于普通侵權(quán)，還能通過維權(quán)獲得額外收益，迪士尼等頭部 IP 甚至?xí)鲃?dòng)盯防抄襲行為，這在一定程度上形成了競(jìng)爭(zhēng)保護(hù)”，投資人慶豐表示。
但與成熟IP合作也并非沒有壞處：一方面，IP 授權(quán)價(jià)格昂貴，除了單筆的形象授權(quán)費(fèi)，每賣出去一件商品還需要支付一定的分成。而且IP 授權(quán)有時(shí)間限制，合作到期可以換一家或拉高價(jià)格，硬件廠商忙活一場(chǎng)，可能最后不過是在給IP廠商打工。
另一方面，AI玩具與IP聯(lián)名的目的，是借助IP的影響力，給粉絲們提供新的情緒價(jià)值，基于AI技術(shù)的互動(dòng)就變格外重要。但大 IP 為了保護(hù)自己的形象不受損害，會(huì)對(duì)互動(dòng)加以限制，比如樂森機(jī)器人與迪士尼IP合作的AI玩具，為規(guī)避政治風(fēng)險(xiǎn)，不允許人格化，僅采用固定對(duì)話，AI能力被限制，交互體驗(yàn)也大打折扣。
而且，并不是所有玩家都有資格拿到大IP的授權(quán)，有錢、有技術(shù)、有案例，才有與大IP合作的可能。
樂森市場(chǎng)部蔡澤鋒告訴雷峰網(wǎng)·鯨犀，IP合作注重形象和內(nèi)容的還原，因此看重合作方的技術(shù)積累。樂森之所以能夠拿到孩之寶的版權(quán)，也是樂森之前的產(chǎn)品已經(jīng)驗(yàn)證過自己有人形雙足步態(tài)算法能力。樂森在研究變形結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)這條道路上已經(jīng)摸索7年，能拿到變形金剛的授權(quán)并非易事。
因此，部分廠商選擇走一條更慢但也更穩(wěn)的路——自研IP，將靈魂掌握在自己手中。Robopoet就是其中的代表。
自研IP是一件很重的工作，不僅要求團(tuán)隊(duì)具備從零開始構(gòu)建IP的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，而且需要企業(yè)在品牌建設(shè)、用戶教育等方面投入大量資源，短期內(nèi)業(yè)難以獲得與成熟IP同等的影響力。但這也意味著更深的護(hù)城河。
有投資人認(rèn)為，自研IP是一件很不劃算的事情，因?yàn)楹苋菀妆荒７隆！半m然Robopoet為Fuzozo申請(qǐng)了外觀專利，但不強(qiáng)，效仿者隨機(jī)改動(dòng)幾個(gè)點(diǎn)也能做出一個(gè)差不多的產(chǎn)品，顏值高也沒有太大競(jìng)爭(zhēng)力”。
但這或許正是AI產(chǎn)品IP與傳統(tǒng)IP的不同之處。
對(duì)于傳統(tǒng)IP來說，的確如此。自研 IP 需要較長(zhǎng)時(shí)間培養(yǎng)用戶認(rèn)知和情感連接，市場(chǎng)反饋周期長(zhǎng)。例如泡泡瑪特的 labubu 在上市 4-5 年之后才突然爆火。一旦IP不受用戶喜愛，廠商將損失慘重，而IP成功后，又需要提防友商的跟進(jìn)和抄襲。
傳統(tǒng)IP依賴視覺唯一性，外觀一旦被模仿核心價(jià)值就會(huì)受損。但Fuzozo 的核心是 AI 服務(wù)，用戶不會(huì)因?yàn)槠渌?AI 產(chǎn)品外觀相似而放棄 Fuzozo，因?yàn)樗麄冊(cè)谝獾氖荈uzozo 的 IP 定義與世界觀，本質(zhì)上是AI養(yǎng)成游戲。
而且有別于傳統(tǒng)IP的一次性投入，自研IP能不斷堆疊交互體驗(yàn)，通過AI互動(dòng)收集用戶反饋，完善IP世界觀，在功能上做加法，探索更多互動(dòng)場(chǎng)景和玩法。
這也讓AI玩具行業(yè)的年輕創(chuàng)業(yè)者看到了自己的機(jī)會(huì)，技術(shù)門檻被降低，自研IP的門檻也被降低，對(duì)陪伴、潮玩、社交有更接近年輕人的看法。
Oilover創(chuàng)始人兼CEO雪而對(duì)自己的AI玩具頗有信心，她認(rèn)為AI玩具賽道尚處早期，自有IP長(zhǎng)期優(yōu)勢(shì)明顯。“自有 IP 可自由設(shè)計(jì)角色性格，并增加DIY定制玩法，在可玩性上增加差異化壁壘”。
目前為止，沒有一家AI玩具公司賣到百萬(wàn)級(jí)出貨量，也沒有一家AI玩具公司能夠在token消耗這件事上建立起真正的壁壘，F(xiàn)uzozo算是正在驗(yàn)證養(yǎng)成系A(chǔ)I玩具的可行性，但懸而未決。
真正的用戶需求尚未被完全挖掘。桌面陪伴機(jī)器人和機(jī)器狗也被視作有潛力的賽道，但同樣也有自己的困局，后續(xù)雷峰網(wǎng)(公眾號(hào)：雷峰網(wǎng))·鯨犀將推出文章《機(jī)器狗困局：ToB追不上宇樹，ToC又做不好？》，歡迎添加本文作者微信 Yolanda_Zuu 交流?；蛟S未來在AI陪伴硬件上會(huì)成功的人，之前并沒有做過硬件。
注：文中慶豐為化名。
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