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| 本文作者： 老王 | 2022-03-17 12:10 |
作者：胡喆
編輯：王亞峰
投資人有一句經典的靈魂拷問“如果BAT也做同樣的事，你們怎么辦？”
不過這個問題在早期的To B領域，根本難不倒創業者。
在他們的互聯網世界觀里，巨頭們并不會與他們正面交火：不劃算、不值得、吃力不討好。
其次，逢佛殺佛的互聯網巨頭，在這個碎片化市場中，并不能形成規模化效益，因此無法短時間內把戰火燒到他們身上。
在此大背景下，像Ucloud、金山云、青云等獨立云廠商在時間差上，撞到了屬于自己的藍海。
悲劇的是，藍海變為紅海，并不需要經歷慘烈的廝殺，而是只需一個決策：一個讓大廠提高To B戰略優先級的決策。
隨著流量紅利的階段性殆盡，這個決策，最終還是在2018年前后孕育而出。
“明知沒利潤，明知是一場持久戰，但總辦仍堅持要做，因為那個時候實在找不到任何一個能產生巨大增長的方向了，而且海外的AWS和Azure給他們做了個好的表率。”當所有互聯網大廠帶著這一無奈下場時，這幫傲慢的互聯網大軍，做起了比創業公司更下沉、更邊角的事。
“本以為巨頭看不上自己那貧瘠的一畝二分地，沒想到他們每家投入10 ~ 20倍的人力進行碾壓，這群人扛著鋤頭，用人海戰術打趴了Ucloud、金山云、青云這群拉牛車耕地的人。先進的互聯網公司來到云計算賽道后，經營邏輯比這群初創公司更原始、更野蠻?！币晃挥H歷了云計算列王紛爭的從業者感慨道。
“我們的商業世界觀崩塌了，這才是真正的降維攻擊，不計成本、不計收益的用高射炮打蒼蠅。”
在大廠擠壓和IPO操之過急的副作用下，這些沒有互聯網和電信巨頭養活的獨立云廠商亂了陣腳，高管和員工也逐漸忘記了初心。
獨立云廠商正在經歷過山車式的起起伏伏，而這一年，除了伏，難見到起。
老員工的信念感，正在被公司發展無力和對新文化的不適應，慢慢侵蝕。
杜德曾百感交集，他即將離開服務了多年的一家獨立云廠商，不得不進入到更內卷的大廠。
“八九年前的云計算，還是一個很少有人知道的領域，聽起來很有未來。我和我身邊做銷售的同事，都是從外地畢業來這邊打拼的，我們大多不是什么名校出身。因此，能進一家創業公司，而且聽說是有希望將來上市的公司，所以就留下來了，公司那時候也很扁平、文化很有親和力”，杜德說：“至少2018年以前我從沒有想要離開，但現在我要考慮一家人吃飯的問題。”
杜德回憶，那時候也不是考慮不到阿里和騰訊這樣的企業將來會大舉壓上，但彼時，創業型的獨立云廠商是真的有局部技術優勢的。
“真的是有一波紅利期的，特別是早期和中期，獨立云廠商的優勢很多，也很很具體。比如有些公司在磁盤技術、在I/O接口的加速上，針對游戲等行業進行了一些針對性的適配，因此獲得很多頭部客戶，大家都是沖著技術優勢來的”，杜德說，所以那時候“真的有一種我們很領先而且會一直領先的感覺?！?/p>
但是，現在這種優勢已經完全逆轉了，“阿里云光是技術人員就過萬，還有達摩院這樣的底層技術研發機構做支撐。而像我們這些二線獨立云廠商，技術人員總共就幾百人，大頭還是跟著項目走的應用開發人員，隨著項目增加，留給核心技術探索的HC并不多，這些核心骨干也很容易被大廠的高薪和不設上限的投入吸引過去。大廠正在毫不留情的碾壓過來，除了不斷退防，毫無反擊之力。只怪當年太年輕，內心認為贏下起跑線就贏了終點?！?/p>
這份工作于杜德而言好比一段初戀：浪漫的開始、美妙的過程、不可期的未來。
大廠對獨立云廠商的侵蝕，不僅來自外部，還在無意地腐蝕企業內部的文化。
孫尚則是一位同時在大廠和獨立云廠商做過銷售負責人的業者。“我是真正經受過阿里鐵軍文化、華為狼性文化洗禮的一線業務人員?！?/p>
孫尚認為，在以上述兩家為代表的2B銷售體系中，并不太能感受到所謂的互聯網文化和極客文化，而是一種更傳統、更原始的相信人定勝天的過分信仰。
但隨著他加入到早期的云計算創業公司后，才發現這些2B的云計算公司的文化更加包容、自由，身邊也有不少工作7、8年以上的骨干員工，他們打心底認同這種文化。
不過隨著公司規模擴大，這些公司逐漸想學習阿里中供鐵軍、華為鐵三角政企銷售模式，也高薪聘請了他們的高管。可最后學了個四不像，反倒把公司搞得烏煙瘴氣。
強扭的文化，讓很多一線員工頗為心累。
“土壤不對。云計算初創企業里的員工，并沒有那么苦大仇深，總體比較佛系，行事規矩。而從外面刮進來的打雞血風氣，會讓一些老員工覺得吃相略不體面。文化永遠沒有對錯，只有是否適配?！?/p>
阿里中供鐵軍高管曾談到，早期的中供并不是被阿里的使命或情懷吸引而來，他們多是從農村出來的、有賺錢愿望的、稍微正能量一點的。來應聘的人，家境貧寒，成功欲望特別強，比較容易做成事。而且2005年之前中供團隊的人，并沒多少人有本科學歷。
阿里人力資源部總結出了“北斗七星選人法”，里面有一個特質與之對應，叫“苦大仇深”：這類人家境普遍不是特別好，希望靠自己努力拼搏來改變人生。
阿里內部經過調查后發現，在其他特質相同的情況下，“苦大仇深”的業務員的成長速度和成績，優勢確實明顯。
另一個特質是“要性”。一個人是否清楚自己要什么？欲望是不是特別強？
“要”分三個層次：想要、很想要、我一定就要。
“要性是與生俱來的，是人類內心原始的沖動，要性不強的人在一線做業務時可能就會吃點虧?！?/p>
華為業務人員的特點同樣如此，用任正非的話說，華為招人，注重八個字：胸懷大志，一貧如洗。
有人曾打趣道，阿里鐵軍和華為政企銷售之流的特性，總結起來便是：我窮，但我渴望成功。
但這些都是在20多年前，特殊時代下，產生的特殊的2B業務文化，不斷迭代后，換湯不換藥的延續至今。
而現在獨立云廠商，并沒有經歷過那個時代，很多員工在那個年代時還在讀小學。然而企業為了更快拓展行業線，貿然在文化建設、招聘要求、薪資結構、內部培訓、獎金激勵上引入上一代的文化，還輕易信任空降的外來和尚，仍由其灌輸布道“成功學經驗”。
“當別人的文化強行滲透進來時，我們的情緒很復雜，維持原樣，畢竟你的上司有可能是這類文化的信徒；做出改變，又違背了自己的初心。老員工在這種拉扯中，挺心累的，因此離職的人不在少數。很多部門管理者看問題只看表面，以為學了誰家的文化，就可以擁有他們的能力。但這只是最表面最顯而易見的東西。當年華為學習IBM，更多學習的是他們的內功，如流程管理和人事財務管理，而非貿然把別人的文化搬進來?！痹谠朴嬎愎救耸虏繐呜撠熑说睦蠲筛嬖V雷峰網。
“云計算的單子越大，需要跨部門、甚至跨公司（ISV）的協作工作越多，最大的痛點在于有時候各部門、各合作商踢皮球，誰也不愿多承擔一點責任。這些問題不是搞個宣誓會，喊兩句口號就能解決的。2B領域有一規律：拓新容易，交付難。雞血式文化，只適用于拓新，無利于交付。因此第一步要解決項目流程管理問題，從流程上去把權責界定清楚對于跨部門項目是非常有必要。至于文化，要局部性采用，而非一桿子貫徹到所有崗位。”
華為歷年的管理咨詢項目
員工的信念感在消逝、創始團隊的信任感在凋零。
然而在很多人心中最陽春白雪的IPO，卻在成為信念感和信任感的大敵。
對于杜德來說，對于金山云的員工來說，一直有一個在困難中支撐他們的信念，那就是上市。
但上市并沒有讓獨立云廠商更好過，反而讓它們動作變形。
例如，上市要求企業有較好的財務數據，美股還可以容忍虧損，科創板對虧損的容忍度很低，但金山云和Ucloud都選擇流血也要硬上。
不上市是不可能的，2018年價格戰開打后，獨立云從一級市場募資就很難了，誰都看出得出來，和巨頭打是沒戲的。而且云計算本質上是一個軟硬件資源投入巨大的行業，規模越小就越難以攤薄成本，這時候要撐下去只能從二級市場拿錢。
但是，對于金山和其他一些獨立云廠商來說，上市就意味著要交出更好看的財務數據，就要控制虧損，但一旦控制虧損就意味著損失市場份額；反之，加速擴張、爭取更多的市場份額，就意味著更大的虧損，這就造成了股價下跌，反而降低了募資的能力，這是一個永遠難以兩全的選擇。
“某種意義上來說，上市前后的一些動作其實是不符合經濟規律的，比如一定要跟進利潤微薄的CDN業務，而不是花錢去研發利潤更好的產品；比如募資建立更大、更貴的數據中心，這些都是短期算不過來賬的”，杜德說：“但資本市場要看，也看好這些‘故事’，所以我們不得不做一些瘋狂的事情。
因此也有業內人士認為，如果一級市場還有錢可拿，獨立云最好暫緩上市，因為上市的代價是削弱了自己擴張的速度和戰略的靈活性。
但隨著ATH的坐大，這種“如果”已經成為“無果”。
而比流血市場更深遠的問題是，上市對員工心態帶來的沖擊。
對于杜德這樣跟公司跟了十年的中層來說，可能支持他們苦守過寒冬長夜的唯一信念，就是上市后的財務回報，可能不足以財務自由，但也許能給家里換一套學區房、給孩子選擇一個更好的學校。
但是，獨立云廠商的股價，格外的脆弱。
金山云上市首日大漲40%，股價超過40億美金，其中最高峰達到了74美元/股，公司市值超過150億美金，但現在公司股價只有5美金/股；Ucloud開盤時，開盤價達到72元，漲幅120.22%，市值接近300億元，現在的股價是22元/股；青云科技于2021年3月16日在上交所科創板上市，發行價格為63.70元/股，僅僅11天就跌破發行價。
對于小一些的獨立云廠商來說，股價縮水意味著員工不再對未來抱有積極的信念，而對于大一些的企業如金山云，則是一次劇烈的震蕩。
“只要上市了，就有一批人三年不干活”，這是雷軍和金山系的一句名言，它也毫無意外的出現在金山云上市的過程中，畢竟這家公司有過150億美金的輝煌，但把握住這個最佳套現點的人，只能是少之又少的人。
“最大的影響是上市，上市之前大家的目標很一致，就是把公司搞上市，但是上市之后，人心就瓦解了”，一位金山云的前資深員工這樣告訴雷峰網：“內部真的沒多少老人干活了，一部分人想即刻套現立刻過上退休生活，甚至為了盡快出清股票而辭職；另一部分人因為解禁限制而不能盡快解禁，卻又舍不得離職，最后受累于股價下跌而使得財富縮水，這一部分人的怨氣大，注意力就不能集中在業務上了；還有一部分人本來是準備和公司同進退，一直跟到底的，但股價大跌對信心打擊很大”。
他還說：“以前大家都是打工的，一個月幾萬的工資，過了很多年，也都習慣了。上市這一下，有的人一下子從窮到富，不知道自己姓什么了、有的人飄了、有的人計較心重了……反正很少有人能避免心態上的變化，這對公司造成了一定的震蕩?！?/p>
在雷峰網(公眾號：雷峰網)看來，無論是幾家小一些的獨立云廠商還是金山云這樣比較大的公司，上市后都經歷了一波密集的人事變動，這不僅僅是有些人想退休了，更多的人事變更和調整是為了對沖上市后的人心震蕩，這和內部你死我活的斗爭不是一碼事，但對公司士氣的影響是深遠的，“以前大家是一邊斗一邊謀發展，現在是不斗了也不發展了”。
“大家心態的變化和動作的變形，追根溯源，主要還是來自這場實力完全不對等的商戰，是一種在絕對力量面前恐慌的集中表現?！?/p>
中國獨立云廠商經歷過兩個巨大的劫難。其中之一，就是2018年和2019年由頭部云廠商向二線云廠商和獨立云廠商發起的價格戰和資源戰，兩年之內，基礎公有云產品的價格變成了此前的四分之一乃至六分之一。
在價格戰之前，以IDC的公有云報告為準，金山云曾經位列市場前三并保持了很久一段時間，但2019年后已經讓位于華為云，成為前五之外的“others”；同樣，2018年，UCloud在中國公有云IaaS市場中占比4.8%，位列阿里云、騰訊云、中國電信、亞馬遜AWS、金山云之后，也成了“others”，而僅僅此前一年，Ucloud還在前五之列。
對金山云和Ucloud這兩個獨立云廠商來說，跌出前五的代價是巨大的。
“中國市場已經形成了事實上的多云格局，企業會在多云間實時切換，選擇價格最低的資源，而且這種切換將從半自動化變成全自動的，就像競價排名那樣”，一位金山云的前高管回憶：“但云的選擇再多，大家一般也只會在前三最多是前五中間選擇，更重要的是，前五之外的廠商的云計算產品并不更便宜、也不會搭配更多資源，所以退出前五，基本就是退出了公有云市場的主流，翻身很難。”
獨立云廠商面臨的選擇是，對于價格戰，跟還是不跟？
它們基本都選擇了跟進，但跟進的結果很慘烈。
以Ucloud為例，2016-2018年度的營收增速都很迅猛，但從2019年后被迫放緩。真實數據是，由于激進的跟進價格戰，2019年上半年凈利潤同比2018年上半年大幅度下降84.31%。
而同樣以2018年為分水嶺，金山云在2017年的凈虧損僅為7.14億元，但從2018年打開價格戰后，虧損迅速擴大為2018年的10.06億元和2019年的11.11億元。
“其實金山云的跟進還是有選擇性的，一些零利潤或者負利潤的項目被放棄了，這和當時金山云在沖刺上市也不無關系，但是對于游戲云和視頻云，是金山云的起家業務，是不能放棄的，所以做了堅決的抵抗”，一位前金山員工回憶：“這導致了虧損的擴大，市場份額也沒有救回來?！?/p>
其實，對于獨立云廠商來說，最難的不是打價格戰，而是打價格戰的同時還打資源戰。
“阿里、騰訊、華為（簡稱ATH）拿云計算的單、特別是政企客戶的單，往往不是單獨的賣云，而是捆綁在一個大的計劃里。比如它們可以跟地區搞共建，投100億給一個地方搞產業中心、智慧園區、智慧城市，然后把云計算捆綁在里面，用10年甚至20年的時間慢慢的往回收成本，但金山云在一個地方投1個億就很吃力了，所以后來干脆放棄了地級市以上的業務，開始往縣級市下沉”，這位金山云前高管稱。
除了和當地簽大框架，ATH還有更多的資源和地方政府用“以資源換訂單”的方式來合作，比如，目前移動支付的普及率已經接近100%，而有微信支付、支付寶的騰訊、阿里，針對那些現金預算緊張的地方，可以用給一個地方的各個機構免去或降低支付通道的通道費的方式，用這些交換對對云計算的投入，而地方上對這種可以直接提高收入的資源很感興趣，但是獨立云廠商很少有這樣的資源。
其中，金山云的情況其實在獨立云廠商中已經是最好的了，“金山云有兩個支點，一個是小米和小米智能生態鏈的用云，都是金山云獨家的，另一個就是自家的WPS業務的云存儲，這兩個加起來保住了50%的基本盤，后來為了上市有所壓縮”。
另一個原因是，金山云有WPS做隊友，WPS一般來說是政府采購首選的辦公軟件，所以金山云和WPS的適度捆綁也可以視為一種資源；另一個重要的資源板塊則是小米，小米每年有上億臺的手機出貨量，是一個極為重要的游戲發行渠道，“所以在游戲云這塊，雖然拼不過騰訊，但由于小米的核心資源還能作為一種話語權去換，所以金山云在游戲這塊守的比較好”，前述人士對雷峰網說。
而對于巨頭投入的人力這樣的資源，獨立云廠商就很難具備了。
“比如一個幾百萬的CDN項目，利潤可以說是薄如刀鋒，但總部在深圳的一家巨頭，就能為這樣的項目派十幾個技術人員來幫助項目落地，這些人要呆近一個月，住的是四星級的酒店，費用自己承擔，捎帶還幫客戶解決一些IT問題。這種在獨立云廠商完全算不過來賬的事情，巨頭們做起來卻是毫不猶豫”，杜德說：“所以這種打法興起后，2019年以后我就意識到在獨立云是基本沒有希望的。”
另外，整個云計算市場也在日益變得“難啃”起來。
雖然每年都有IDC這樣的權威機構發布云計算未來還有巨大增量空間的報告，但對于一線人來說，感覺完全不同。
“我們覺得互聯網客戶是最好的客戶，它們懂技術，有一定的技術能力，它們不需要付出額外的太多服務成本，也不用教育。但這樣的好客戶的確是一天天變少了，中國互聯網企業不上云的很少了“，一位獨立云廠商的部門負責人說。
而在杜德看來，被認為存在巨大增量機會的政企市場，在2021年后，也變得難啃起來。
中國云計算市場，無論是巨頭還是獨立云廠商，有三類矛盾比較突出。
“突出的體現在2021年以后的第一種矛盾，是需求與預算的矛盾，互聯網客戶已經被挖掘的差不多了，政企客戶在疫情壓力下預算被砍的很厲害，有限的預算還要用在刀尖上，比如抗疫、民生，所以IT投資很緊張，所以不得不砍掉一些項目，這是我們可以理解的，但日益壓縮了我們的生存空間“，一位獨立云的前員工說。
“第二類就是傳統企業，特別是大企業，是非常非常難服務的一類用戶。一個方面，這些企業的業務流程很穩定，沒有太多的彈性增量，它們不會像互聯網公司一樣，一個業務模式驗證了，立刻投入十倍百倍的資源跟進，這在傳統企業是不會發生的“，杜德說。
他還表示：”另外，就是中國特別是比較大體量的用戶的需求非常復雜，它們有固有的甲方心態，一定要云廠商姿態很低的去服務，有時候一個單子是否拿下來，不是看你的技術方案好不好，而是看你去了多少人，看上去的服務態度是不是夠謙卑?！?/p>
除了“客戶難搞”，從另一個角度來說，是否重點發展公有云外的市場，也是長期存在爭議的。
目前，國際云廠商如aws、微軟的云計算業務，毛利率都比較高，其中核心原因是其中公有云、標準化的產品占比非常高，所以，“做通用化強的公有云”被認為是云計算的“正道”。
但中國的云業務很難有這樣結構。有些客戶，對公有云有天然的不安全感，它們更感興趣的是混合云甚至私有云。雖然云計算廠商反復教育客戶，私有云和混合云的綜合長期成本比用公有云高的多，但它們很難被教育，它們覺得數據放在自己買來的服務器里、放在看得見的地方是最安全的，而這個觀念很難改變。
這部分市場因為需求復雜、服務成本高，往往被主流廠商放棄，而一些獨立云為了謀生存，成立了專門的項目公司去承接這些業務，則被視為“墮落”。
這是因為，對于云廠商來說，這種碎片化的需求雖然客單價可以高一些，但遠遠抵不過因此增添的人力資源成本，這不是云計算的主流。如果一家云廠商去做私有云，“那么我們可以視為，這家企業基本已經認為自己在公有云市場沒戲了才能做這樣的事情，那就是把自己變成了工程公司，有一單吃一單，為了活下去干什么都可以”。
另一個對于獨立云廠商來說存在的客觀問題就是，由于采購規模遠遠低于巨頭客戶，所以無論是帶寬、服務器、機柜還是一些其他必要的資源，購買的成本都相對較高，而且上游企業也對獨立云廠商比較“怠慢”。
一位受訪的云計算行業大咖這樣分析——對于獨立云廠商，天生的規模決定了其垂直賽道較多，但總體市占率低，這就導致無法依靠規模攤薄成本，也無法控制供應鏈成本。
例如，Ucloud去年通過定增募資近20億元，用于優刻得青浦數據項目和補充流動資金，這對于Ucloud已經是罕見的大動作。
“但這筆錢對于騰訊阿里這樣的企業，真的就只是一個數字而已”，受訪者這樣告訴筆者：“Ucloud要建新的數據中心，需要在二級市場融資，可謂舉全局之力謀一隅，但同樣的規模的投入對于騰訊阿里根本不算什么，所以越到后面，獨立云廠商的服務成本就越高，競爭力就越弱，至少目前看不出有什么方法跳出這個循環?！?/p>
某種意義上，獨立云廠商遭到的壓力，和整個市場的競爭環境逐漸白熱化，但競爭形態更加成熟也不無關系。在公有云領域，國際云廠商正在全面拉開與國內云廠商的差距。
而《財經》的一篇分析文章指出，相對于海外巨頭動輒60%-70%的毛利率，國內云廠商的毛利率通常在30%左右?？鄢邪l成本、硬件損耗成本、經營成本后，利潤率通常為個位數。以阿里云為例，2021年前三季度總收入528.19億元，經調整EBITA利潤10.44億元，利潤率僅為1.98%。而其他云廠商普遍處于虧損狀態。
巨頭云廠商的超低毛利率，某種程度上是為絞殺獨立云廠商而付出的一次性代價，從另一個角度看，是因為海外競爭力偏弱，不得不深耕國內市場，這就進一步擠壓了獨立云廠商的生存空間。
在這種背景下，金山云等企業被動卷入價格戰，卻因為其上沒有巨頭在身后輸血，下沒有足夠大的規模攤薄技術投入的成本，使得“跟進就失血，不跟進就失地”成為行業常態。
另有爆料者指出，早期云計算云市場的一些不規范做法，現在已經沒有空間，比如挖礦等，以前是云計算市場的灰色地帶，但現在這種業務已經不能持續。
在如此沉重的壓力下，獨立云廠商裁員潮已經出現，有疑似金山云員工的網友在論壇發帖稱：“2021年底，公司大裁員；2022年初，全員年終（獎）取消，且無任何通知和理由，僅有部分員工被單聊告知……心已涼透”。
而其它幾家企業也陸續傳出裁員消息，甚至創業團隊崩解，如某獨立云廠商被傳創業核心團隊出現裂隙，有核心聯創成員離開的消息。
對此，一位資深人士這樣表示對獨立云未來的看法，他說：“像金山云、Ucloud這樣的企業，肯定不會死掉，而是要換個方向突圍。比如向云+算力的方向突圍，現在的云資源是不捆綁算力的，將來隨著AI的云化、元宇宙技術的發展，用AI和用元宇宙概念做游戲、做平臺的企業，有很大程度需求AI算力和云原生的結合，如果一個企業能提供AI+算力+云，是很有競爭力的，中國的云市場很大，有不少細分市場的機會，活，總是能活的下去，無非是活的舒服與否”。
時至今日，一批對這行業起到重要啟蒙作用的賽道開創者或許不得不退出舞臺中央，這個故事聽起來似乎相當悲傷。但事實正是如此。
應受訪者要求，文中杜德、孫尚、李蒙、張中、李強、王磊均為化名。本文還有彩蛋未放出，可聯系《云內卷·五問》策劃人王亞峰獲取，微信 wangyafeng123456
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