0
| 本文作者： 張進 | 2023-10-08 16:44 |
2020年，王龍從騰訊離職，年底創辦了Matrix Origin（矩陣起源），一家研發、運營開源數據庫軟件MatrixOne，并嘗試從中尋求商業化的數據智能領域的初創公司。
MatrixOne是一款超融合云和邊緣云原生DBMS（數據庫管理系統），主要功能是通過簡化的分布式數據庫引擎支持跨多個數據中心、云、邊緣和其他異構基礎架構的事務、分析和流工作負載。
Matrix Origin創始人王龍是一位連續創業者，在清華大學上學時便跟隨師兄做起了信息技術圖書的翻譯、教程撰寫的生意，畢業后到上海一家 SaaS 創業公司開始了程序員生涯。
2005 年到 2008 年期間，王龍得到一個在德國慕尼黑西門子的工作機會，負責全球第一代 MES 軟件的設計和研發。也正是這段工作經歷，讓他看到國內工業自動化軟件的普及度極低，促成了他第二次創業——2008年-2010年王龍致力于國產化工業自動化軟件領域。
在2017年加入騰訊云之前，曾有六年時間在美國 VMware工作，在這段時間里他積累了大量云計算和數據庫領域的專業知識，擁有了珍貴的國際視野。
從騰訊離職創辦Matrix Origin時，王龍已經是騰訊云副總裁，負責管理近幾百人的數據智能團隊，在他的帶領下騰訊從頭開始搭建了騰訊云To B的大數據人工智能產品矩陣和商業化體系。
目前，Matrix Origin在上海、深圳、北京、硅谷等地設有分支機構，MatrixOne1.0版本即將發布。
近日，我們和王龍聊了聊，講述了他為什么選擇在位居互聯網公司高位時離開去創業，又為什么會選擇數據庫領域來開啟自己的第三次創業。
從以下對話中，我們可以了解到Matrix Origin成立兩年多的現狀和成長，其中還包含了王龍對行業變化的思考，未來Matrix Origin的方向和選擇、以及他從國內外To B發展的異同中所看到的機遇與挑戰。
我們還可以看到，一個開源基礎軟件創業者，如何領導著一家成立不超過三年的創業公司，爬過資本寒冬的長坡過程中，他所經歷過的那些困難、無奈與堅持。
雷峰網：是什么讓您決定從騰訊離開，出來創業做matrixone？
王龍：我覺得到了一個天時地利人和的時機，讓我決定必須出來創業。
雷峰網：什么天時地利人和？
王龍：我一直在等待這樣一個時機，那么到了 2020 年底的時候，我覺得我終于等到了。
我把天時解釋為行業發展到一定階段。一個行業每隔個十年八年終歸會有一次技術天花板的突破，就會出現新機會。那么在當時的我看來大數據和數據庫技術正是到了這樣一個瓶頸期，接下來一定會有一個爆發階段。
地利是指大環境的利好，當時國家提倡國產自主可控，這時在政策方面也有很多投入，資本也很火熱。
人和是指我在業內積累了二十多年，身邊有一群志同道合的伙伴，可以支撐我去創業。
雷峰網：MatrixOne跟TiDB、OceanBase處于同一賽道嗎？
王龍：其實我不是特別想說賽道這個詞，因為賽道意味著固化和內卷，就意味著你走在一個已經非常成熟的一個道路里面。但如果非要說也沒問題，大的賽道就是數據庫管理系統，其實在國外大概有七八百種數據庫，國內有 100 多種，所以不僅僅是TiDB、oceanbase這些，我們只是其中一個玩家。
但我們跟他們都不一樣的是，我們致力于拓寬這個賽道，甚至另起一個賽道，我們想做的是不內卷的一個領域，我們更想要去突破。
雷峰網：怎么拓寬、突破呢？
王龍：我們可以看到在2020年，包括到現在為止，數據庫這個領域的發展已經觸及到它很多天花板了。例如十年前的架構可能不完全適用于現在的場景，十年前依賴的計算、存儲、網絡、應用，例如移動互聯網，都發生了巨大的變化。
現在大家都談的計算、存儲網絡都是異構的網絡，各種AI相關的應用，CPU、GPU各種芯片。十年前覺得1TB內存已經很大了，現在1TB也正常，那個時候帶寬25GB 已經很大了，現在 200 GB 都很正常，那所以到了現在，一方面原來的架構到了一個天花板，另一方面圍繞這個架構的不管是底層基礎設施還是上層應用都發生了巨大的變化。
在這樣的背景下，這時我認為數據庫領域就有機會開辟一個新賽道，Matrix Origin（矩陣起源）要做的就是一個異構云原生數據庫MatrixOne，那如果用大家都能理解的一句話，我們想要做數據庫領域的iPhone。
雷峰網：什么是數據庫領域的iPhone？
王龍：就像2008年之前山寨機肆掠，市面上有上百種品牌的手機，最后被幾家品牌統一了市場，蘋果成為行業當之無愧的王者一樣，過去二十年里數據庫領域有幾百種數據庫，我們希望能做出一個真正好用的數據庫，能夠解決大多數用戶的問題。就像在手機市場一樣，當蘋果手機出現后，用戶便不會再選擇其他手機，我們也希望未來使用了MatrixOne的數據從業者工作起來能像使用iPhone一樣，簡單、簡潔、方便。
雷峰網：意思是理想中的MatrixOne既能同時擁有市面上所有數據庫的優點，也能解決現有用戶的痛點？
王龍在：如果說的 aggressive 一點，我們希望用戶不要在幾百種數據庫里去糾結，去做選擇。我們希望我們能給出一個簡單的答案，讓他們用一個數據庫就能完成幾十種不同的數據庫能完成的任務。
那 iPhone 當年為什么受到大家喜歡，首先就是它匯集了很多功能，比如說你用了iPhone，就不再需要MP3，不要需要照相機，用戶的使用體驗變好自然會喜歡它。其次，功能統一了，但不能給用戶制造麻煩，穩定性、流暢度這些性能同時要有保障。
矩陣起源做的就是基于全新的硬件來設計一個全新的數據庫系統，才能夠把用戶的多種需求整合在同一個數據庫系統里面來。我們希望的是MatrixOne融合了多種數據庫的優點，但他們的缺點MatrixOne又沒有。
雷峰網：要達到上述狀態，MatrixOne用到了哪些新技術？
王龍：在十幾年前，數據庫使用資源基本只能使用虛擬機或服務器，那現在可以使用容器，使用無服務計算，這些技術在當年都是不存在的；過去做數據庫系統，是沒有辦法用到比如說1TB 的內存，那么要像現在在1Mb 和1TB 內存之間做無縫線性管理就很難，因為當時根本不存在1TB的內存，又怎么可能去做一個架構能支持這件事呢。
只有當一個行業非常重要的技術演進到了一定階段，才有可能催生出新型的產品。
MatrixOne的定義是超融合異構云原生，超融合就是把各種功能都能夠融合在一套數據庫系統里。那為什么叫異構云原生？是因為我們看到了基礎設施中計算、存儲網絡的變化，我們認為異構和云原生的基礎設施，能夠滿足客戶用戶的超融合需求，同時又能給他們非常完好完美的一些體驗。
雷峰網：跟數據中臺的區別？
王龍：最近兩三年圍繞中臺的優和劣爭論很多，大量的中臺項目為什么會失敗？本質是因為數據在中臺中是割裂的。
首先，要做一個數據中臺，意味著可能要把上百個數據庫統一起來，成本非常高，很難做出一個產品化的中臺。因為A中臺可能用了這 10 種數據庫， B中臺用了另外 10 種數據庫， C中臺又是另外10種數據庫。你怎么做？一個產品能夠把幾十種都融合起來是非常難的，甚至說是不可能的。如果一定要這么干，最后會發現成本、復雜度非常高，還會消耗大量資源。
其次，數據中臺只是把數據庫管理起來了，客戶要的不是這個，對于很多企業客戶來說，他們要的是將數據統一管理起來之后，能更快看到報表，能更快地把業務系統和生產系統連接起來，能更快地把各個部門的響應統一在一個平臺上，各個部門的運營統一在一個平臺等等這些效果。
所以做數據中臺是吃力不討好的事情，客戶不愿意買單。
這也是數據領域發展到達的一個天花板。
雷峰網：還有哪些天花板？
王龍：還有一個很明顯的天花板是，現在對數據處理的要求越來越高。先不談一個企業有幾十種數據庫，即使說只有兩種數據庫，那要在兩種數據庫之間做數據同步，去管理數據的一致性、完整性，不能出錯，又要求處理非常實時，行業也很難滿足。
舉個簡單的例子，在金融行業，很常見的一個場景是，當用戶需要貸款或者買金融產品時，經常會為了滿足實時響應，不得不犧牲風控的準確度。
因為這時金融系統會調用大量CRM 數據來做風控，由于CRM 在另一個系統里，這時就涉及到兩套不同的系統協作，要把數據撈過來，再去做風控，是很難的，那最后只能做出選擇，要么犧牲風控的準確度，要么就得讓用戶等一等——你的貸款請求已經提交了，系統過段時間告訴你。
這種情況下，如果有一個競對既能滿足實時響應，又能確保風控的精準度，那就會有很強的競爭力。但據我們了解目前市面上的上百種數據庫都不能很好地解決這個問題。
我2020年出來創業時，就覺得要努力捅破上述談到的這兩個天花板。
雷峰網：剛開始創業時做了哪些事情？
王龍：剛開始我們在黑暗中摸索了很長時間。第一年基本上就是在做各種探索、各種研究，跟客戶做調研，跟大學機構做合作，把最先進的、最有希望的、最穩定一些技術都融合在一起。我們花了一年的時間來成立我們的技術架構，真正大規模進入成熟的開發其實是在一年半以前。
我們的架構成熟穩定下來是在 2022 年初。
雷峰網：對于中小企業來講，他們可能不像大公司那樣同時使用多種數據庫，使用Matrixone是否有點“殺雞焉用牛刀”呢？
王龍：不是。其實創業是這樣的，第一個是說我們的產品要解決什么問題？那用戶的痛點是一方面，那還有一部分叫挖掘客戶的新需求，即教育市場。
在數據庫領域中小企業也有很多痛點，例如，我們有部分中小企業客戶過去在云上去選購一個數據庫時，默認的采購方案是包年包月，但是他們經常不知道如何選擇，到底包三年還是包一個月，才能滿足自身需求。
例如對于一個做電商平臺的客戶，他怎么知道自己應該買多少臺服務器呢？他怎么知道我應該包幾年呢？包幾年包多大的服務器呢？它其實很難評估和預測，而且客戶會很糾結，因為邏輯上包的時間越長，價格單價越便宜，但是又有個問題，包了就沒法退，萬一這個電商平臺，如果做了兩個月不行了，那又買 3 年，剩下的怎么辦？又如果說買少了，做了一個月，兩個月突然爆發，突然變成一個網紅了，那資源又不夠。這些情況都使得用戶在云上選購數據庫時非常難抉擇。
那我們看國外比較流行的Snowflake是如何做的，用戶根本不需要考慮包年還是包月，用完了之后Snowflake會給他出賬單，用戶只按照自己的用量來付費，真正做到了按使用量付費這個概念，這對中小企業非常有價值。
MatrixOne就是模仿Snowflake這種付費方式。MatrixOne背后有很多基礎能力支持，能支持實時擴容，所以用戶也不用擔心說某一時刻突然大爆發了，資源不夠用，爆發完了又冷靜了還得退服務器，這些用戶都不用管。這些都是技術進步帶來的全新的使用方式。
但對于中小企業來說，一種新的一種商業模式往往需要一些時間來進行市場教育，告訴他們MatrixOne能真正做到按照自己的用量來付費。
雷峰網：國內的主流云廠商都做不到“按使用量付費”嗎？
王龍：實際上都做不到。比如說能做到計算存儲網絡快速的伸縮，就是比如一臺虛擬機，再加一臺虛擬機，但是數據庫的伸縮和服務器的伸縮是兩件事情。
雷峰網：國內在云上要去伸縮數據庫的時候是怎么做的呢？
王龍：基于原有技術去伸縮數據庫，要先創建一個虛擬機，虛擬機底下要創建一個磁盤，然后磁盤里要部署CPU、部署內存、安裝網絡，整個過程至少是 5- 10 分鐘，完了之后再把數據庫軟件裝進去，做配置。這是在現在的云上去伸縮數據庫的過程。
虛擬機或者容器可能會快一點，但后續要把整個裝好數據庫的這臺虛擬機的容器，拉到數據庫集群里，拉進去以后再去承接一些負載，整個過程可能 99% 的數據庫至少需要半個小時到一個小時。
反應到實際生產應用中就會出現以下情況。例如在直播帶貨中流量從100增加到10萬了，如果增加一臺服務器需要 30 分鐘或 40 分鐘，增加 10 臺就是幾個小時根本等不起，要么整場直播垮掉，要么只能限流。
雷峰網：我們是直接模仿國外Snowflake的付費方式？
王龍：Snowflake2018年就開始這么干了，已經驗證過這是可行的。但我們跟Snowflake不一樣的是，Snowflake只能支持分析型的負載，我們能支持多種負載，包括transition NODE。
雷峰網：什么時候決定開源？
王龍：從第一天開始就決定是開源。我們把這件事情想得非常清楚，即開源在整個公司的版圖里，或者在我們的商業化路徑里，扮演著什么樣的角色？
我們認為作為一個技術型的創業公司，尤其是底層技術型的創業公司，開源是必須的。我們都知道中國的核心技術、底層技術為什么總是被卡脖子或者總是做不大？其中很重要的一個原因就是生態不行。
雷峰網：怎樣講？
王龍：可以反過來推倒。生態建不起來的原因很多，歸根結底就是你的用戶不足，信任度不夠。那么開源就是很好的增強信任的一種辦法。開源了才有更多的人來用，才能促進你的生態建設，那你的技術才有機會更快速獲取合作伙伴的信任。生態壯大了，國產技術才有機會。
所以必須開源，但開源不是一勞永逸，接下來得創建開源社區，舉辦線下meetup，這些都可以幫助快速地幫助建設生態。
在過去兩三年里，開源對我們的幫助蠻大的。一些開發工程師都是從開源社區招到的，我們的很多種子用戶都是從開源社區來的。
雷峰網：所以開源最直接的幫助就是帶我們找到種子用戶。
王龍：找到種子用戶是第三位的。第一位首先是生態，有合作伙伴愿意跟你一起搭建上下游。第二是人才，多了一個人才招聘渠道。第三才是客戶。
雷峰網：所以現在用戶會優先考慮開源軟件嗎？
王龍：是的，因為開源相當于免費，但不等于免費。另外選擇開源還跟中國的軟件環境有關，中國的很多軟件廠商有一個很不好的傾向，大家都喜歡藏著掖著。為什么藏著掖著呢？因為大家都去做項目嘛，做項目都希望所有的事情都要自己做，從上到下，從用戶的界面到最后的數據庫，到底下的服務器都是我做，這樣我的收入看起來就多嘛，獲得利潤就高。這時如果MatrixOne是一個閉源軟件，他們就不太會用你，因為他們會覺得我用了你這個閉源軟件，賣到客戶那我本來就賺點小錢，你還過來卡我個脖子，或者怕你跑路了我怎么辦？他可能就不想把MatrixOne納入他的體系里。那MatrixOne是開源的，那人家就非常愿意用，人家覺得就算你跑路也沒關系，你代碼都在我這，不耽誤我賺錢。
雷峰網：作為一個創新企業，一個新的軟件，怎么能讓上下游的廠商把我們給納進他們的生態中呢？
王龍：這個問題其實非常重要。第一步，得讓人知道我們。為了讓別人知道有這樣的一個產品，你得持續做marketing，所謂酒香也怕巷子深。第二步，持續提升我們的產品力，這才是最核心的。無論做再多pr，拿錢砸市場，最后都要回歸到產品力上，不然上下游生態伙伴根本不愿意搭理你，最后也就很難有客戶買單。
雷峰網：怎么確定開源軟件可以商業化了？
王龍：我們的產品馬上就要GA（軟件發布）了，GA以后就可以商業化了。
我覺得商業化不是說什么時候開始的問題，而是說你要不要商業化，你的商業化到什么程度的問題。如果要考慮商業化，我們得思考我們的產品對客戶的價值有多大，應該收客戶多少錢。從長期主義來講，一定不要所謂的割韭菜的想法割一波韭菜就走。
雷峰網：MatrixOne的商業化進展如何？
王龍：我們才剛剛開始商業化，因為我們的產品1.0版本還沒有發布，目前大概有幾十個種子客戶。
雷峰網：產品聚焦于哪些行業？
王龍：我們的最終目標肯定是全行業，現在我們的公有云更多面向互聯網，私有云的方向更多針對一些數據比較多的、新應用比較多的正蓬勃發展的行業，基本上圍繞工業制造、新能源、金融這些領域。
雷峰網：MatrixOne主要賣增值服務？
王龍：對，不過我們的增值服務有兩種形式。一種是在公有云的基礎上去增值，還有一種是在私有化開源的部署上去做增值。
雷峰網：MatrixOne是完全原創還是說基于哪個開源軟件來做的？
王龍；純粹原創。我們是為數不多的，無論從架構還是代碼，都是全新的一個數據庫。我們的代碼大部分都是用go實現的，用go去寫數據庫這件事就沒有太多人去做過。
我們整個架構叫異構云原生，我們是基于SV，基于容器來做，這又是一個很不一樣的點。功能方面既支持TP，又支持AP，同時兩個資源是可以共享，也可以分離，這也是一個非常創新的點。前面提到的這些創新點，其他數據庫都沒有，所以我覺得我們正在做一件極具挑戰性的事情。
雷峰網：創業差不多三年，這個過程中讓您覺得最困難的是什么？
王龍：最困難的是每天都要面對各種不確定的因素，該如何決策。創業就像駕駛一艘船在波濤洶涌的海面行走，到底該向左還是向右，減速還是加速，升帆還是降帆，每一個決策都會影響船的方向、行駛速度和安全。
同樣在數據庫領域創業，從國際環境到行業環境，包括投融資環境，客戶的狀態到團隊的狀態，都是不確定的，要在這么多不確定中，做出正確的決策，對公司影響可大可小。
雷峰網(公眾號：雷峰網)：最近有做過什么比較難的決策？
王龍：最近還沒有，不過早期有一個，我們做架構選型時，因為要真正做到云原生，還能兼顧私有云，所以當時爭論了很久到底是用一套存儲還是有兩套存儲。當時業內例如OceanBase、國外的SingleStore都是用一套存儲來支持TP和AP，有名的如PingCap的TiDB是用的兩套存儲。
雷峰網：那我們最后如何做選擇的？
王龍：我們最終決定還是用一套存儲來解決這個問題，我們最終創新的存儲架構也是這么來的。
雷峰網：一套跟兩套有什么區別嗎？
王龍：一套存儲實現的難度很高，但是它對客戶的價值是最大的，說白了就是它將來為客戶賺的錢或者省的錢，給客戶提供的性能是最好的。
但是一套存儲有自己的缺點，比如資源沖突、資源隔離這些問題還挺大，那要怎么減弱這些問題呢？我們最后對一些別的基礎架構做出改變來彌補一套存儲帶來的資源沖突、資源隔離能力。這個其實花了我們很多時間精力。那現在也證明當初用一套存儲確實是個非常正確的決定。
例如去年SingleStore、 Snowflake新推出的UniStore也是用的一套存儲，我們才知道我們跟巨頭在一些前沿技術路線上想法一致。
雷峰網：一套存儲相對于兩套存儲帶給客戶具體有哪些價值？
王龍：直接好處就是我們直接讓客戶的服務器購買少一半，本來你要買 10 臺的，你現在只需要買 5 臺，本來要雇 15 個運維工程師的，你現在只需要雇兩個，你本來需要雇 3 個工程師搬數據的，你現在一個都不需要雇，給客戶帶來的價值是巨大的，能幫客戶省約70%-80% 的成本，同時又能讓客戶的數據實時性提升 約10 倍- 20 倍。
雷峰網：做這個決策您的依據是什么？
王龍：我覺得只要每天收集新信息，持續接收新東西，當你的信息量足夠多，就會找到一個邏輯，找到一個能夠做出決策的依據。
雷峰網：最近有讓您頭疼的事情嗎？
王龍：對于我們的資源到底要投入在哪里其實蠻難決定的。中國現在很多的數據公司都變成了一個項目制公司，這個大家也不用諱言，項目制公司的好處是什么呢？你不用講數據庫的故事，你上來就講做應用的故事，最后變成一個系統集成商，就做一整套軟件。
甚至很多數據庫廠商最后變成外包公司，面對客戶就不用講數據庫了，客戶買一個數據庫，直接送5個工程師。現在很多數據公司就是這個邏輯，客戶買一個數據庫，數據庫公司直接送 5 個工程師給客戶外包，那么數據庫公司就不要管客戶用啥，用MySQL、找開源的還是找閉源的，更管不著。現在所謂的交易式工程都陷入到這種程度了。但是這種對數據庫公司有什么好處呢？這5個工程師不用你養，還可以賺錢，做項目有收入，投資人會喜歡，市場喜歡，但是缺點也是顯而易見的，你所有的精力都會被扯到這種項目里面去。
你最優秀的工程師都得在客戶那做外包，就沒有辦法去做你的核心代碼開發，沒有辦法去參與到公司長期價值的創建里，因為產品的價值是長期的，項目的價值是你打一天卡就能收一天錢。那對Matrix Origin來說，我們的資源到底應該投在短期還是投在長期，這是我最近在思考的。
在我們的產品1.0出來后，如果要追究短期收入，就得把資源投入到短期項目里，如果想從長期考慮，就得繼續打磨產品。因為一個新產品短期很難創造巨大的收入，做項目容易創造收入，像一些智慧xx項目接下來都得幾百上千萬，在這種項目里堅持一兩年，一個項目幾千萬就到手了。誘惑還是蠻大的，所以最近我也在考慮要不要去做項目創收。
雷峰網：那您最后如何決策的？
王龍：我做的決策還是希望做長期的、有價值的事情，所以我們整個團隊百分之七八十的人都還是投入在核心產品的研發上。
雷峰網：不能兩件事情一起做嗎？
王龍：不可以，因為沒那么多資源，沒那么多人和錢支持我們同時兩件事一起做。
雷峰網：準備出海嗎？
王龍：我們從一開始就決定國內國外一起做。我們在美國也有研發團隊和運營團隊，CTO在美國坐鎮。
雷峰網：為什么國內國外一起做，不等國內市場坐穩了再開始？
王龍：兩個原因，一個是技術實力還是國外領先，世界頂級范圍內的數據庫實驗室、大數據實驗室，歐美居多。所以從人才和技術的角度來說，我覺得不能和國外斷了聯系，不能脫鉤。第二個從客戶的角度來說，歐美市場相對比較成熟。成熟的意思是什么呢？就是說不管數據庫的上游和下游都比較穩定，而且規模很大，我們去做一些，比如說不管是做產品的一些驗證和迭代的時候，雜音會更小，我們面臨的競爭會更純粹。而國內因為上游下游其實都比較零散，不成體系，所以在國內做產品驗證時，要付出的精力其實可能會更大。
雷峰網：您有過國外To B工作經歷，在您看來國內外To B有哪些不同？
王龍：從創業者角度來看，其實差別不大，作為CEO是要找到一個好的方向，找到合適的團隊、客戶和投資人。但是從行業發展、競爭角度來看差別還蠻大的。
因為在歐美，服務業是他們的支柱產業，軟件信息技術又是服務業中占比很大的一部分，數據庫又是信息技術行業中的一部分，可以占到10%-20%，所以數據庫在歐美是一個很大的領域。
所以在國外做數據庫競爭會很激烈，但機會也更多，對創新要求更高，同時因為市場發展較為成熟導致教育市場的成本相對較低。而國內很多數據庫領域的概念都沒有普及。
美國有幾百種數據庫，但被用得最多的基本沒有來自中國的產品，中國數據庫基本是大亂斗、一片混亂，各行各業都有自己的數據庫，跟云的發展差不多，非常割裂。
要在一個非常割裂、碎片化的市場里，找到一個能夠規模化的產品，難度會更高一些，時間要求會更長一些，所以在中國做一款成功的數據庫產品，我認為比在美國時間會更長。舉個簡單例子，就說最近剛上市的達夢數據庫，成立于2000年，23年才上岸。
雷峰網：有一種說法是國內企業服務領域付費意愿比較低，導致大家生存的不是很好，您怎么看待這個問題？
王龍：其實這個事情是受到很多因素影響。
以前我在德國做企業軟件，給客戶去做 ROI 評估的時候，我們考慮最多的是人工成本。舉個例子來說，我花了 100 萬開發出來一個軟件，到客戶那假如說我賣 200 萬，那我這個軟件到底能不能給客戶創造出來 200 萬的價值，包括有沒有幫助客戶節約硬件、人工這兩方面。
在德國的時候，我們拿自己的軟件去跟客戶聊的時候，都是說我 100 萬開發出來軟件，我 200 萬賣給你，是因為我幫你節約了 150 萬的硬件，再加 150 萬的人工，因為客戶硬件和人力原來成本是300萬，用200萬買了我們的軟件，還節約了100萬。達到了雙贏的效果，這樣客戶和軟件開發商都愿意干。
但是中國的邏輯是這樣的，我花了 100 萬開發的軟件，我 200 萬是沒有辦法賣給我的客戶的，因為我的客戶只認我幫他節約的150 萬的硬件成本，對于另外 150 萬的人工成本他是不認的，因為它人工確實沒那么貴。所以這個商業邏輯就不存在了。導致在中國做企業服務軟件就很難受，很難讓客戶買單。
因為人力成本沒那么高，所以企業服務領域客戶付費意愿就低。
雷峰網：那這樣講的話，沒有辦法解決了？
王龍：也不是，這兩年情況有所改變。
2020年我決定創業的時候，正是國內人口紅利消失的時候，當然工程師紅利也在逐漸下降。
以前很多數據庫廠商對于售出去的產品，如果穩定性不足或者其他性能不足時，解決辦法是送幾個工程師過去，駐場，天天睡在服務器邊上，掛了就重啟、維修，如果性能不足，就讓工程師做應用層的優化。
但是美國不會這么做，為什么呢？因為美國人力成本貴，買服務器送工程師的操作會虧本。
而中國工程師足夠多足夠便宜才能做得起“買服務器送工程師”的買賣，不只數據庫，國內企業軟件一直都沒有出現特別大的巨頭，跟前述現象有關。
這兩年人工開始變貴，客戶開始發覺自己可能真的要接觸工具來減少人力成本，所以對于你100萬開發的軟件，200萬賣出，客戶接受度變高了。其次，現在信息化技術越來越成熟，包括AI，會發現很多人解決不了的問題可以用技術來解決，這對于我們軟件創業者就有很多機會。
雷峰網：國內外市場有所偏重嗎？
王龍：前面講到決策難題那里，其實除了堅持長期目標還是選擇短期創收，還有一個就是國內外投入比重的決策。
我們公司目前的進展更多還是集中于產品研發上，又因為我們人員、資金不多，到底投入在國內還是國外呢，那么目前我們可能還是在國內投入較多。有兩個原因，一是國內雖然有這樣那樣的困難，但國內這種碎片化的情況在美國、歐洲早期也出現過，也是經過很多年才慢慢變成一個成熟市場，但是機會也往往就在這，碎片化的市場中意味著機會更多，正所謂“亂世出英雄”同樣的道理。
第二個，歐美市場已經非常成熟，產品力才是通行證，所以只要產品做得好，做市場很容易達到事半功倍的效果。所以不妨把國內作為修煉的大本營，把人和資源更多投入在產品和技術上，才能提升我們的國際競爭力。
雷峰網：也就是我們現在仍然處于產品研發的階段，國外市場還沒展開？
王龍：是的，做市場我們沒有資源，所以市場還沒有啟動，主要集中精力在產品力打造上。市場說白了就是銷售，我們目前沒有在國外招銷售。
雷峰網：國內市場有啟動嗎？
王龍：沒有大規模去投入，更多以產品力去驅動。現在整個公司就我一個銷售。
雷峰網：有對大模型做出一些行動嗎？
王龍：大模型在我們看來只是數據的一種表現形式，所以我們并沒有覺得說一定要起一個專用的、新的一個方向或產品，可能只是我們產品當中非常 default 的一個功能。
雷峰網：未來還有融資計劃嗎？
王龍：目前還沒開啟下一輪融資，但是我猜測應該還需要融資。因為等產品1.0發布后要能迅速養活自己還不太現實。
雷峰網：近兩年國內外企業服務在資本市場遇冷，對我們有哪些影響？
王龍：肯定有。我們有縮減團隊規模。就是你剛剛問我們中國和美國市場商業化有沒有開啟，我很難回答你，因為目前我們就三個銷售，除了我，還有一個兼職。那就三個人做市場到底算不算做呢，我也不好回答。
因為商業化本質上要有預投入的，也就是說商業化必須要有一支銷售團隊，然后要有售前、售中、售后，本身就是一個大投入，尤其是你產品力不足的時候，這個投入回報周期是很長的，冒進地商業化反而會把公司置于危險的境地。
其實如果資本市場順利的話，其實我們應該更早做商業化的，但是現在因為資本的原因，我們在商業化上反而變得更加謹慎，團隊的擴張也是如此。
雷峰網：所以我們目前在做的是努力提高我們的產品力，然后用產品力來推進商業化。
王龍：是的。我們產品力和商業化會迭代前進。我認為我們產品力夠好的時候，我們就會在市場端再加一些資源，然后我們再在產品再加資源，就這是一個加水加面的過程，不會是一下子加到位的。那如果資本順利的話，一次就加多一點，資本市場不順利，那我們就一次少加點唄。
雷峰網原創文章，未經授權禁止轉載。詳情見轉載須知。
