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11月24日，在上海的禾賽麥克斯韋智造中心，禾賽科技的兩位聯合創始人——CEO李一帆、首席科學家孫愷共同坐在一塊大屏幕前與媒體對話，兩人都身著簡約的黑白灰色服飾，屏幕后是陽光照射下的綠植。
在自家的工廠舉辦“禾賽技術開放日”，不僅能展示真實的生產環節，還能節省費用。“我們希望保持一個好的經營狀態，該省的地方省。”李一帆說。
關于自動駕駛行業未來幾年的發展，李一帆希望行業會更有序，有序后才能實現合理的利潤分配。“但這也不是我們能控制的，我們要做的就是守住底線，保證產品質量、性能的同時，努力地做好經營。”
除了著眼當下的“省錢”外，李一帆與孫愷還對激光雷達、機器人產業的未來做了一些思考。李一帆吐槽了行業內自嗨式地“造名詞”現象，并做出判斷——激光雷達產品的顯性指標會收斂，最終會“看起來差不多”，但這時激光雷達會變成氣囊那樣的安全件，廠商會更注重安全性、誤報率等隱性指標。
機器人行業越來越火熱，許多智駕企業都投身其中，而禾賽科技保持了冷靜。李一帆認為，禾賽是一個做底層技術的公司，要做量產的標準化產品去服務“千家萬戶”，所以禾賽不會做汽車、機器人這樣的終端產品。
針對激光雷達在機器人上的應用，孫愷表示，未來當機器人普遍地進入家庭后，為了確保機器人不會碰傷人，可能會在機器人的各個部位裝上許多小型的高幀率激光雷達。
最后，李一帆對機器人“像人”這個標簽做了討論。他認為像人不重要，更重要的是機器人能實現哪些功能、實現多少商業價值。“大概率兩三年內會有一波反思。”
以下為李一帆、孫愷與雷峰網(公眾號：雷峰網)等媒體的對話內容，雷峰網作了不改變原意的編輯：
安全性是新玩家無法逾越的鴻溝
問：現在自動駕駛行業有些廠商的觀點是，自動駕駛未來會成為一個標準件，大家的技術差距不大。激光雷達是自動駕駛做出差異化比較重要的一個器件，所以禾賽在未來會做什么保持自己的持續領先或者持續做出差異化？
李一帆：拆解一下這個問題。第一，如果往后發展，大家的技術會不會看起來差不多？我覺得大概率會“看起來差不多”，意思是行業的顯性指標會變得越來越接近，而不是說有些廠商看起來的指標都跟別人差2~3倍，這個不至于。隨著整個應用的普及，從車廠角度講也不希望每家東西拿出來都是完全不一樣的，它也希望你能夠更接近。其次，從技術演進角度講，當行業的大方向摸清楚以后，最起碼歷史上一次次證明，行業最終會收斂。如果大家都在一個航道上，前后位置不會差得特別多，這是大概率會發生的事情。
第二，當顯性指標差不多的時候，是不是就代表這兩個產品體驗無差別？是不是就沒有品牌了？或者說質量就不重要了？其實不是，尤其激光雷達作為“安全件”。我特別理解大家喜歡關注顯性指標，說實話，很多人連顯性指標都不關心，只關心產品名字叫什么。
我舉一個例子，大家不要生氣，這么多年來你們搞明白什么叫固態激光雷達了嗎？我還沒搞明白，不知道你們搞明白沒。反正有人喊一個名大家就上，一頓happy，寫一堆關于固態激光雷達的內容。但實際呢還沒搞明白定義，包括我在內，我現在還沒搞明白。最近又開始搞數字激光雷達，我斷言一年以后這個事大家又忘掉了，三年以后我問大家什么是數字激光雷達，大家又沒搞明白。
顯性指標到最后，大概率會收斂。我們認為激光雷達這樣的產品會變成安全件，像氣囊、安全帶。你也沒發現氣囊這樣的東西現在全世界有兩百家公司會生產，反正就那么大一個氣球一樣的東西，為什么最終沒有那么多人生產呢？因為顯性指標不是這類產品最重要的，最重要的是最終千鈞一發救你命的那個時刻。
也許有人能做出看起來差不多的激光雷達，但是禾賽的麥克斯韋工廠做了大量關于安全、不誤報的東西，產品經過嚴苛的測試。這會讓車廠選擇激光雷達時，尤其現在車載激光雷達也就不到兩百美金了，車廠會覺得沒必要選擇一個便宜一點點、顯性指標看起來一樣，但是會承擔巨大安全風險的產品。
我覺得這個會成為行業長期的共識——激光雷達會上量，會標配，顯性指標會收斂，會看起來差不多，但是反而玩家會越來越少。因為顯性指標都能做的時候，不誤報、不漏報、安全性高，會是無法逾越的一個體系性的鴻溝，這件事對于新玩家和小廠來說，反而是天然不友好的。
（禾賽聯合創始人及CEO 李一帆）
問：最近兩年激光雷達的ASP（平均售價）不斷下降、毛利不斷被擠壓，禾賽有哪些技術創新能真正地轉化為產品競爭力，讓產品有更好的溢價和毛利？
李一帆：首先說ASP售價，確實投資人關心得比較多。投資人認為一般來說當售價比較快速下降的時候，會把毛利弄得特別慘。但我們還是得拿數據說話，歷史上我們降價了非常多，激光雷達從最早的幾萬美金到現在不到兩百美金，價格降了99.5%，但并沒有出現因為價格下降，毛利也不斷下降的現象。看一下禾賽的財務數據可以發現，從AT128到ATX到最新一代產品，最近幾代產品上，我們已經換了一個思路，會先考慮它的ASP最終會穩定到多少，然后估算一下市場的量，再根據這些合理地設計成本。
合理設計成本的意思是，如果市場需要你做兩百美金的東西，你要去思考你底層的那些物料，你的供應商能不能給你降這么多價？大概率沒有那么多降價空間了，那么你能不能通過自研芯片去解決？禾賽從2017年開始最堅定的降本方法不是靠減配，也絕對不是靠壓供應商，而是靠創新，靠垂直整合。
比如原來用的都是通用芯片，我們最早做的時候發現里面絕大多數的東西不是為激光雷達設計的，這也很合理。我們是激光雷達的開拓著、不斷拓寬整個行業的先驅者，先驅者肯定沒有足夠好的供應鏈。所以我們在這方面做了足夠多的工作。
所以，為什么最近連續8~10個季度，禾賽的毛利都相對穩定。第一個最重要的原因是——通過合理的對行業價格的估計，以及非常好的、全面的垂直整合來實現的。這個原因讓禾賽可以始終保持合理的毛利率。
第二個大原因今天我不展開講，坦率說在中國的市場，到最后還是會“卷”，所以不太可能有超額的利潤，你做任何事情是保持一個相對合理的毛利率已經不錯了，而我們做的兩件事：
（1）做海外市場。今天是一個技術分享所以我們聊得不多，但是多多少少都看到很多信息了，包括我們在泰國建廠，都是為了做海外市場。
（2）做非汽車市場。中國汽車市場現在的問題是因為量大，所以特別“卷”。海外汽車市場還好，以及不管中國還是海外的機器人市場，都沒有中國汽車市場這么激烈的價格競爭，而是更注重性能、更注重你能不能讓他的東西賣出更好的價錢。這幾個市場都給我們帶來了比較好的毛利率。
行業更有序才能有合理的利潤分配
問：余凱（地平線創始人兼CEO）說自動駕駛這個行業可能三五年就結束了，再做一些收尾就差不多了，你認為這個時間會不會也對激光雷達行業有一定的影響，你怎么看這個觀點？
李一帆：我覺得“結束”這個詞有點嚇人，換一個友好一點的詞叫做“更有序”。凱哥的意思可能是不會這么混亂了，我沒有他的預測能力，但我非常期待這一天。混亂對競爭不一定是好事，混亂很大的代價是，比如像安全這樣的行業標準，還需要企業來講，其實挺奇怪的，難道這些基本的事不應該定義得特別清楚，有人過了，有人沒過，不用臺上講你就知道，這是合理的狀態。
大家看方程式比賽也喜歡看混亂，一旦進入直道好像就沒意思了。對于行業而言，有一些混亂，在個過程中大家找到自己的位置，這是沒問題的，但如果長期混亂、天天撞車這也挺慘的。如果兩個小時的方程式比賽每20秒都是彎道，對大家的傷害得有多大。確實應該進入更有序的階段，有序可能體現在幾個方面：
第一，行業底線不應該是企業來講的，不論是行業來講，還是國家來講，都能定得更有序。我們也看到智駕行業陸續在出現這樣的事情，特別棒。一個企業自己去講它做了哪些讓自己質量變好的事情，不一定有很強的說服力。其次，我也沒辦法約束其他廠商。這個可能是凱哥講的第一部分，底線是大家一起守護的，而不是企業之間自己去定的。
第二，我覺得會收斂，玩家不能有那么多，很多時候方程式比賽中撞車的原因也是車輛太多，彎道就那么點地方。很多人沒想清楚核心壁壘是什么就進來了，造車也有這樣的問題，每個男孩都有一個造車夢，然后就進來了，但是沒意識到汽車是一個很嚴肅的工業品。汽車最終玩家能收斂到多少我很難判斷，但是一定程度的收斂、留下把核心問題解決得好的玩家，我覺得是比較好的。
第三，賺錢。只有行業進入有序階段才能賺錢。方程式的車一臺兩千萬美金，如果天天撞車誰能賺錢？所以進入有序、收斂的階段，最終實現合理的利潤分配，這是我們非常期待看到的。第三點離我們還很遙遠，今天車廠爸爸們最喜歡說的一句話是，我都不賺錢，你賺什么錢。但長期來看還是不應該這樣，我最希望看到的是爸爸們趕緊賺錢，你們賺錢了大家才能一起活下來。
我們看汽車行業這么多年，你看豐田、看大眾、其實它是特別講合理的利潤分配，它作為鏈主非常關心的事是兄弟們的利潤分明白沒有。前兩天我聽說豐田曾經覺得自己掙錢太多了，要求供應商漲價10%。只有行業進入有序、收斂、合理穩態的時候，豐田才會做這種事，今天中國車廠不太會做這種事。
合理的利潤分配長期來看一定會實現，但是我不知道幾年。如果能三五年能完全實現也挺好的，如果持續出現一直打的情況，肯定不是什么好事，但這也不是我們能控制的，我們要做的事情是守住底線。其次，我們很努力地在保證質量、性能的同時，努力地做好經營。比如在自己的工廠辦活動，我們希望保持一個好的經營狀態，該省的地方省。坦率講，我們在資本市場里也囤了挺多錢，我們也是各家廠商里賬上錢最多的，這對我們來說也很好，這樣簽禾賽單的時候就知道這個公司倒不了，起碼很長一段時間內不會倒。我們不僅會努力經營，并且會確保我們對客戶的承諾能夠高質量地交付，這些對我們蠻重要的。
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（禾賽科技聯合創始人及首席科學家 孫愷）
未來幾年，車的市場遠大于機器人
問：機器人、無人機以及飛行汽車對激光雷達的訴求有什么不一樣？禾賽在這個領域有什么新布局？
孫愷：我覺得具身智能、人形機器人近期如果用激光雷達的話，有點更類似于當年無人駕駛車剛出來的時候，起到避障和導航的作用。未來我認為激光雷達更大的潛力在于當每個家庭都有人形機器人的時候，機器人與人會有很多交互，這時很重要的一點是人形機器人的安全問題——如何在做家務的時候不傷到人，這是一個值得研究的問題。
人相對偏軟，而機器人會有更多的金屬。如果人形機器人的力量越變越大，這個安全問題是不可忽視的。我暢想一下未來為了確保不會碰到人，有可能在人形機器人身體各個部位都會裝一些非常小的激光雷達。這些激光雷達測距不需要很遠，但是幀率非常高，能確保有人靠近的時候，能很快地識別到并進行相應的保護措施。
所以有可能以后的人形機器人上，會有很多的激光雷達，當然它的成本、形態、要求和今天的可能挺不一樣的，今天的激光雷達廠商是守“自動駕駛的安全下限”，有可能十年以后要去守人形機器人的安全下限。
李一帆：不論是人形機器人，還是無人機，我們的產品都有一些應用。但因為這些行業的規模還沒有特別大，大家看到的還沒有那么多。現在有一些送餐的無人機，它一個很大的任務也是不撞，不僅是不撞墻、不撞樓，還要不撞那些空中的小東西，比如樹枝樹葉。無人機的很多問題跟車有一定類似，不一定能靠攝像頭解決，如果無人機飛的過程中撞到了樹枝，甚至再高一點碰到了電線，都非常危險。所以激光雷達本質上還是守安全下限。
問：智駕行業跟機器人行業有很多產業鏈都是協同的，很多智駕企業也會去做機器人，想問一下，除了我們從激光雷達這個角度去切入機器人行業之外，我們有沒有考慮自己做機器人？
李一帆：我們還是一個做底層技術的公司，你說的那個是做AI的那部分。我解釋一下禾賽擅長做什么事情：
第一，禾賽首先是一個產品公司，我們拿出最好的底層技術，會預測未來兩三年內市場需要怎樣的產品，會做很好的設計和完整的質量體系、制造體系。
第二，我們是一家很強的垂直整合的公司。我們花了大量時間去想如何把那些供應商做的貨架型的東西，針對激光雷達行業去做定制、垂直整合以及降本。比如做自研芯片，今天你看到的“費米”系列是一顆芯片，不是說我們花了十年時間熬了一顆芯片，實際我們差不多每年都有一兩顆芯片。只是過去我們會覺得自己做芯片這件事犯不上講太多，對外公開信息沒有那么多。
我們逐步地把產品自研化，今天打開禾賽的一顆雷達看，里面的部件我們都能自研了。從這個角度來說，可以發現禾賽這樣的公司天然最好的業務一定是支持各家廠商，而不是自己下場做終端產品。我們希望做行業的最大公約數，我們去理解需要怎樣的產品，然后最好的底層技術加上自研能力，做成質量很高、性能不錯，也很便宜，大量產、標準化的東西，讓大家用起來。產品策略也都是一貫這樣的，這也是解釋了為什么我們沒有去造車，一旦做終端產品只能做一款，并且不一定能成功，但是做底層技術可以服務千家萬戶。
問：禾賽通過很多“反共識”在車用激光雷達上已經做到了非常領先。下一個賽道肯定是具身智能機器人上的激光雷達，這方面禾賽有什么“反共識”的思考嗎？
李一帆：我還是很明確地表達一下，車的市場在接下來的幾年內還是遠遠大于機器人的。車首先是一個大家天然會買的交通工具，順便帶有AI的功能，這決定汽車會有特別大的量。機器人不是一個大家天然會買的東西，而是有了AI功能才會去買，如果AI能力不行，這個東西是一個廢鐵、沒有用。
機器人在AI功能實現之前，大概率會是一個探索科學邊界的產品，連工程邊界都沒有到。工程邊界什么意思？是這個東西已經能用了，咱們把它做得更好、更便宜。今天機器人的科學邊界還沒有到，如果談它的市場多大可能更多是從投資的角度來談，但是我覺得現在更應該關注的是機器人能解決哪些問題。這是我們兩三年內對于機器人行業的態度。
我現在看到的情況是機器人的AI能力不足以支撐正向商業價值，我覺得還需要一些時間。現在談賺錢是不切實際的，而是應該配合行業，去共同探索如何把功能安全實現，這件事也許比我們想得要慢，大家要有耐心，實現以后再去說如何探索工程邊界和商業的邊界。
我博士是學人形機器人的，當時的技術是經典控制理論，所以能做的事情非常少。我總覺得大家花了過多的精力在談“像人”這件事，這個標簽特別好，大家容易興奮，但是我一直覺得這是很奇怪的事情。像人重要嗎？走路重要嗎？在我看來，像人特別不重要，因為要看功能。另外走路有可能沒那么重要，因為人走路這件事其實解決的商業價值也沒那么高，我們真正應該想的是生活中需要機器人做哪些事，什么情況需要像人、需要它的功能跟人接近，我覺得這是討論得不夠多的。
大家可能過多關注了“人形”這件事，而忽視了背后對每個功能第一性原理的分析。也許未來一兩年會有更多的回潮，大家會思考用戶需要的到底是什么東西，真的要像人嗎？哪部分像？腦袋像還是腿像？腳指頭肯定不需要像，肯定不是完全仿人。大概率兩三年內會有一波反思，大家覺得原來可以把機器人拆得更細，甚至可能一定程度上會對“人形”這個詞產生一些反噬，大家會更有批判性地去思考需要怎樣的機器人。
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